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    　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)中長期的計劃或目標(biāo)，企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的一項主要內(nèi)容。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)最大的區(qū)別在于，戰(zhàn)略具有長期性和持續(xù)性，戰(zhàn)術(shù)具有隨機(jī)性和靈活性。企業(yè)針對根據(jù)地市場建設(shè)，必須有戰(zhàn)略性投入，也就是根據(jù)地建市場投入在前而產(chǎn)出在后。

　　因此根據(jù)地市場建設(shè)不能簡單地從財務(wù)概念上測算，沒有3～5年時間，很難看出其效果。

提高到戰(zhàn)略高度打造市場

    　企業(yè)如果不把根據(jù)地市場建設(shè)提高到“戰(zhàn)略”高文章來源華夏酒報度，往往耐不住寂寞，經(jīng)不住誘惑，甚至在市場投入的過程中沒有信心，總是感覺會打水漂，很難堅持到最后。這種搖擺會導(dǎo)致根據(jù)地市場在建設(shè)過程中走彎路或半途而廢。

　　聯(lián)想教父柳傳志說：“立意高，才可能制定出戰(zhàn)略，才可能一步步照你的立意去做；立意低，只能蒙著做，做到什么樣子是什么樣子，做公司相當(dāng)于撞大運(yùn)，如此又怎能號召志同道合的跟隨者？”講的意思就是制高點(diǎn)要高。

    　山東茌平縣的天贊酒業(yè)，2008年以前主要靠模仿其它競品的包裝、瓶型，以低價格在市場上銷售。企業(yè)對市場沒有規(guī)劃，業(yè)務(wù)員拿著產(chǎn)品四處“野跑”，只要打款就給發(fā)貨，本地市場和周邊縣級市場的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有好幾個分銷商，使得市場上的產(chǎn)品魚目混珠，價格體系混亂，導(dǎo)致經(jīng)營狀況每況愈下。2008年以后，企業(yè)意識到市場競爭的殘酷以及建設(shè)根據(jù)地市場的重要性，開始梳理產(chǎn)品線和渠道，去掉雞肋產(chǎn)品和沒有價值的經(jīng)銷商，放棄周邊縣級市場，研發(fā)自己的主打產(chǎn)品，并重點(diǎn)扶持本縣市場的分銷商。

    　天贊酒業(yè)自從摒棄了低價、模仿跟進(jìn)和“野跑”戰(zhàn)術(shù)，集中人力、物力和財力精耕細(xì)作本縣市場，堅持了3年時間，2011年銷售額達(dá)到3000多萬元。目前企業(yè)還在持之以恒地打造根據(jù)地市場，截止到今年6月份，銷售額已經(jīng)突破2000萬元，完成今年戰(zhàn)略規(guī)劃5000萬元的銷售目標(biāo)指日可待。

　　和天贊酒業(yè)相比，鄰縣的A企業(yè)看到天贊酒業(yè)在根據(jù)地市場取得了驕人的成績，從2010年開始也在本縣建設(shè)根據(jù)地市場，但是在建設(shè)過程中，企業(yè)在前置性資金和人員投入方面總擔(dān)心會打水漂，就這樣搖擺不定地運(yùn)作了一年，根據(jù)地市場建設(shè)沒有明顯起色，企業(yè)耐不住寂寞了，又開始低價、模仿和“野跑”了，使得雛形乍現(xiàn)的根據(jù)地市場又被其它品牌所占領(lǐng)，發(fā)展陷入窘境。

要足夠熟悉市場

    　根據(jù)地市場是通過專業(yè)的市場研究分析，來構(gòu)建自身競爭優(yōu)勢的，根據(jù)地市場可以是區(qū)域概念、渠道概念，也可以是產(chǎn)品概念。因此對于處在夾縫中生存的中小白酒企業(yè)，必須通過充分的市場調(diào)查尋找競爭對手的弱勢區(qū)域、渠道，或者通過消費(fèi)者研究，通過差異化的定位來確定產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。所以要建立根據(jù)地市場，沒有充分的市場調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。

    　在戰(zhàn)場上，戰(zhàn)爭的勝利來源于指揮官正確的指揮和部署，正確的指揮和部署來源于正確的判斷，正確的判斷則來源于全面細(xì)致的偵查。就像《我的兄弟叫順溜》一片中，日本將軍石源在離開中國之前要視察各戰(zhàn)區(qū)，六分區(qū)司令陳大雷派出作戰(zhàn)小分隊狙擊石源。為了達(dá)到預(yù)期的作戰(zhàn)目的，用陳大雷的話說，第六分區(qū)內(nèi)的草草木木，他閉著眼睛都能摸得過來。即使在對戰(zhàn)場如此熟悉的情況下，陳大雷還是派出手下最精干的偵察排長等人實(shí)地勘察地形，尋找并確定更加有把握的狙擊地點(diǎn)。最終在他定下的兩個點(diǎn)之一發(fā)生了兩件事：一是石源出現(xiàn)，二是源被擊斃。

    　石源出現(xiàn)需要機(jī)遇的垂青，這個問題恐怕沒有人能夠左右；而擊斃石源則需要陳大雷對戰(zhàn)場有著清晰準(zhǔn)確的判斷。這個判斷，不是基于陳大雷個人領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)有多么高，而是來源于事前他對戰(zhàn)場詳細(xì)的排查了解。陳大雷對戰(zhàn)場的熟悉來源于他走過這片區(qū)域的每一寸土地，來源于每寸土地在他的心里演過兵、排過陣——在這片特定的區(qū)域內(nèi)，這就是陳大雷的主場，無人可以取代，無人可以撼動，哪怕是實(shí)力強(qiáng)大的對手。

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編輯：閆秀梅