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　　隨著夏季到來，正是啤酒品牌競爭異常激烈的時候，啤酒品牌通常為了搶占終端，會加大投入力度，不惜花費重金買斷餐飲終端，買斷促銷權、買斷價位、買斷專場等。本案就A品牌啤酒在買斷方面的實操案例做詳細解讀。

    　要想做好餐飲終端，A品牌啤酒需要經過幾個步驟：

    　第一步：根據酒店類型分別制定政策的優先順序
　　1、餐飲終端一般分為A、B、C、D四類
    　2、餐飲終端的主要投入策略：
    　全買斷；品牌買斷；檔位買斷；銷量買斷；促銷權買斷；進店+促銷。
　　說明：買斷的前提是產品結構偏向于中高檔，如產品拿貨價單瓶2元以上，餐飲渠道單瓶零售3元以上；A品牌啤酒可以通過樣板店包裝，建立形象店，維護客情關系，樹立品牌形象。

      第二步：明確投入標準

    　1、常規投入標準（12個月投入）
    　單店投入標準＝組數×單組費用標準×上座率×上下浮指數×投入方式指數。
    　采用“1＋1”模式，即按照包廂數和大廳桌數得出組數。
    　當包廂數﹥大廳桌數時，組數量＝（包廂數－桌數）/1.5＋桌數，取整數。
    　例：包廂數20，大廳桌數15，組數量=（20－15）/1.5＋15≈18組
　　包廂數﹤大廳桌數，組數量＝（桌數－包廂數）/3+包廂數，取整數。
    　例：包廂數15，大廳桌數20，組數量=(20－15)/3＋15≈17組
    　單組根據市場情況和單組銷量情況預估，一般標準為：省會城市店面的買斷費用為1500元/組、地級城市店面的買斷費用為500元～800元/組、縣級市/縣級市場店面的買斷費用為300元～600元/組（部分核心A類店可將費用提升到800元）。
    　投入費用示例：
　　省會市場一店（包廂15個/大廳15桌）15組，上座率70%，店面的知名度較高，并對A品牌啤酒提出的展示要求能一一滿足，衛生、環境和服務良好，執行全買斷。那么，投入費用＝15×1500×70%×1.1＝1.73萬元。
　　 （與銷量預估比較單箱投入為5.5元，單店年銷量預估為3150件）。
    　按“1＋1”方式估算銷量，與費用投入比較，原則上單箱投入不超過6元/箱，估算方法如下：
    　預算銷量＝組數×消費量×銷售周期×上座率×投入方式指數。
    　啤酒消費量定值：1件/天/組；啤酒銷售周期：300天/年。
　　平均上座率＝（午間上座率＋晚間上座率）/2。
　　示例：一店有15組，平均上座率為70%，則銷量＝15組×1件/組/天×300天/年×70％＝3150件/年；則該店銷量鎖定費用不得高于=3150×6=18900元；若預估單點銷量500箱，則費用不得超過500×4元=2000元。
    　目標酒店可以比競爭對手的投入費用高出5%~10%  （根據談判需要）。
    　冰凍設備以贈送或使用權方式投入 （需收押金，現款或在第二批費用中扣除） ，結合洽談內容。
    　2、競爭性追加投入
    　遇到強勁的競爭對手，A品牌啤酒可通過銷量獎勵（如累積銷售量達到一定要求后，提供返利或者冰凍設備等），追加投入費用為每箱0.5元~1元，按季度結算。
    　3、付款方式（根據買店方式掌握）
    　分期付款：分月支付、分季支付。
    　付款形式裝修、酒水沖抵、現金和酒水結合、現金付款。

         第三步：制定買斷的操作流程（見圖1）

        第四步：制定買斷的管理制度
    　1、日常工作管理
    　1)負責小組每日晨會，總負責人主持，內容為：
    　追蹤前一天工作情況，匯總問題；
    　確定工作計劃和當日工作任務；
    　交流經驗和心得，培訓工作技巧。
    　2)檔案管理
    　建立終端檔案；
    　建立終端談判記錄檔案；
    　合同檔案管理必須保密，原始合同每周匯總交市場部管理。
    　2、費用管理
    　1)簽訂合同
    　合同必須詳實，務必包括以下要點：
    　A品牌啤酒的價格體系；
    　展示要求；
    　合同起止期限；
    　支付方式；
    　安全庫存；
    　違約規定；
    　合同期限為12個月。
    　2)費用審批權限（待定）
    　單店合同金額超過1萬元必須經 A品牌銷售公司批準。
    　3)首批買店費用、直供車輛、生動化物料由經銷商籌備準備后報銷。
    　3、買店計劃推進表（見表1）。

       第五步：制定買進店操作步驟文章來源華夏酒報
    　1、劃分區域，建立目標酒店檔案，按由易到難的原則確定分批談判對象。
    　2、初步摸排
    　觀察酒店車位情況、酒店規模、門店裝修情況、酒店包廂、散座數量、酒店經營產品情況、酒類產品陳列情況等，并與大堂經理溝通，了解酒店與其他品牌合作情況。
    　3、填寫記錄表
    　內容：酒店上座率情況；
    　當前啤酒銷售的情況；
    　預估A品牌啤酒銷量。
    　4、信息管理
    　每日摸排信息當晚上報；
    　后勤組每日進行記錄；
    　市場組每日進行情況分析，并做相應的工作指令；
    　后勤組及時備檔合同；
    　銷售公司做供貨計劃。 
第六步：注意買店操作技巧
    　1、必須帶名片夾
　　遞名片：雙手輕夾名片上方，名片正對對方，遞交于對方的胸前。
    　接名片：必須用雙手，確認對方名字。
    　讓上司交換完名片后才交換自己的名片。
    　2、分階段談判及技巧
     第一階段：意向洽談
    　要達到的目標：摸清酒店的基本情況（競品合作情況、啤酒銷售狀況、酒店上座率/座位數/檔次/服務質量等）、合作意向和相關要求。初步了解酒店老板的性格、習慣和喜好，建立初步的良好關系。
     要注意的技巧：以了解對方為主要目標；只宣傳該品牌進駐酒店投入整體思路，不談詳細細節；摸清對方根本的需求，不被對方的漫天要價左右。
　　第二階段：初步談判
    　要達到的目標：摸清對方的費用和要求的底線，加深與客戶良好的關系。
    　要注意的技巧：針對客戶喜好或特征，采用令客戶輕松和喜歡的談判的風格和方式；提出我方的合作設想，但不透露具體費用細節；可提出比品牌方原本設計好的金額小40%以上的額度，試探對方反應；通過多次討價還價，摸清對方底線；對達到品牌方要求的額度，可口頭承諾對方，經審批后進入最后談判和簽約過程。
     第三階段：深入談判
     要達到的目標：達成雙方滿意的合作協議，建立與客戶之間較好的合作關系。
    　要注意的技巧：通過合作內容的拆分和組合，采用“小的益處讓步，同時獲取大的益處”的方式，做適度讓步的同時換取更多利益，始終保持協調的氛圍和張馳的談判節奏。
    　3、后期服務
     加強終端配送、兌獎、回瓶等服務的執行和追蹤，逐步成立相應的服務部門，管理資源終端，追蹤投入執行情況和執行效率。