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　　炎炎夏日本來就是白酒銷售的淡季，但白酒商家絲毫沒有放松對終端消費者的品牌宣傳和產品推廣，當導購員面對消費者拒絕品嘗或是即使品嘗感覺不錯，但還是不點該品牌的酒水時，導購員應該如何應對？請看下面的兩個實戰案例。

　　銷售情景1

　　消費者拒絕品嘗某品牌酒水

　　當新品上市或某個產品剛開始做區域時，由于品牌在渠道層面的影響力不足、在消費者層面的認知度較低，為了快速強化品牌的影響力，引起消費者嘗試購買的欲望，使產品品牌形成良好口碑，酒類廠商有一項重要的推介策略就是在目標市場（終端消費場所），針對目標消費者開展“免費品嘗”活動。

　　然而，在白酒的終端消費場所——酒店或賣場內，導購員常常面臨這樣的困惑：當導購員把酒呈在消費者面前，真誠邀請他們免費品嘗時，消費者對此并不情愿。

　　現場診斷

　　“免費品嘗”是快速建立消費者關系，消除陌生感、拉近與消費者距離的有效銷售方式。但是，銷售現實中，消費者對“免費品嘗”存在巨大的心理顧慮。其一，認為“免費品嘗”是一個圈套，是導購員在“釣魚”；其二，怕喝了不舒服，甚至影響身體（尤其是白酒，怕品嘗到假酒）；第三，擔心品嘗了，又不購買，沒有面子。面對這類問題，導購員要通過自己的自信和專業技能去化解和消除消費者的心理顧慮。就本案而言，導購員要避免出現錯誤應對。

　　錯誤應對

　　錯誤應對1：先生，這是我們推出的新品，口感很好，請品嘗。

　　錯誤應對2：先生，您喝白酒嗎？如果喜歡，請品嘗。

　　錯誤應對3：先生，請品嘗我們的新品，同時送您一件禮品。

　　“先生，這是我們推出的新品，口感很好，請品嘗”，這是白酒品嘗活動的常用語言，沒有鋪墊，很唐突，客人一時反應不過來，也就難以接納。“先生，您喝白酒嗎？如果喜歡，請品嘗”，這種詢問等于沒有問，大多數消費者會回答“我不喝”?！跋壬?，請品嘗我們的新品，同時送您一件禮品”，這是鼓勵消費者品嘗通常采用的招數。給消費者感覺是為了得到禮品才品嘗，好像消費者喜歡占便宜似的，這會傷及消費者的面子。

　　實戰策略

　　免費品嘗是一種體驗式促銷。通過消費者對白酒產品或品牌的特征和品牌文化的體驗，提升消費者對白酒品牌的認知度、美譽度和忠誠度，建立白酒品牌口碑。大多數消費者對“免費品嘗”心存顧慮，導購員必須在消除客人的心理顧慮上尋找對策。就本案而言，導購員的實戰策略是：

　　1找準對象?！懊赓M品嘗”之所以被消費者拒絕，其中有一個很重要的原因是沒有找準品嘗對象。適宜的品嘗對象應該是會喝酒或愿意喝酒的消費者，而不是相反。在酒桌上，選擇品嘗對象以男士為主或者正在喝酒的消費者。另外，邀請消費者品嘗時，雖然品嘗對象是個別人或部分人，但是在語言表述上不能夠忽視每一個消費者，比如說“各位女士、先生，您們好，打擾一下”等。

　　2找準時機。品嘗活動不能操之過急，消費者還沒有落座或點菜就邀請品嘗，會很唐突，消費者會懷疑導購員的動機。適宜的品嘗時機有：（1）消費者正在等菜、開胃小菜上桌時品嘗。這樣可以避免消費者空腹品嘗（請求酒店配合，品嘗活動多上一些諸如花生米、小涼菜之類的免費開胃菜），也可以幫助消費者打發等菜的時間。（2）消費者正在喝酒時品嘗。這需要注意：消費者喝酒正盡興時不能夠去打擾；如果導購員對自己的酒沒有足夠的信心，也就是我們的酒沒有消費者正在喝的酒檔次高，需要有自知之明，必須回避。

　　3趣味品嘗。白酒、葡萄酒的品嘗或鑒賞具有豐富的趣味性和知識性。品嘗活動充分利用這一特色，既讓消費者在趣味活動中學會品酒或鑒賞酒的知識，又可在消費者心中樹立導購員的專業形象。

　　4大智若愚。品嘗之前，坦誠告訴消費者點不點酒沒有關系，并請求消費者多提寶貴意見，以化解和消除消費者的心理顧慮，鼓勵他們品嘗。品嘗之后，真誠感謝消費者的支持。

　　模板演練

　　導購員：各位女士、各位先生，大家好！打擾一下，我是XX酒廠的業務員小李，我們酒廠在XX地方。這時，可以用一句話介紹當地的與白酒緊密相關的自然人文亮點，并用一句話介紹酒的核心賣點或優勢。今天，免費請您品嘗新產品，希望聽到您寶貴的意見和建議，我代表公司衷心地謝謝您了！品嘗后，真誠地詢問消費者的感覺，并再次感謝消費者的寶貴建議。（適合：名氣不大的品牌）

　　導購員：各位女士、各位先生，大家好！打擾一下，我是XX酒廠的業務員小李，我們酒廠剛剛開發出一款升級換代產品XX酒，可以用一句話介紹這款酒的核心賣點或優勢）。今天，公司借中秋（或其他節假日）的機會，為答謝多年來關心和支持公司發展的消費者朋友，免費請大家品嘗我家的新產品（每桌一瓶）。這里，我謹代表公司衷心祝愿在座的叔叔、阿姨（或別的稱呼）中秋快樂、全家幸福！在消費者認同的條件下，熱情友好地給每一位客人斟滿酒。（適合：名氣較大的老品牌）

　　導購員：各位女士、各位先生，大家好！打擾一下，我是XX酒廠的業務員小李。今天，免費請大家品嘗我家的新產品，可以用一句話介紹這款酒的核心賣點或優勢。大家知道什么酒是好酒嗎？如何品嘗和鑒別呢？歸結起來說，品酒的規則是：察其真——瓶盒正；聞其香——香態醇（空杯留香）；觀其態——酒掛壁（搖杯掛壁）；品其味——入口柔（醇厚綿柔）。大家試一試。（適合：所有新品）

　　點評

　　如何引導客人接近、品嘗和體驗產品需要講究方式方法。第一個導購員采用征求意見或請教的方式，尋求消費者的配合與支持。第二個導購員借節假日答謝消費者的機會，使消費者參與到品嘗活動中來。第三個導購員指導消費者如何品嘗和鑒賞白酒，營造出自然、有趣的品嘗氛圍，讓消費者欲罷不能。

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編輯：苗倩