片子免费毛片在线观看福利,五月天涩涩激情,美女视频的全免费视频网站,98.色色,韩国R级19禁电影在线观看,成年人一级黄色片子,七月婷婷六月色综合,大胸麻酥酥无圣光无遮挡图片,超碰在线免费av

　　某酒類品牌經銷商王錚想迅速開發啟動所轄鄰區的A空白市場，由于銷售旺季快要到來，王錚需要在較短的時間內完成市場的成功開發與運作。王錚心里清楚：這個空白市場已有外來經銷商做過開發但未取得多大起色，據說是市場需求已經飽和且競爭白熱化，終端拼搶激烈，不少分銷商與一些品牌簽訂了排他性的終端買斷合同，該市場被業界定位為“釘子型”市場，新品牌進不去或沒法進已經是個不爭的結論。啃下這塊硬骨頭，王錚深感拓市壓力較大，困難重重。
    　經過反復思考與醞釀，為了確保能“贏”，王錚制定了該市場開發運作的“三步唯贏”計劃，只要確保三步計劃成功就能保證本次新市場開發運作成功。第二天一早，王錚便奔赴所要開發的空白市場。

第一步：
定位，為空白市場做規劃

    　到了空白市場后，王錚開始對該空白市場進行走訪，他詳細地調研了該市場的競爭格局、主競品、消費、市場容量和市場增長的潛力空間，得出以下結論：
    　該市場的行業競爭度和成熟度均較高；
    　同行業的主要競爭品牌均在該市場占據一定的市場份額，且形成了諸侯割據的局面，使該市場成為一個典型的塊狀市場；
    　主要產品均是各個競爭對手的主導產品；
    　該市場的消費較為成熟，消費者對產品具有較強的辨別能力且理性程度較高；
    　該市場的市場容量較大，市場的增長空間仍然存在。
    　根據調研的結論，王錚開始思考：
    　自己運作的品牌與競爭對手相比的優劣勢在哪里，該市場的機會在哪里？
    　自己目前所能支配的資源有多少？如手中能支配的產品、費用及人力等。
    　到底該怎樣開發運作該市場？
    　未來，市場會做成什么樣？
    　經過反復思考，王錚陷入了沉思，他知道，對于空白市場成功開發和運作的前提是準確把握市場個性特征，在充分了解市場資源的同時結合自身資源，對市場作出明確的定位和發展規劃。如果市場競爭度低，消費容量和增長的空間大，自身的資源優勢明顯，且進入市場的時機成熟，那么必須定位為戰略型市場；次之，則定位為跟進型市場；再次，則只能作為培養型市場或補充型市場。
    　目前，王錚掌握的各方面資源與該市場的主要對手相比明顯沒有優勢，該市場并不會成為主導市場，何況采取強攻一旦敗下陣來，不僅浪費有限的資源，還會破壞市場資源。因為品牌推廣一旦做砸了，會在通路成員和消費群當中留下不好的印象和口碑。但他轉念一想，該空白市場的增長空間仍然存在，可以作為培養型市場運作，待市場機會出現時，一舉成功。

第二步：
篩選，為前景奔跑未來

    　王錚經過市場分析和比較定位，他知道，在這種市場找到合作的分銷商比較難，而從競爭對手那里“奪過”優質的分銷商就更難，怎樣才能找到與目前和今后市場發展相匹配的合作經銷商呢？
    　王錚知道，營銷的本質是為未來的發展，銷售的使命是為當前的目標。他決定用未來打動經銷商，他精心地編制了《市場調研報告》，報告利用大量的數據和事實對該市場做出了客觀、詳細的分析，指明了該市場的問題、機會；制定了《市場啟動運作計劃》，計劃根據該市場的實際情況，采取了切實可行的4P策略，并對該市場的發展運作周期給與評估和預測；詳細列出了推廣品牌對該市場逐步加大運作力度的計劃排期。
    　王錚覺得，開發分銷商選擇客戶沒有絕招，只有最大限度地了解和拜訪目標客戶群才是正確的選擇。他決定采取“篩網式”方法進行客戶開發：即第一遍為拉網式商圈調查，做到將所有從事商業經營的客戶信息調查整理、匯總；第二遍為掃街式客戶拜訪，做到將兩份報告發給有可能產生興趣的客戶，目的是普遍撒網重點逮“魚”。
    　王錚安排手下的業務員到該市場開會，要求大家對該市場采取分階段、計劃性的統一作業。必須嚴格按照兩份報告的理論和依據與客戶談判，強調標準化語言。另外，讓每一個業務員對所調查分銷商的經營品牌、經營規模、倉儲能力、運力、人力、資金和經營狀況統計，同時要求業務員初次拜訪客戶不要說公司準備開發這個市場，只強調是做市場調查。
    　做完市場調查的第二天，便有一個該市場剛發展起來的分銷商劉先生上門找王錚進行合作，要求代理其在該市場的推廣品牌，因為劉先生說：很多品牌代理商到他這里都鼓吹他們的產品如何好，投入如何大，能夠讓他掙大錢等。但他對王錚的市場運作思路和計劃非常贊成，他說他就是沖著未來才一定要做這個品牌的。

第三步：
運作，動起來就精彩

    　功夫不負有心人，經過努力王錚總算把前兩腳踢開了，可是市場運作的難題接踵而來，接下來的幾天，業務員連續傳出貨鋪不出去的牢騷，客戶也開始抱怨，怎么辦？
    　王錚再次趕到該市場調研，經過走訪、與分銷商座談等，發現常規的思路和手段確實無法完成市場運作，因為自己的推廣品牌進入這個市場沒有任何相對優勢，且開發時自己就知道有些“趕著鴨子上架”的局面，至于網點開不動、產品推不動的局面，王錚多少還是有一點預感的，只是他沒有預料到市場運作如此艱難。
    　一時間陷入一場無奈的寂靜之中，王錚突然想起來一句廣告語：動起來，更精彩。
    　對于培養型市場，如果找不到支點撬動則很難用常規的手段讓市場成活，而解決新開發市場的第一步就是讓市場先動起來，然后再談后期的發展。所以，擺在王錚面前最大的問題是：如何讓市場運作先動起來。說白了，是“先生存、再發展”的問題。
    　王錚的腦子里只有一個“動”字，只要能夠讓市場動起來也就找到了切入口，他制定了應急方案，采取了靈活的措施：
    　1.渠道動起來，因為常規的渠道環節競爭激烈、阻力大開發不動，為了讓渠道的網點動起來，王錚開始尋求在特殊通路突破，結果，諸如學校、工廠、家屬區等通路很快被攻下。在特殊渠道的滲透下，常規渠道開始接貨，渠道開始整體聯動。
    　2.產品動起來，王錚還針對特定消費人群來推廣差異化顯著的酒，將該市場的非主導產品形式作為自己的主推產品。結果，產品實現了快速在通路上流通、成長，而這種局面也帶動了之前推廣的大眾化品牌文章來源華夏酒報的動銷。
    　3.促銷動起來，因為該市場競爭較為激烈，同行業競爭對手拼命地搶灘二批環節和零售環節，促銷主要集中在二批環節和零售環節上，王錚決定直接對消費者促銷，采取買贈和空包裝兌換的活動，促銷的效果非常明顯。

    　新市場開發運作成功，王錚不僅贏得了市場，還總結出一套新市場開發運作的“三步曲”模式：

    　一是全面把握、準確定位空白市場，為空白市場做一份規劃，避免了為開發市場而開發市場的誤區，使市場開發的工作目標不再是單純的追求上貨，而是追求市場的長期發展。這樣，既可以因市場而異確保成功的市場規劃，還可以為市場未來的運作和發展打下堅實的基礎。如果不做市場定位，簡單地認為新市場開發就是找到分銷商把貨拉過去就算完事，結局肯定是找到分銷商上貨之日就是新市場走向死亡之日，因為市場已經進入精細化運作時代，“瞎貓”再也碰不上“死耗子”了。

　　二是與分銷商合作不再是簡單的“拉郎配”，而是尋找戰略性合作伙伴，為市場的成功運作和長遠發展找到“守護者”。在市場競爭白熱化的時代，很多營銷人員挖空心思的去“套”或者靠“忽悠”經銷商，結果是賠了夫人又折兵。王錚憑著自己對市場的了解和把握，用事實描繪未來打動經銷商，避免了雙方在熱戀之后迅速分手的悲劇。

    　三是先生存后發展，動起來就精彩。很多市場人員由于缺少對市場的把握和定位，對市場運作的期望值過高或求勝心切，一旦遇到挫折或者問題就會灰心喪氣。通過對市場運作初期靈活、機動的目標定位，采取以“動”起來求生存為基本目標，運用“避實擊虛，追求差異”的市場運作策略，不僅能夠找到生存空間還會抓住鮮為人知的發展機會。王錚深信，無論開發什么樣的空白市場，只要能夠做到“步步為營”，即每一步的工作都是著眼市場的長期發展，就能確保實現三步唯“贏”。