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　　如果把酒行業的競爭比作足球比賽，那么，2012年之前的白酒行業，就是各種形式的聯賽。按照聯賽的規定，參賽就能獲得積分。積分有多少，排名有先后，極少數的隊會被降級。酒企業也一樣，因為整個行業在快速增長，酒企業只要跟著走，只要不出大的差錯，都獲得了巨大的增長，只有極少數的企業被淘汰。2012年之后，酒行業進入淘汰賽階段，在這個階段，行業充分競爭，全國性品牌、區域性品牌、地產酒品牌之間此消彼長。

    地產酒對決全國性品牌策略

    文/楊承平

    2001年到2011年的十年，是中國白酒行業發展的黃金十年。之所以稱之為黃金十年，那是因為在這十年間，行業的平均年增長為30%，處于高速發展的水平。如果你的企業低于這個數字，那么，你的企業就落后于行業的平均發展水平。在這十年間，推動整個行業高速發展的動力你可以列舉出很多，但是，其中的三個特征十分明顯，分明也最為重要，那就是：消費升級、渠道變革以及由上述的兩個因素而帶來的地產酒復興。

    2006年后，全國性品牌在進軍市場全國化的道路上愈來愈懂得市場區域化的戰略意義，以及由此帶來的豐碩的成果，于是精確的營銷陣地戰，打造強勢區域板塊，幾乎是所有已經取得快速發展的全國性品牌的共同的市場營銷的原則，無論是洋河、瀘州老窖或是郎酒，也包括正在如火如荼的進行全國化的區域強勢品牌，如：江西的四特、安徽的古井貢等，他們知道自己的優勢所在，所以他們在選擇區域布局的時候，首選的就是那些沒有強勢地產品牌或雖有強勢地產品牌但是系統營銷已經老化的區域市場展開自身的優勢資源，進行全面攻擊，既利用全國性品牌勢能的拉力，同時以科學的營銷力量，精確的終端打擊手段，不斷強化對于終端及渠道的控制力，強化渠道的優勢。在實際的區域營銷中，既有以一個與品牌價值高度對接的單品，居高臨下勢能出擊，又有系統延伸產品線，采用多產品有序共進的產品團隊對目標市場展開全面的攻擊。在這樣的攻勢下，許多地產品牌企業活得膽顫心驚，面對眾多全國性品牌以及區域強勢品牌的覬覦，它們稍不留意就會消亡。在這樣的攻勢下，在可以預見的未來，中國白酒這個“地頭蛇”品牌最為集中的行業，將進入淘汰賽階段，地產白酒品牌將有50%以上或者無法生存，未來，更多的地產品牌將淡出我們的視野。

    面對著資本力、品牌力以及系統營銷能力都處于優勢的全國性品牌咄咄逼人的氣勢，地產酒將要怎樣應對，才能活著，并且活得灑脫呢？楊承平認為，三個方面的工作必須重視。

    一、優化產品組合：

    品牌轉化為銷售的核心載體就是產品。在與全國性品牌的角逐中，地產酒的品牌相對弱于全國性品牌，因此，提高產品力，提高產品的性價比，就顯得更為關鍵。

    地產酒企業在本地都有一個或幾個銷售比較好，深受當地消費者喜愛的產品。這些產品大都個性鮮明，甚至成為了當地白酒的代名詞。可是，與全國性品牌產品相比較，仍存在如下三方面的問題，①、產品力明顯較弱，溢價能力弱，包裝明顯不如全國性品牌產品簡潔大方。②、價格透明，銷售利潤低。③、產品是單個的產品，產品不成系列，高矮肥瘦、五顏六色，形象不統一，也沒有形成價格帶，缺乏價格帶防護的作用。

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編輯：盧靜