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　　隨著人們的生活越來越離不開網絡，網絡成為與他們接觸最有效的渠道，這進一步促進電子商務的發展，越來越多的商品銷售開始E化。

　　這讓我想起比爾蓋茨的一句名言：21世紀，要么電子商務，要么無商可務。這句話說得雖然狠了一點，但是它卻道出一個趨勢：傳統商城的銷售正在被電子商務分流，網購的人群日益擴大。

　　近期，越來越多的酒水品牌紛紛試水網絡銷售，他們或與第三方購物平臺合作或利用官網等開拓了購物渠道，消費者無需奔赴商場，直接可以在網上選擇酒品，然后在家坐等貨品上門即可。因為網銷給消費者帶去的結果是既便宜又方便，消費者樂于接受，生產廠家也會因網銷而進一步擴大市場份額，收獲更大的利益。

　　然而，“幾家歡樂幾家愁”。作為中間商的門店似乎成為新游戲規則下的“犧牲品”。伴隨著越來越大的網銷的壓力，他們出路何在？

　　回答這個問題之前，筆者先與大家分享一個案例。

　　日本7-11“對抗”網銷之道

　　日本的7-11一直是全世界便利店的楷模，具有很大的分銷網絡。后來隨著日本電子商務的快速發展，7-11也感受到潛在的威脅。現在越來越多的網購可以直接送貨上門，而且服務人員更少，服務范圍更廣，陳列的商品也更多。那么，如何能夠與電子商務抗衡呢？后來，他們發現，思考這個問題本來就是一件愚蠢的事。電子商務既然是一個趨勢，企業自然無法與趨勢抗衡。那么，就要順應趨勢，并立足兩個基本點：

　　基本點一：企業的優勢

　　7-11從自身的優勢出發，發現自己最大的優勢是分銷渠道廣。

　　基本點二：對手的劣勢

　　電子商務的劣勢：支付問題、物流問題、消費者疑慮問題等等，尤其是物流問題。如何將網上購物的商品迅速準確地送達消費者手中，成了電于商務成功與否的關鍵。

　　于是，日本7-l1便利店利用自己強大的零售網絡和配送功能為網上商店提供物流服務，使自己變成了網上購物的人們最佳提貨點。后來，伴隨著越來越多的顧客到7-l1店鋪付款、結賬、取貨，7-11的生意不僅沒有下滑，相反還帶來了更多的商機。最后，7-11便利店也成為網銷時代的最大贏家。

　　這個案例告訴我們，當你遭遇一個強大的對手，尤其是一個無法改變的趨勢的時候，你要做的不是與趨勢抗衡，而是試圖來彌補他的不足，成為其不足的最優方案。當然，我舉這個案例不是讓門店也為廠商提供物流，成為網購的弱勢彌補，而是建議門店也可立足于兩個基本點：你的優勢和對方的劣勢。把你的優勢梳理清楚，把對方的劣勢闡述明白。最終把選擇的權力交給消費者。從此，與網購井水不犯河水，各自明確定位，那么，門店同樣也能夠輕松破解網購壓力。

　　基于此，筆者提出以下思路：

　　明確基本點形成差異化定位

　　網銷有很多優勢，最重要的有兩點：價格和方便。如果門店與網絡比這些，簡直是自取其辱，關鍵是立足于自己的優勢去面對網購的劣勢。

　　門店的優勢是相對靈活的服務、良好的體驗、人性化服務、交流和引導以及終端的氛圍。網銷恰恰是不具備這些。

　　此時，可根據基本點將消費者分為兩個層次：一類消費者是經濟型，比較看重價格，又熟悉網絡，那么他就選擇網購；還有一類不太在乎價格，更在乎終端的體驗和品牌本身，或者對網絡不熟悉，那么他就選擇門店。門店所要做的，就是針對價格不敏感或者不熟悉網購的顧客，提供除了價格之外的利益，比如體驗、服務、交流和氛圍。這恰恰是網絡銷售無法給予的。

　　有了區別于網銷的差異化定位，可以通過以下三個策略來吸引、留住和倍增自己的目標客戶。

　　以增值突破價格

　　有句話講，“消費者不買便宜，只買占便宜”。相比較網銷的價格優勢，門店似乎處于下風。但門店的最大特點是靈活。當無法以一己之力形成對顧客的絕對吸引的情況下，不妨思考，如何整合與借力。

　　市場上，總有一些與你沒有任何競爭關系的商家，需要你的客戶資源?？梢耘c這些商家合作，讓他們貢獻一定的價值，作為提供給你顧客的增值服務。這樣，通過與其他商家聯盟，你們就可以為顧客創造聯合價值最大化。比如聯合服裝店、美發店、美容院等推出相應的優惠活動，讓他們提供一些優惠券或者贈品。這種增值服務往往是網銷所不具備的，畢竟消費者購買行為是個基于比較的過程，當增值服務大于價格利益，門店就能夠贏得更多選擇。

　　以體驗突破便利

　　相比較網銷，你要給消費者營造與眾不同的體驗。體驗能夠創造更多精神附加值。當然，這種體驗是多元的。

　　首先是形象。好的門店形象能夠起到提升品牌形象的作用，對顧客產生吸引力，使顧客覺得去門店購物更有品味、更愉悅；其次是服務。網購是人與機器的交流，缺乏人與人之間面對面的關心和情感。門店則不一樣，有態度良好的導購，他們的軟性服務能夠產生一種吸引力。比如筆者認識一個導購，非常善于學習和鉆研，每次顧客來購買酒品，總能有針對性給顧客提供很多建議，通過提供以知識和建議為附加值的高品質服務，會使老顧客越來越多。另外，有新品推出可邀請顧客前來品鑒，如果口味合適還可能促成購買行為。

  文章來源華夏酒報;  　當體驗大于便利，門店就會贏得更多機會。

　　以關系鎖定顧客

　　要保證現有顧客的購買習慣就要建立顧客檔案，實施(CRM)客戶關系管理，讓顧客把持續的購買行為發生在企業身上。一旦消費者的購買變成一種習慣，就很難切換。

　　筆者一個經銷商朋友，總能基于CRM系統與客戶定期溝通，進行持續的關懷和問候，店里的一些打折信息、店慶信息、新品發布以及節日問候可以直接送達。此外，他們按月評選出一名顧客作為幸運顧客，并給予獎勵。評判顧客產生的依據會時常發生改變，永遠給顧客一種新鮮感。有時是向店里投訴提出合理改進意見的顧客、購買數額最多的顧客或者光顧頻次最多的顧客等等，這樣就牢牢抓住一批老顧客，鎖定他們的購買習慣。通過經常與顧客進行溝通，很多顧客都與之成為好的朋友，顧客自然就喜歡光顧。

　　總之，如果門店能夠意識到網銷這個趨勢，并洞察趨勢中存在的弱勢。也許就會通過定位引導形成另外一個趨勢：門店的獨特價值、與眾不同的體驗以及與顧客的深度關系打造自身的差異化，進而鎖定與門店定位相稱的目標客戶人群，創造“你走你的網銷，我做我的門店”涇渭分明的不同道路，也許就不會擔心“被替代”的威脅。