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　　原料價格上揚、包裝物流費用上漲、人工成本的增加、廣告宣傳大力投入等系列因素，均是推動更新換代后酒品價格上漲的因素。這時，當酒店的消費者提出“這個品牌的酒現在為什么這么貴了”或“這個品牌的酒與X品牌的酒口感差不多，但是價格為什么卻高出很多？”的質疑時，導購員需要洞悉消費者提出質疑的心理誘因，巧妙地完成消費者的“心理過渡”，促成銷售。

銷售情景1
    　這個品牌的酒過去賣X元/瓶，現在賣Y元/瓶，為什么貴了這么多？

現場診斷

    　為適應市場的需要與挑戰，企業需要依據市場規律對產品升級換代，也就是在原有的產品線上增加高端或者低端產品。與此同時，產品價格體系也要作相應的調整。價格調整后，如何在成熟市場向老客戶做好說明工作，化解他們對“漲價”的異議，對產品升新換代是否順利并取得成功至關重要。白酒銷售實戰顯示：產品價格調整稍有不慎，不僅升級換代的新品難于打開市場，弄不好連原來的老產品市場也可能丟掉。

錯誤應對

    　“這款新酒檔次（技術含量）提高了 ”，這種表述言之無物，產生不了答疑、釋惑的作用。“釀酒糧食漲價了，酒也就水漲船高了”，這是所有廠商為漲價找的普遍理由。如果價格微調，這種說法還算得過得去。但是，價格漲得太高，消費者就不會輕易被說服了。“這是公司定的價格，我也不想賣那么貴”，把問題推給公司，等于是出賣自己的公司，屬于不合格導購員所為。“您看，這款新酒的包裝氣派多了，里面還有精美的打火機”，客人是來喝酒的，不是欣賞包裝，也不是來買打火機，這會讓客人感覺到酒漲價是因為包裝和促銷品成本太高，喝這種酒不合算。
   
實戰策略

    　1珍惜老顧客。提出這類問題的消費者一般對該品牌的酒比較了解，大多是回頭客。市場研究表明：60%～70%的銷售產生于老顧客的重復購買和推薦；重復購買的消費者所占的比例提高5%，利潤則會增加25%～85%。市場實戰經驗表明：銷售的主要任務就是，創造新顧客，留住老顧客，而且更重要的是留住老顧客。留住老顧客首先要尊重老顧客、重視老顧客和感恩老顧客。

    　2彰顯新的利益點（賣點）。產品升級換代了，價格調整了，必須積極、主動地把產品的新信息及時告知老顧客，尤其是產品新的利益點和優勢。只有讓消費者享有產品調整價格的知情權，才有說服老顧客的話語權。如果條件許可，對這類消費者可以通過免費品嘗的方式，讓消費者體驗新產品的新感受，消除漲價疑問。
   
模板演練

    　導購員：李總，謝謝您多年來對我們公司的支持和厚愛！其實我正想把這款升級換代的新品給您介紹一下。這款新品是XX酒（消費者提到的原來那款酒）的升級版。這時，用一句話提煉出核心賣點，讓消費者認同升級、調價后的酒，物有所值。可以從酒齡、工藝、口感、品牌以及核心技術等方面提煉。

    　導購員：張總，您經常喝酒，是白酒行家。白酒分頭酒、中酒、尾酒，這款升級換代的酒，是由38年釀酒工齡的老師傅從摘取最好的一段酒。張總，您很有口福在第一時間品味這款升級版的酒中精品。

    　導購員：李總，謝謝您多年來對我們公司的支持和厚愛！上次也有一位消費者問過我這個問題。不過，后來他喝了這款酒對我說（比如“真不愧是升級版，越喝越好喝”、“好酒，我下次還要喝您這款酒”、“那天我們喝得不少，但是大家都沒有感覺到難受”等）。李總，相信您喝過這款升級版的酒中精品后，也會有同樣的感受。

點評

　　首先感謝消費者對公司和自己工作的支持，并且迅速把話題轉移到產品的獨特賣點上。通過自己對產品的獨特賣點的巧妙強調，或者通過第三者說出產品的獨特賣點，引導消費者關注產品品質提升，并鼓勵消費者體驗新品，從而轉移“漲價”的問題焦點。

銷售情景2
    　這個品牌的酒與X品牌的酒口感差不多，但是價格為什么卻高出很多？

現場診斷

    　提出此問題的客人，一般都是白酒的“鐵桿酒民”，對白酒比較喜愛，并且有一定的研究。作為導購員，聽到這樣的問題，應該值得慶幸。這位消費者是回頭客，并且已經對酒產生了興趣，只要能夠給客人一個“貴”的理由，導購就大功告成了。
   
錯誤應對

    　“不會呀？我的酒口感比它的好得多”、 “X品牌的酒是學的我們的技術”等說法過于簡單抽象，沒有提供消費者感覺貴的值得的依據，并且帶有質疑消費者和貶低競品的意味。“您不能只看價格，還要看釀酒的環境、工藝和技術”，消費者怎么比較“環境、工藝和技術”誰優誰劣呢？同時，這種說法帶著教訓人的口吻，會讓消費者聽起來不舒服。
   
實戰策略

    　1感謝消費者曾經喝過我們的酒。研究表明，吸引一位新顧客比保持一位老顧客常常要多花5倍的成本。這位消費者曾經喝過我們的酒，屬于回頭客。通過恰當感謝的言辭，一方面能夠拉近與消費者的距離，促成導購；另一方面能夠維護客情關系，培養忠誠的消費者。

    　2不要貶低競爭對手。“酒品如人品”、“做酒如做人”是做酒的成功之道。在消費者面前貶低競爭品牌，實際上也貶低了自己在消費者心目中的形象。
    　3展示專業形象。導購員在處理問題時一定要讓消費者感到導購員訓練有素、落落大方、語言平和、言之有理。這種專業形象是贏得消費者認可的基本條件。
   
模板演練

    　導購員：先生，看來您已經喝過我家的酒，非常感謝您的支持。您說的X品牌的酒，的確比我們的酒便宜一些，但兩者有較大差別，比如強調酒的特色及差異優勢——產地、文化、窖池、原料、工藝等。
    　導購員：先生，上次有位客人也給我提起過這個問題，不過后來他經常喝我們的酒，他文章來源華夏酒報發現（比如口感、風格、第二天的感受等）方面還是有很多地方不一樣。
   
點評

    　適時贊美消費者、對消費者心存感恩之心是銷售的敲門磚。通過第三者說出自己酒的優勢和特點，具有較強的說服力。

公關酒店的關鍵人物

    　白酒從進酒店到銷售再到回款需要經過多個環節，要涉及到方方面面的人物。一般說來，老板或采購決定是不是讓我們的酒進店，大堂經理影響著我們酒的展示和陳列，服務員影響著我們的酒是否動銷，財務會計決定是否給我們及時結賬。導購員能否處理好酒店幾個關鍵人物的關系，是導購成功的關鍵點。

    　1酒店老板。酒店的老板是處理酒店關系的核心。搞好與酒店老板關系基本的策略是“物質獎勵”。一般白酒廠商對酒店老板物質獎勵有白酒進場費、鋪貨返利和銷售返點三種常用方式。無論是哪種獎勵方式，老板最關心的是在最放心的時間內兌現利益。幫助酒店老板賺錢是開展酒店關系的基礎。作為導購員應該充分利用廠商的政策來誘導或激發酒店老板賣酒的積極性。其次是“精神感召”。導購員要有針對性地開展情感公關。

    　2大堂經理、服務員。中高檔酒樓飯店直接為客人提供服務的崗位有大堂經理、領班、迎賓、服務員、吧臺，他們不僅影響酒在吧臺的生動化展示和陳列，而且決定著酒是否動銷。他們是向消費者推介酒的第一人，是導購員酒店公關工作重心，投入的時間和精力最多。開展大堂經理、服務員公共關系時，首先，要對他們親切友善、尊重關心。其次，施以小恩小惠。不少酒類廠商都配送有專門針對酒店服務員的促銷禮品。第三是“誘之以利”，利用經濟的杠桿來吸引她。導購員可以根據大堂賣酒多少給予相應的提成，比如“兌瓶蓋”的方式，來調動他們的極積性。

    　3財務人員。一般情況下，財務會計都是老板比較親近的人或最信得過的人，財務會計掌控酒店的現金流。做白酒餐飲終端，廠商最頭疼和最擔心的事是銷售的貨款能不能及時結賬，造成死賬、呆賬等風險。而銷售的貨款能否及時結賬財務人員起到關鍵作用。所以，導購員在做好大堂動銷的同時，還必須“安內”，搞好財務人員關系，約財務人員坐一坐、聚一聚，與他們交朋友。通過聯歡會或酒會的形式營造輕松愉悅的氛圍，讓財務人員在工作之余心理得到放松和調節，拉近雙方距離。