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　　俗話說，沒有調查就沒有發言權。隨著市場競爭的加劇，“坐商”時代一去不復返了。酒類經銷商需要隨時了解市場的動態變化，調整所代理的產品結構。由此可見，做好市場調研是全方位了解某一區域酒水市場概況的“指南針”，經銷商可以通過市場調研，了解該區域市場的基本概況以及競品的運作情況等，繼而分析出該區域酒水市場的綜合信息。

　　市場調研的對象包括該區域內的分銷商、終端店老板、服務員等，當然，經銷商還要掌握市場調研的內容、步驟及技巧，以獲取全面、客觀的第一手資料。

酒水市場調研的內容

    　經銷商首先要充分了解當地區域內的PEST，即政治、經濟、社會、科技等宏觀環境，因為，當地的政治、社會、經濟、科技情況決定著當地的消費形態。當然，充分了解這些宏觀環境背景，經銷商還可以通過網上收集、圖書資料或走訪當地消費者等方式來了解。

    　另外，經銷商要了解酒水營銷需要掌握區域市場微觀環境的新變化，主要包括以下幾個層面。

    　1.產品層面：酒品的包裝材質及色彩，如有的區域消費者不喜歡白色包裝或是藍色包裝；酒品的度數及規格，如產品的規格營銷影響消費者購買的便利性。
    　2.渠道特征：酒店渠道的加價率、商超渠道的加價率、餐飲渠道的酒水自帶率、終端渠道的數量、區域經銷商及分銷商的大概數量和分布特點。
    　3.市場投入狀況：酒店渠道投入狀況（開瓶費、禮品、進店政策）、經銷商及分銷商投入政策及方式、消費者促銷投入狀況。
    　4.品牌宣傳及推廣：媒體投入方式、媒介費用情況、事件營銷方式。
    　5.競爭品牌運作模式：直銷模式、分銷模式、人員分配狀況及收入構成等。

酒水市場調研的步驟

    　步驟一：與當地多個經銷商進行面對面交流。
　　俗話說，聽君一席話，勝讀十年書。同一區域的酒類經銷商，大家雖然是競爭關系，但也需要經常交流，了解市場的最新動態和全面信息，共同把市場蛋糕做大。與其他經銷商交流，可以了解該區域市場整體競爭狀況、整體市場容量、渠道特征、競爭品牌市場操作模式等。

    　步驟二：走訪餐飲終端。
　　經銷商通過走訪餐飲終端，對終端市場的繁雜信息去偽存真，得到市場調研需要的準確、客觀的信息。經銷商通過走訪餐飲終端，可以對該區域暢銷的不同酒種的銷售情況進行一一比對，了解終端消費者最新的消費喜好。通過餐飲走訪市場可以得到這樣一些市場信息：酒店渠道的利潤空間、進店費用情況、餐飲渠道市場投入狀況、消費促銷情況、蓋費設計情況、競爭銷售情況等。

    　步驟三：采集商超、賣場的有效信息。
　　流通渠道的走訪也是經銷商必需要做的功課。通過對商超、賣場酒水走量的調研，經銷商可以得到準確的市場市場價格體系、主流產品及具體銷售量、具體市場投入政策等信息。

    　步驟四：對核心消費者進行市場調研。
　　經銷商要對區域內酒水消費的意見領袖進行實地拜訪，聽取消費者對某一品牌及競爭品牌實際感受、了解當地消費習慣及當地政商務消費主流價位及品牌。通過核心消費者的市場拜訪，經銷商可以找到某一酒類品牌在市場運作中存在的問題，根據問題進行逐步調整，達到合理狀態。

　　步驟五：對品牌傳播媒介進行調研。

酒水市場調研的方法及技巧

    　在進行市場調研時，經銷商首先要向調研對象表明自己的身份，先取得調研對象的信任后逐步由淺而深地詢問調研的內容；其次，經銷商在做市場調研時不要帶正式的筆記本，尤其不能在調研對象面前進行現場記錄。因為，面對陌生人的詢問，調研對象本身會有一種防備心理，如果現場進行記錄，更給調研對象一種不舒服的感覺。我們說不要現場記錄不等于不記錄，記錄本最好是便攜式的，記錄最好在訪談完以后進行或用錄音設備。如果涉及到拍照等相關工作要爭取到調研對象的同意。

　　上述是市場調研的基礎工作技巧，面對專業或者核心的商業機密的市場信息在上述工作基礎上可以從如下幾個面進行更深層次的挖掘：

    　1.假設法（也稱拋磚引玉法）。假設法是通過自己的初步判斷假設市場的情況是自己設想的狀態，通過假設與調研對象交談讓調研對象糾正你的假設，從而得到真實可靠的調研數據。如筆者在山東市場調研A產品的價格體系，首先說出A產品假設的價格68元/瓶，如果價格正確終端店就會給予肯定，如果說錯終端店老板會給予糾正，一旦糾正，便會得出實際價格。此調研方法必須大致了解產品價格體系，假設的價格體系與實際價格體系不可太離譜，否則會引起老板的猜疑。假設市場調研法適用于產品價格體系、產品銷售政策、市場投入狀況、工資薪金等設計調研對象核心商業機密的問題。
    　2.轉換角度簡單提問法。該方法是指在對調研對象不熟悉情況下，要用簡單的方式來訪談調研對象，避免用專業術語或直接涉及調研對象自身利益的敏感問題，可以通過側面或迂回的方式得到需要的調研信息。小王是瀘州老窖在合肥的經銷商，想要了解近期合肥市場的酒水加價率，小王與“好福樓”的老板是這樣交談的：“劉老板，我們要給您提供一款供價50元/瓶的產品，你看在你們店里賣多少錢比較合適？”劉老板思考一下，說：“80元左右。”小王走訪了三四個店以后，很快就掌握了合肥餐飲店的加價率60%左右。如果小王直接問：“劉老板你們店加價率是多少？”這樣，有可能老板不知道加價率這個專業術語指的是什么，或者知道加價率卻不愿意透漏自己的商業機密而予以拒絕。利用簡單的問話方式，使小王事半功倍。再如，想了解該區域酒水自帶率情況，應向調研對象提問“你們酒店消費者一般情況下10桌有幾桌自帶”，而不能直接問“你們店自帶率是多少”。
    　3.比較法。比較法是利用自己知道某品牌的市場情況，與想知道的另外品牌情況進行對比，通過對比及調研對象的反饋情況了解到自己想要獲得市場準確信息。此種方法與西游記中孫悟空不知道如何使用寶葫蘆擒收對方而變出一個一樣的葫蘆進行比對強大功能，有異曲同工之妙。張武是具有多年酒水運營經驗的經銷商，調研河南周口市場就是運用了比較法，從而快速掌握了競爭對手的市場投入政策。由于對周口暢銷酒B品牌市場投入情況不是很了解，于是張武找到了一個經銷B品牌的二批商，進行信息采集。與B品牌的一名二批商見面后，張武寒暄稍許，就說起B品牌在其他二批經銷商的政策投入方面情況，“張三季度返利12%，年度返利3%，每個月給予2個促銷人員工資的支持，你是周口B產品的核心經銷戶，一定比他們那邊多。” B品牌經銷商說不可能，他的力度比我們的還大，這邊是季度返利9%，年度返利2%，張武很有經驗地補充道，我是聽XX說的，信息不一定可靠。比較法是要自己先拋出一定事實讓調研對象在此基礎上進行對比，從而套出準確信息，此種方法最后要補充自己的信息不可靠，避免對象調研對調研員產生負面影響，給以后的工作帶來不利。
    　4.倒推法。倒推法是在已經了解一定市場信息的情況下，根據調研對象細枝末葉的信息反饋，推算出必要的市場準確信息。某酒店C產品的零售價格是98元/瓶，經銷商有意識詢問“你們百元產品大概毛利是多少？”如果調研對象回答是：“20元左右”。這樣，就可以到推算出，該產品的供價在70元左右。經銷商繼續詢問其他方面的信息，可以轉移調研對象的注意力，問完其他信息后再補充一句：“其他店C 產品供價是75元，你們店是多少？”或者在其他店利用假設法，來了解該產品供價的準確信息。
    　5.直接觀察與提問法。直接觀察與提問法是對市場調研基礎信息進行文章來源華夏酒報收集整理，通過觀察與簡單提問就可以得到的信息，如酒水的主流度數、主流包裝喜好、產品規格、主流價位消費喜好等。這些信息不需要太多的詢問技巧，可以向調研對象進行直接提問。

    　市場調研的方法很多，不同的市場、不同調研對象、不同的產品調研的方式與技巧也有差異，但目的是一致的，為經銷商提供真實可靠詳盡的市場信息，酒水市場調研是動態持續的過程，因為市場在隨著競爭環境的變化而隨時轉變。