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     葡萄酒行業的發展，從迅速擴張利潤豐厚，到現在的一個個新品在熱潮中涌現，又如曇花般在寒冬里迅速凋亡。

　　在這期間，且不說一些小的葡萄酒品牌處于夾縫中求生存，就連很多曾經叱咤風云的大品牌的銷售量也在逐漸萎縮。現實是，葡萄酒市場運作不理想，打擊著投資者對于它的信心。

也就在這樣一個危機與機遇并存的時刻，眾多知名企業想要跨行進入葡萄酒行業來試試身手，也許他們會認為，在自己的行業中的地位以數一數二，踏入葡萄酒也可以做得風生水起，殊不知，葡萄酒行業和其他的行業有著太多的不同。

　　為什么許多品牌大企業進軍葡萄酒行業絕大多數都遭遇滑鐵爐而少有僥幸，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生認為，這都是下列原因所致：

　　一是盲目自信，主觀臆斷，對市場風險缺乏認知和了解。

　　總以為自身原先行業積累的品牌效應和社會資源能夠延伸或嫁接到新的葡萄酒行業，不深入研究消費需求，不精確掌握市場脈動，以為只要財力雄厚，托起一個葡萄酒何足掛齒，實在是樂觀過頭了。要知道，行業不同，門道就有差異，更何況葡萄酒行業是當今市場化運作比較慘烈的。
二是自身缺乏與運作葡萄酒的相配套專業性、有效性、系統性營銷資源支撐。

　　在團隊管理、通路建設、終端運作、營銷企劃、品牌推廣、宣傳整合等方面缺乏真正有豐富市場實戰經驗的精英、團隊和獨到的市場悟性即使現有人員，也往往是原行業的一些人馬，基本上是門外漢，無非最多加上些行業空降兵，試想，缺乏市場敏感性和戰斗力的隊伍怎能打硬仗。

　　三是缺乏務實心態，抱有投機暴發心理。
　　
　　越是品牌企業就越沒有沉下心來踏踏實實精耕細作的思想準備，總覺得小打小鬧不劃算，要來就來大手筆。再加上領導期望值又高，于是恨不得一下子啟動全國市場立竿見影，迅速做成領先品牌，而在沒有實用性、實操性的戰略營銷思想指標，全然不顧自身現有營銷資源能否片配得上。其結果必然是竹籃打水一場空。

　　四、是喜歡模仿照搬現有成功品牌的運作模式。

　　別的品牌產品通過諸如體驗營銷、服務營銷、文化營銷等種種方法或營銷手段運作成功了，于是乎，不顧客觀條件和因時因地的環境因素，全盤不加攻進照搬挪用，你想，別的產品通過幾年甚至十幾年的市場摸索和團隊理念積累形成的模式，都已打上了個性化的烙印，再加上市場區域消費文化的不同，你亦步亦趨，想從中贏得市場回報，真是不現實啊。

　　實際上葡萄酒企業在技術、資金、人才、銷售網絡、產品、品牌、營銷、管理水平以及企業的核心競爭力等要素中，葡萄酒企業必須知道自己的優勢在哪兒；在“政策法規、消費者、經銷商、廣告、零售商、媒體、社會團體”等社會資源中哪些是自己可以利用的；然后將企業資源和社會資源充分地結合與運用，創造出一種特色的、標準的、多贏的、可操作的營銷行為。

　　著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生提出的“低成本營銷”理念在全國引發追捧浪潮，給了廣大企業開啟新局面的鑰匙，為眾多企業的“起死回生”做出了重大貢獻。“低成本市場啟動”模式奠定了藍哥智洋機構在整個咨詢行業內的地位，是同行業內率先提出“低成本市場啟動”模式和“精細化營銷”、“三點式終端推廣”、“服務+口碑”組合營銷等理念的機構，并在眾多企業的市場運作過程中取得了成功；其典型案例先后在全國100多家專業財經類報刊發表，在行業內引起不小的震動，對整個營銷咨詢行業產生了深遠的影響。

　　著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，葡萄酒企業面對同質化的競爭環境，是否真正考慮過如何把相同產品賣出不同來；如何快速適應開拓市場渠道；如何進行低成本宣傳、如何制定有效的促銷方案等等實際市場問題呢？

　　其實，葡萄酒企業要想做好低成本營銷必須注意以下幾點：

　　一、選好市場切入點

　　低成本營銷，顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產出回報，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應。因此，在正式啟動市場時，不能憑主觀臆斷緊盯著消費需求旺盛的中心城市，而應理性分析，慎重選擇。

　　近幾年來，許多葡萄酒產品紛紛淪為各地新聞傳播媒體的打工仔，嘩嘩的資金滾出去，一段時間下來卻不見市場回報，于是當初的雄心萬丈到最后就變成偃旗息鼓，真是可惜啊。

　　因此，選好市場切入點，首要關鍵應了解當地的媒體分布，商業連鎖、會所專營、電子商務、團購等相關渠道的網絡運行質量以及消費者的消費心理和消費層次在自身產品選擇中的個性化需求，只有這些理順了，你才有的放矢。

　　二、品牌延伸有效化

　　品牌延伸即新產品在市場推廣中，借助主品牌的影響力進行低成本推廣。但是，必須注意品牌延伸的關鍵驅動因素——主品牌的價值感和威望。

　　而葡萄酒企業在市場操作中，主要以副品牌的形式推出新產品，但我們看到的情況是，剛推出的一支產品在市場上尚未做細、做透，又一個系列的產品就接踵而至了，結果可想而知——沒有一個系列或單品可以形成強悍的市場地位。

　　也就是說，企業的主品牌還沒有在市場上形成一定的影響力，就將一系列副品牌推向市場，結果導致主品牌在品牌影響力上不能給予副品牌有效支撐，當然也不要指望副品牌對主品牌起到反哺作用了。這樣就造成了大量推廣成本的浪費，所有營銷費用沒有有效地為品牌資產的積累做加法。

　　卡斯特為什么賣的好？對于不了解葡萄酒文化和歷史的中國消費者來說，就是因為對于“卡斯特”這個品牌看著眼熟，覺得似曾相識，這就是品牌的力量。

　　因此，葡萄酒企業在市場操作時一定要注意，在主品牌的影響力和品牌形象達到一定程度后，再適時地推出與主品牌核心價值及品牌形象相符的副品牌，讓主品牌促進副品牌的低成本推廣，副品牌的成功入市反哺主品牌，為主品牌的資產積累做加法。

　　三、揚長避短或避實擊虛

　　既然是低成本運作，就要凸現自身的市場運作優勢。由于實力和推廣資金的限制，我們就要考慮如何把錢用在刀刃上。

　　現在，一些葡萄酒新產品上市，動不動就上電視、做戶外，認為只有這樣才能快速建立品牌知名度，營造銷售氛圍。

　　其實錯了，如果企業實力不夠強大，盡量少上或不上電視上平面，而把廣告費用投入在平面媒體組合和網絡媒體互動上，以及主題性公益、新聞或事件營銷等活動上，就平面媒體組合和網絡媒體互動來說，當然文字內容相應要出奇制勝，具有殺傷力、沖擊力、煽動性、誘導性。同時在終端運作上，要有創新舉措，避開熱門零售終端，實行重心下移，在周邊區域穩扎穩打。

　　四、價值營銷整合化

        價值營銷是指讓企業所有的營銷活動緊緊地圍繞以品牌核心價值和個性、文化識別體系展開，形成企業的每一點營銷資源均為品牌資產作加法的效果，這樣既可在原有投入的基礎上，經過整合，起到對品牌促進作用。這種方式在市場的實戰中已經成為低成本打造強勢品牌的典范。

　　五、需求賣點超值化

　　產品定價不是想當然，或用傳統的成本定價法，而是要考慮消費者愿意付出的成本——顧客愿意出多少錢來買?有人說，當然是越便宜越好。其實不然。很多產品價高反而暢銷；價錢便宜，顧客可能反而認為是低檔貨、劣質貨。定價的關鍵，是讓目標顧客有“物超超值”的感覺。
從一定意義上說，“超值”比價格便宜更重要。
　　
　　一件頂級奢侈品牌服裝，放在鄉村店鋪里，100元未必有人買，無法體現其外在和內在價值；放在與品牌匹配的頂級商場里，恐怕10000元也會有人搶著買，其外在形象和內在價值都能給于消費者良好的感覺。

　　不同銷售地點直接反映消費者的不同狀態。產品要暢銷，必須是合適的產品，以合適的價格，賣給合適的群體。所以，產品價格必須根據不同的消費者對產品的感覺，應該是支付的成本是值的，消費者購買過后又感覺“物超所值”，這就是產品的真實性價比和產品的直觀感受，都讓消費者的眼見一亮。
六、執行力與意志力的結合

　　至今，藍哥智洋機構運作的一些產品市場拓展都較順利，靠的是什么，對市場敏銳的眼光和精到的把握！無論是戰略戰術的制定與落實，還是方案的監控與跟蹤，都體現一種細致、扎實、嚴謹的作風。
　　
　　面對激烈的競爭和挑剔的市場，我們不憑經驗、資歷做重復以往的方案，也不憑抄作、夸大做束縛自身的策略，所有的優勢都歸功于切準市場的企劃力和強有力的執行力，所以才能在競爭中笑傲江湖。
　　
　　作為進口葡萄酒企業，首先要整合打造一支精良專業的團隊，要把公司的各項營銷理念與市場決策迅速貫徹落實到零售終端上來，要把戰略定位戰術差異的每一條款都細分到服務消費者上來，只有這樣，才能在降低宣傳成本的同時不至于耗費大量精干的人力成本，順便說一句，有了執行力，堅韌、耐勞的意志力也十分重要。

　　藍哥智洋機構的“低成本營銷”強調的就是穩健、務實和安全，本質就是幫助企業及時發現在投入和產出的相對關系中潛在的、尚未被利用的機會，并且靈活的充分利用這一機會，同時促使企業在產品創新、模式創新、服務創新等方面狠下苦功，讓企業快速進入良性發展狀態。根據不同市場條件制訂企業不同的發展計劃，打造出的開發模式就是整個企業營銷的主線，同時使這些模式既可以單獨執行，也可以混合使用。為了真正發揮出策劃模式的市場銷售力，他們全方位的把控策劃模式的可行性，執行人員的有效執行性以及對細節進行的深入性，使企業沿著有序的軌道不偏不移的前進。