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　　屢次選擇失敗心有余悸

　　張帥是河南某縣經營食品的經銷商，多年經營方便面、飲料，在當地也是數一數二的大客戶了，曾有幾次選擇經銷商白酒品牌，但是都失敗了。

　　第一次是張帥去參加全國糖酒會，看到某企業的在會場布展規模很大，廣告力度也很大，而且請了一個明星做代言，他當時就產生了興趣。在該企業展臺前，張帥詳細的咨詢了企業和產品情況，尤其對該企業的首批打款30萬元送一輛送貨車很感興趣，因為隨著生意規模的擴大，他本來計劃就要再購買一輛車的，現在該企業正好有這個政策，聽著企業銷售代表的愿景描述，他想賣酒不但能夠賺錢，而且還能免費得到一部車，這不是很好嗎？老張心里盤算著，就差跳起來了，所以沒有經過太多的思考，他就與企業簽訂了經銷意向協議。

　　從糖酒會回來后，企業的銷售代表就很快到了他的市場，很快經銷協議簽訂，款也打入了對方賬戶。

　　產品和對方贈送的車到了后，張帥邊開始大張旗鼓的開始運作，由于第一次經營白酒，而且急功近利，30萬的貨基本全都賒銷出去了，但是市場動銷極慢，過段時間市場上有的客戶甚至開始退貨。

　　老張有點沉不住氣了，而且廠家原來說的在河南衛視大力度投放廣告和在他所在的縣做廣告也一點影沒有，同時只從款打了后，廠家的銷售代表就一次也沒有來過，很多配套的政策也遲遲不予兌現。

　　老張幾次和銷售代表聯系，都是不斷用各種理由推辭，有一次再打，對方說和公司領導申請過了，你再打款50萬，公司在你們縣給你做廣告。

　　老張幾乎氣不打一處來，這邊產品還沒有動銷收回錢，這邊就又要打款，而且很多承諾的東西都不給兌現，并還要以回款做要挾。

　　再后來老張給那個銷售代表打電話，除了要老張打款外，什么也不談了，一旦老張說不打款，對方就直接把電話掛了。

　　直到今天，老張第一次做白酒所進的貨倉庫里還有。

　　第二次經營白酒是河南省內的某白酒企業，該企業在省內的排名還比較靠前，也算是大型白酒企業了，該企業推出了一個頗有賣點的系列新產品，而且也聘請明星代言，在河南衛視已經投放了廣告，政策力度和營銷模式也具備一定的競爭性，該企業在當地的其他產品銷售情況也比較好，總體市場氛圍很好。

　　由于第一次經營白酒的失敗，讓張帥在選擇新白酒品牌上舉棋不定，但是該企業的銷售人員到了他的市場后，不斷和他溝通，而且還隨著他的送貨車下鄉去拜訪客戶，告訴他的下面客戶，老張準備經營某某白酒。

　　該企業銷售人員的誠意最終打動了張帥，而且他下面的客戶也開始不斷問他那個白酒品牌什么時候到貨。再三權衡，張帥下定了經營該白酒品牌新產品的決心。

　　在廠家的配合下，張帥嚴格按照企業的營銷模式和政策去操作市場，逐漸的這些產品逐步在當地市場站住了腳跟，并且順利的完成了與企業簽訂的年度銷售目標。

　　就在張帥準備第二年大施拳腳，把這些產品推上一個新臺階時，他接到了企業的通知，根據公司整體的品牌戰略和產品策略，他所經營的這些品牌和產品被列入了淘汰行列，負責他市場的業務員也隨即離職。

　　張帥經營白酒的第二次就這樣結束了。

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編輯：盧靜