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　　銷售隊伍的重要性不言而喻。銷售就是企業的命脈，但是單槍匹馬的銷售時代早已逝去，如今的銷售看團隊，團隊則靠管理。因此，管好一個團隊，保證銷售管理有效率，就顯得至關重要。筆者根據多年的工作實踐，總結了銷售管理的六部曲。

　　一部曲：招兵買馬——團隊文章來源華夏酒報組建期

　　沒有一個企業會因為缺少人而死掉，很多企業卻是因為缺少人才才倒閉的。招人首先應該考慮自己的平臺是否能夠讓員工當成事業來做，這是行業的本質，如果本質上出了問題，最后留下的都是那些混日子的庸才。團隊初建，人才的選拔非常重要。有的老板親自出面來面試，甚至花大量錢財通過獵頭去獵取，求賢若渴到了什么程度由此可見一斑。人員招聘，要看其性格是否符合企業的用人觀念，是否符合企業想要建設的團隊風格，這對企業的HR而言壓力是很大的。這一環節中，銷售主管的責任問題是整個環節的關鍵。

　　不要以為員工的去留跟銷售主管關系不大，大部分員工的離職和被裁主要都是其直屬主管造成的（行業本質沒出問題的前提下）。作為一名銷售主管，他必須具備的最基本條件就是敢于承擔責任。銷售主管應該有HR方面的閱歷或者常識，不要指望HR能給你帶來優秀的、不需要管理的員工，優秀的員工是靠培養和激勵的。在團隊構建時，管理者應該參與到招聘中，并對員工后期的發展負起責任來。

　　二部曲：強制引導——團隊興奮期

　　我們去一個新的環境，或者接觸到新的人群，都難免有些興奮。同樣，一群新人聚集到一個團隊里，彼此間需要互相認識，都想給對方、給領導、給企業留下美好的第一印象。員工在這個時期對自己的公司、自己的產品，以及銷售模式普遍都不是很明了，大部分人會出現短暫的不知所措。這個時期，銷售主管就要發揮他的作用了。

　　作為一名銷售主管，在團隊興奮期間，要充分發揮其職位影響力。把整個團隊比喻成一個圓的話，銷售主管就是圓心。讓員工圍繞自己轉，強制性讓員工按照自己的套路走。每天需要做哪些事，怎么做，如何找到客戶，銷售主管要一一向員工講清楚，并且讓他們義無反顧地執行下去，讓員工用最快的速度體驗到成功的滋味。如果銷售主管自己的套路本身就是錯的，那麻煩可就大了，這也就是為什么有些企業一直不喜歡空降兵的原因。銷售主管應該從商場中摸爬滾打出來，在充分了解市場的情況下，才能帶出好兵來。

　　三部曲：適當指引——團隊磨合期

　　團隊的興奮期過后，稍微有點水平的經理人，基本上都能看出誰是好苗子，誰還得需要繼續敲打錘煉。經過前面一段時間的適應了解，彼此間很多本性開始流露出來，好的和壞的。當然不和諧的聲音也開始顯露苗頭，團隊成員基本上都能放開自己了。磨合期是整個團隊建設過程中最困難、最復雜的，銷售主管的壓力會非常大，并且這段時間的離職率特別高。銷售主管不僅要抓業績，更要抓員工的心理。

　　這段時期，銷售領導者在團隊中的角色應該偏離圓心，向部分員工靠攏，對某些優秀的員工可以適當撒手，讓其自由發展。對那些業績不是很好、心理不夠過硬的員工，得特殊關照，私下里多跟他們交流，分析原因：是壓力太大，還是思路不對頭。平時多組織交流會，互相探討、互相幫助。筆者曾經也困惑在這里，后來找到一個屢試不爽的方法，稱之為捆綁法則。就是把員工和員工小范圍捆綁起來，小團隊共同作業，把團隊業績和其本人的績效起鉤。這樣一來，業績差的就不好意思不努力，業績好的要想拿到更多的錢，就必須把差的扶起來。管理人員，千萬不要以為這樣就會讓自己放松很多。這樣做必須摸清員工的脾氣性格，否則被尥蹶子是常事。磨合期的關鍵是心理戰，要不停的給員工打氣，給予其奔頭和動力。

　　四部曲：防患未然——團隊高峰期

　　終于看到業績的高漲了，工資也高了，之前的努力終于得到回報了，老板也對自己給予了十分的肯定。銷售，只要努力付出一定會有好的結果。努力終于換來了碩果，很多管理人員在這時也會深深地松一口氣。是的，畢竟最困難的時期大家挺了過來，給自己的身心放個假也是應該的。但是，有句話說的很好，當朋友失敗的時候，我們為他感到傷心；當朋友成功的時候，我們為自己感到傷悲。作為管理者，在業績有起色的時候一定要關注那些業績不是很高的員工，要給予他們信心，千萬不要把所有的關注力和光環都給那些業績好的，如果一個團隊符合了“二八原則”，只能說明管理人員能力一般，只是靠員工的個人能力去挑起業務，并沒有體現出管理者的管理水平。高峰期除了高興之余，給予業績好的人以肯定，給予差的人以信心，此時的管理人員已經基本到了圓的邊緣，員工基本不需要圍繞你轉，自我能力會提高得更快。

　　五部曲：心理指導——團隊疲勞期

　　長時間從事一件事情的時候，剛開始可能比較有興趣，精力也很充沛。但是隨著時間的流逝，有些事會變得很乏味。這種現象在銷售團隊里也很普遍，在取得一定成績后，大家的動力不是那么足了，雖然業績看上去很不錯，但這其實是一種很危險的現象。很多有經驗的員工可能會慢慢地熬過去，但對于那些新手來講，浮躁心難免會自然而然地產生。如果這種蔫蔫的情緒一直存在下去的話，那對團隊后期管理來說，相當于埋下了一顆定時炸彈。

　　情緒的低落、心理的作祟在這個階段出現是很正常的，銷售主管要清晰地認識到這個階段，并且要主動去消除這些不良的情緒。此階段銷售主管要再次站在圓的中間位置——圓心，給下屬做心理工作。最好的方法就是精神刺激和物質獎勵雙劍合璧，讓員工參與刺激性的活動，釋放壓力，靠外界的刺激抹去這個階段的陰霾，再來點實際的物質利益去刺激他們的追求會更有效。平時則多做下心理方面的工作，相信下屬們的動力會重新回歸的。只要挺過這個階段，真正成熟的銷售隊伍就要煉成了。

　　六部曲：未來規劃——團隊平穩期

　　研究各個公司的銷售人員，我們會發現，那些業績非常好的并不是那些很有激情的，反而是那些平時情緒很平淡的人，為什么呢？因為他們已經通過上面的五步難關，將自己淬煉成了真正的銷售人員。從青澀走向沉穩，他們基本上開始從賣產品轉向賣自己了，這是心理過度的必然結果。此時的團隊才真的走向成熟，才稱得上銷售團隊。此時的銷售主管，就應該退居幕后，看著他們自我展現就可以了。跟員工就站在同一個圓上，必要時再站出來稍微指導下即可，當然定時地給大家組織下活動是必須的，生活需要添加劑。平穩期內，還有一點需要管理者做的就是，不斷地給員工輸入把工作當成事業來做的思想，讓他們有奔頭。

　　六部走來，步步驚心；六部走好，管理沒煩惱。

　　如今的商場必須要靠團隊去啃。團隊要像狼一樣，團結、有組織、有耐心、有目標地去開拓市場。而管理者要做的就是，如何讓他們變成狼，變成嗷嗷叫，團結上進的群狼。