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　　案例回顧

　　小李是東北一家運作全國市場的著名低端白酒B企業的銷售人員，他負責河北省A縣級市場的銷售工作。A縣人口30萬，下轄8個鄉鎮，165個自然村。城區商超終端112家，餐飲終端145家；鄉鎮市場商超終端775家，餐飲終端156家。該市場低端白酒的容量在2500萬元左右（以上數據是換了業務員后，在市場運作過程中統計出來的數據）。該縣經銷商王經理原來運作著一個地產白酒品牌和一個山東的啤酒品牌，年銷售額近600萬元。王經理有業務員2名、司機2名、送貨車2輛。但是B企業和王經理經過近一年的運作，市場一直沒有起色，王經理年前共打款發貨80萬元，到春節過后還有近25萬元庫存。每月開會小李都在抱怨：“您不知道？王經理不配合我們的工作，他和業務員都愿意賣那個地產白酒品牌，不愿意銷售我們的產品……”主管該縣級市場的區域經理小趙也說王經理不配合企業的工作等等，應該換掉。

　　問題導入

　　針對小李和小趙所說的王經理不配合廠家的工作導致該市場沒有做好，我們嘗試性地詢問了他們幾個問題：

　　1、他們的崗位職責有哪些？

　　2、該市場有多少家商超終端？多少家餐飲終端？

　　3、現在產品的終端鋪市率是多少？如：全品項銷售他們產品的終端店有多少家？銷售3個品項的終端店有多少家？兩個品項的終端店有多少家？1個品項的終端店有多少家？沒有銷售產品的終端店有多少家，為什么不銷售他們的產品？

　　4、他們的產品在該市場的動銷情況怎么樣？如：一個月能銷售20件以上的終端店有多少家？10件～20件的終端店有多少家？5件～9件的終端店有多少家？5件以下的終端店有多少家？

　　5、他們的產品在終端店的生動化情況怎么樣？單品陳列牌面在4個以上的終端店有多少家？3個的終端店有多少家？2個的終端店有多少家？1個的終端店有多少家？店內pop2張連貼的有多少家？

　　6、和同等價位的競品相比，在該市場，產品的優勢、劣勢、機會、威脅有哪些？

　　……

　　詢問的結果讓我們大失所望，業務員小李和區域經理小趙對以上的問題基本回答不上來。根據這些情況，我們初步懷疑是因為他們的不作為導致經銷商看不到和企業合作獲益的希望，使得經銷商不愿意配合他們的工作。

　　調研糾偏

　　帶著這些疑問，我們對A縣市場進行了深度的市場調研，并針對調研結果和王經理進行了溝通。

　　調研的結果正如我們所預料的：業務員小李每天基本不下市場幫助王經理做市場開發和維護，而是每天早起到王經理門市上報個到就不知道干什么去了，終端店主基本上沒有見過廠家的業務員小李。區域經理小趙雖說每個月都去拜訪經銷商，但是到經銷商那里也只是在酒桌上胡侃一通，酒足飯飽之后就消失了。由于小李和小趙的私人關系比較好，小趙包庇著小李，結果導致王經理對合作失去了信心，從而慢慢的對B品牌也失去了信心。

　　在市場調研和王經理的溝通過程中，王經理也很坦誠地說了自己的想法：他現在手里不像其他經銷商有很多品牌，6年多時間里一直經營當地的一個白酒品牌和山東的一個啤酒品牌，與當地的白酒品牌已經合作6年了，從零起步到現在每年都有近500萬元的銷售額，這個地產白酒品牌主要是盒酒，與B品牌不產生沖突。至于啤酒品牌不做主營，只是在白酒淡季象征性的維護終端網絡并捎帶降低一下費用。同B企業合作主要原因：一是該品牌是一個全國性品牌，了解到產品在石家莊的市場表現還不錯；二是B企業的產品主要是低端光瓶酒，與現在經營的白酒品牌不沖突；三是隨著市場競爭的加劇，他也認識到自身發展的不足，想通過和B企業的合作學到相應的市場運作和管理經驗。但是通過一段時間的合作，銷售人員小李既不幫助自己開發和維護市場，也不幫助自己的業務員做培訓等，區域經理小趙“護犢子”，對于小李的不作為也不制止，使得運作B品牌看不到希望。作為經銷商，首先王經理也承認自己是以盈利為目的，至于車和業務員都不是問題，只要能讓他看到希望就是貸款都可以。

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編輯：許坤