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　　隨著洋河的成功，中國白酒行業陷入了瘋狂的中高端產品戰，全國性品牌、區域性品牌，全都加入了戰爭。在實際的操作中，各個白酒品牌在區域市場的競爭，已經到了白熱化的地步。

　　目前中國白酒很多二三線品牌進入資本運作之后，都蠢蠢欲動，紛紛試水中高端市場。如何進行中高端白酒的突破，除了形象市場之外，“農村包圍城市”的縣級市場，是一個主要的突破口。

　　相同的投入更大的效果

　　做酒的人都知道，20萬的廣告資源投入地級市場，就像石子投入了一條大河，很有可能連聲水響都聽不到。但是如果投放到縣級市場，則有可能是爆破式的效果。

　　在中高端白酒上，我們更強調戶外大廣告的作用。但就筆者的經歷來看，在縣城廣告的投入上，應該更注意廣告投放的節奏。

　　重要路口的廣告，特別是位于大型終端的廣告應重點投放。一個好的終端廣告，能夠展現的信息超過大型戶外廣告，而價格恐怕僅僅相當于大型戶外廣告的1/5。更何況，只要這些終端不出現重大問題，保持三年，幾乎沒有問題。一個縣城，一般就五六個重要路口，這樣的廣告投放，比盲目性的大型戶外廣告，要有效很多。

　　大型戶外投不投？這是肯定的。投多少？一、二塊足夠！這是形象，做上去，是給經銷商、終端商看的。只有這樣，他們才會對產品有信心。

　　剩下的資源投入到哪里？銷售終端！恐怕現在不會有人質疑銷售終端的作用，如果經銷商能在一個縣城打造10家樣板終端，那么他就幾乎可以占據該縣30%左右的團購資源。

　　著重打造核心店

　　打造核心店，是目前中高端白酒經常使用的方法之一。在2010年，洋河仍在河南南陽占據市場主導地位。但到了2011年，當地品牌賒店青花瓷已經取代洋河，占據了市場的主導地位。筆者有幸參與了整個市場的運作，在市場操作過程中，雖然地產酒的優勢和資源的持續投入功不可沒，但核心店的成功啟動，更是將市場引爆的關鍵步驟。

　　核心店的打造，關鍵在于利益分配。如何設置核心店的利益分配，是整個核心店工作的重中之重。利益分配的標準，必須有彈性，不能單純地弄“一刀切”，例如任務量，可以分為兩個檔次，有高有低，獎勵的標準亦然。因為終端分級的存在，一刀切只會在市場操作過程中導致規定與市場現狀不適應的情況。某個品牌在運作某個地級市場時，就出現了因為核心店只有一個標準，導致開發難度加大，整個市場遲遲打不開局面。而前期的分級操作，僅僅一周的時間，就取得了比較好的效果。只可惜，這種操作并沒有持續下去。

　　在市場初期，不要擔心因利潤空間過大出現產品竄貨亂價等行為，產品還沒賣出去，就想著如何控制，是典型的本末倒置。當然，可以做一些事先預防性措施，為后期產品暢銷以后的控制工作打下基礎。

　　另外一點，處于市場投放初期的產品打造核心店，規劃周期應以月份為單位，每個規劃的時間控制在2—6個月，除非特文章來源華夏酒報別成熟的產品，產品在開始操作的前半年之內，變化非常快。如果給了高利潤，簽訂的核心店協議時間又長，產品暢銷之后，就會造成毀滅性的后果。

　　利益是打造核心店的核心，而終端生動化則是核心店的助推器。凡是核心煙酒店，它的位置很有考究，一般選在政府或者單位旁邊，而政府或者單位所在區域一般就是繁華路段。除了個別的情況，這些店面的裝修都不錯，面積也大。因此在這些店面里面做生動化建設，最合適不過。

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編輯：周莉