現(xiàn)在是一個(gè)軟實(shí)力競爭的年代，作為供應(yīng)價(jià)值鏈上缺乏品牌、技術(shù)等核心競爭力的經(jīng)銷商，要想領(lǐng)先于競爭對手，獲取廠家更大的支持，就必須要構(gòu)建和提升自己的軟實(shí)力。而打造一支穩(wěn)健的員工隊(duì)伍，借此增強(qiáng)企業(yè)的向心力、凝
文章來源華夏酒報(bào)聚力、戰(zhàn)斗力，是經(jīng)銷商做強(qiáng)做大必經(jīng)的一環(huán)。
要想打造一支激情昂揚(yáng)、富有斗志的狼性團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商就必須要不斷對員工進(jìn)行全方位、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提升整體員工技能與素質(zhì)，從而更好地參與外部的競爭，不斷地增強(qiáng)整體贏利的能力。那么，經(jīng)銷商要如何做才能更好地培訓(xùn)自己的員工，有六大要義須遵循。
上升到戰(zhàn)略高度
培訓(xùn)不是可有可無的東西。經(jīng)銷商要想有更大的作為，就一定要從思想上認(rèn)識到培訓(xùn)的重要性，給培訓(xùn)以更高的戰(zhàn)略定位。如果連老板都不重視學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，企業(yè)會形成學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)文化嗎？
廣東一個(gè)代理商出身的企業(yè)總裁告訴筆者，企業(yè)每年的培訓(xùn)費(fèi)用都在200萬元以上，而且他們已經(jīng)形成了一個(gè)良性循環(huán)圈：企業(yè)越重視培訓(xùn)員工，員工的技能就越高；技能越高，就越能更好地服務(wù)客戶；客戶滿意了，企業(yè)業(yè)績及盈利就提高了；企業(yè)有了更高的利潤，就能拿出更多的費(fèi)用來做培訓(xùn)和提高福利待遇。這個(gè)老板現(xiàn)在已發(fā)展成一個(gè)規(guī)模實(shí)力靠前的制造商，與其重視培訓(xùn)學(xué)習(xí)有很大的關(guān)系。
給培訓(xùn)以“名分”
這里所說的“名分”，就是給培訓(xùn)在組織架構(gòu)中以相應(yīng)的位置，把它的戰(zhàn)略高度落到實(shí)處。
有的經(jīng)銷商公司專門設(shè)立培訓(xùn)部，也有的是在行政管理部下邊設(shè)置培訓(xùn)專員一職，更有經(jīng)銷商超前一步，成立商學(xué)院的。他們一致認(rèn)為，作為企業(yè)銷售部門延伸的代理商公司，更應(yīng)該強(qiáng)化營銷的功能，于是他們更重視內(nèi)部培訓(xùn)。
筆者曾經(jīng)培訓(xùn)過香港某企業(yè)的湖南總代理元泰商貿(mào)公司，這家代理商公司幾年前就已經(jīng)成立了元泰商學(xué)院，系統(tǒng)地對員工進(jìn)行培訓(xùn)。由此可以明白，元泰商貿(mào)為何會成為香港這家企業(yè)國內(nèi)最大的代理商，而且元泰商貿(mào)的下游客戶為什么那么忠誠，其實(shí)，很大程度上來自于對員工和合作伙伴孜孜不倦的培訓(xùn)提升，為他們提供了更多的價(jià)值。
內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)相結(jié)合
有的經(jīng)銷商認(rèn)為自己實(shí)力有限，培訓(xùn)不必花那么多錢去外面請老師，自己或者主管給員工講講就可以了，這種大方向是對的，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
雖然內(nèi)部培訓(xùn)師對企業(yè)、市場、產(chǎn)品等較為熟悉，但專業(yè)度不夠，授課技巧也不足，如果企業(yè)遇到發(fā)展瓶頸，連老板、內(nèi)培師也會感覺到力不從心，因此，不妨從外部，通過培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來邀請業(yè)內(nèi)專家進(jìn)行授課。這不單單是“外來和尚好念經(jīng)”的問題，而是專家的視野往往要比內(nèi)部講師要開闊得多，高度也不同；此外，外部培訓(xùn)師還能提供一些非行業(yè)內(nèi)的實(shí)操案例或做法，對企業(yè)來說也許更有借鑒價(jià)值。
另外，內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)可以做一個(gè)分工：企業(yè)流程、規(guī)章制度、文化、產(chǎn)品知識、簡單銷售技能等等，企業(yè)可以自己培訓(xùn)；相對大一些的層面，比如，營銷規(guī)劃、區(qū)域市場運(yùn)作、銷售溝通與談判等等，可以通過外訓(xùn)來進(jìn)行。
以“契合”為標(biāo)準(zhǔn)
培訓(xùn)領(lǐng)域魚龍混雜，有一些培訓(xùn)師是靠“包裝”出來的，除了一些大而全的東西，對于企業(yè)的實(shí)際幫扶意義并不大，因此，經(jīng)銷商在費(fèi)用方面要想“好鋼用到刀刃上”，需要找到能夠“契合”自己實(shí)際的培訓(xùn)師為標(biāo)準(zhǔn)。
首先，要看這個(gè)培訓(xùn)師跟自己的行業(yè)是否貼近；其次，通過互聯(lián)網(wǎng)搜索，看這個(gè)培訓(xùn)師有沒有一些文章、書籍等能夠代表他專業(yè)度的著述；再次，敢于向培訓(xùn)師提出自己的要求，讓培訓(xùn)師根據(jù)企業(yè)存在的問題或難點(diǎn)，做出針對性的大綱及課件，讓培訓(xùn)內(nèi)容能夠最大化地適合企業(yè)，解決自己面臨的難題，而非走過場。
分層分階培訓(xùn)
筆者在給經(jīng)銷商企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：無論什么課，幾乎都是傾巢出動，全員參與。當(dāng)然，老板的這種做法很好理解：好不容易從外面請一個(gè)培訓(xùn)師來講課，應(yīng)該最大化地發(fā)揮他的價(jià)值。但問題的關(guān)鍵是，有些授課內(nèi)容是不適合在一起聽的。比如，適合主管以上人員聽的團(tuán)隊(duì)管理課程，有的經(jīng)銷商老板卻連最基層的業(yè)務(wù)人員也叫來一起聽，一方面讓培訓(xùn)沒有了針對性；另一方面，與被管理者一起聽管理課程，下一步管理者如何去實(shí)施這些下屬都已經(jīng)知道的管理方式或手段呢？
經(jīng)銷商員工雖然不多，但也要有分層分階培訓(xùn)的意識，如果受訓(xùn)員工過少，比如管理課程，不能獨(dú)立開課的，還可以采取跟其他經(jīng)銷商老板一起組織培訓(xùn)，這叫聯(lián)合內(nèi)訓(xùn)，既解決了員工少的問題，又分?jǐn)偭艘徊糠峙嘤?xùn)費(fèi)用，何樂而不為？
系統(tǒng)、持久方顯效
孟子曾說，無論做什么事情，都不能“一日暴之，十日寒之”。
經(jīng)銷商老板要想讓培訓(xùn)成為團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長的“發(fā)動機(jī)”，就必須要堅(jiān)持系統(tǒng)和持久兩大原則。
一是內(nèi)容要系統(tǒng)。從企業(yè)的規(guī)章制度、崗位職責(zé)、企業(yè)文化到有關(guān)產(chǎn)品、品牌，銷售心態(tài)、技能、技巧等，都要涉及，通過培訓(xùn)提高員工的全面素養(yǎng)；二是要有整體規(guī)劃。圍繞年度營銷目標(biāo)的達(dá)成，培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)師、費(fèi)用預(yù)算等，都要做成計(jì)劃，待審批之后，按計(jì)劃執(zhí)行。要謹(jǐn)記：今天的培訓(xùn)，是為明天做準(zhǔn)備，培訓(xùn)不能短視；三是培訓(xùn)要持久。培訓(xùn)是一項(xiàng)潛移默化的提升過程，因此，經(jīng)銷商不可有試圖通過一天課程就把企業(yè)所有問題都解決掉的想法，培訓(xùn)無論是“請進(jìn)來”，還是“走出去”，都必須要長期堅(jiān)持，這樣，員工才能把企業(yè)的培訓(xùn)當(dāng)作一項(xiàng)福利，通過提升能力，為企業(yè)提供最大化的價(jià)值貢獻(xiàn)。
培訓(xùn)，是經(jīng)銷商企業(yè)高速發(fā)展的助推器，只有認(rèn)識到培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)意義，并將它作為一項(xiàng)長期戰(zhàn)略持續(xù)構(gòu)建，積極投入，經(jīng)銷商才能具有超越對手的眼光，與其拉開距離，讓對手難望項(xiàng)背。
轉(zhuǎn)載此文章請注明文章來源《華夏酒報(bào)》。
要了解更全面酒業(yè)新聞，請訂閱《華夏酒報(bào)》，郵發(fā)代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：宮華明
