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　“十月媽咪，囂張有理！”喧囂的咖啡館里，一聲嬌喝響起，雖然分貝不高，但還是吸引了人們的目光，只見一位儒雅的中年男子正在擺弄iPad，一段HipHop風(fēng)格的音樂在空中流淌。
　　眼前這位中年男子正是上海有喜實(shí)業(yè)有限公司董事長、“十月媽咪”的品牌創(chuàng)始人趙浦，而那聲嬌喝和HipHop動(dòng)感音樂，正是在各大城市的地鐵里風(fēng)靡一時(shí)的上海有喜實(shí)業(yè)有限公司旗下國內(nèi)第一孕婦裝品牌“十月媽咪”的廣告曲。
時(shí)尚定位
  &文章來源華夏酒報(bào)nbsp; 　1997年，趙浦的一個(gè)朋友在上海有一批出口的孕婦裝，質(zhì)檢后剩下一些，趙浦就拿了幾件回杭州，送給懷孕的朋友和同事。當(dāng)時(shí)市場上很缺這樣的產(chǎn)品，趙浦的朋友們覺得這些產(chǎn)品很好，很快，又有朋友的朋友來找趙浦，希望給她們也提供一些。
　　趙浦看出了商機(jī)，他分析道，孕婦容易聚群，黏性很強(qiáng)，買了某樣?xùn)|西后覺得滿意會(huì)持續(xù)買下去。在“孕—嬰—童”服裝產(chǎn)業(yè)鏈中，孕婦裝處在最前沿。
　　中國的孕婦裝大多寬大，僅僅追求功能性，在外形上沒有亮點(diǎn)，時(shí)尚化便是一個(gè)賣點(diǎn)。
　　于是，趙浦重新定義了孕婦裝，第一是功能，第二是美感。尤其80后女性陸續(xù)進(jìn)入生育期，她們大多是在相對富裕的環(huán)境中長大的獨(dú)生女，非常注重設(shè)計(jì)、品質(zhì)和品牌。趙浦就將時(shí)尚與孕婦裝相結(jié)合，把“十月媽咪”定位為“中高檔時(shí)尚孕婦裝品牌”，目標(biāo)客戶群為中上收入的知性白領(lǐng)階層。
　　為此，趙浦專門從臺灣引進(jìn)設(shè)計(jì)師，一改傳統(tǒng)孕婦裝的保守。“我們把樣本送到臺灣拍攝，再用比別人多幾倍的投資制作目錄畫冊，加大宣傳。”
　　產(chǎn)品差異化方面，趙浦在融合時(shí)尚元素的同時(shí)，還加了很多功能性的東西。
　　中國孕婦一般希望買一條褲子可以從頭穿到尾，這意味著一開始就要把褲子腰圍做得很大，可是肚子小的時(shí)候，皮帶一扎，很難看。趙浦把褲子上面一截和下面一截分成兩種面料，上面用全彈力面料，肚子小的時(shí)候收縮回去，肚子大的時(shí)候鼓出來。這樣的創(chuàng)新，市場非常認(rèn)可。趙浦又把時(shí)裝元素運(yùn)用到上衣上，制造“假兩層”，把上面一層掀開就可以喂奶。
　　由于這樣的創(chuàng)新更貼近消費(fèi)者的需求，“十月媽咪”很快脫穎而出。
渠道變革
    　國內(nèi)最早做孕婦裝的，都是孕嬰行業(yè)的代理商，由于孕婦裝產(chǎn)業(yè)不發(fā)達(dá)，孕婦裝都放在嬰兒用品區(qū)。
　　可是趙浦的理解和他們完全不同，他希望自己的加盟商可以像賣女裝那樣賣孕婦裝，但商家的觀念很難改變，而且，從視覺形象到管理、服務(wù)，加盟店都與直營店相差甚遠(yuǎn)，隨意進(jìn)貨的情況很普遍。
　　2002年趙浦當(dāng)機(jī)立斷，給未達(dá)標(biāo)的加盟商半年整合期，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的清理出局，結(jié)果，300多家加盟商只剩下30多家。當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)都在議論趙浦，認(rèn)為他的生意不行了。但過了三四年，議論過趙浦的人不得不承認(rèn)，這樣大刀闊斧的改革是對的，并且認(rèn)識到，想做加盟就要先把直營店做好，這樣話語權(quán)才能掌握在自己手中。
　　“只有當(dāng)直營店盈利才能吸引更多人加盟。我們雖不收加盟費(fèi)，但跟加盟商簽約比較苛刻，一年簽一次，每年續(xù)簽，最短的簽半年，不行就換，退還保證金，因?yàn)闀r(shí)間成本對大家來說都很貴。這么多年做下來，大家也都放心了。”
    　到2011年年底，“十月媽咪已經(jīng)在全國有了600家店，其中大約有230家直營店，其他都是加盟店。除此之外，趙浦還做了電子商務(wù)，在淘寶和京東商城開旗艦店，并配合大眾點(diǎn)評網(wǎng)等做團(tuán)購業(yè)務(wù)，同時(shí)開設(shè)購物頻道。
文化營銷
    　說到底，中國孕婦文化就是歐美時(shí)尚文化加上亞洲生育文化，以此為導(dǎo)向，“十月媽咪”確立了自己的營銷思路：以公益形象示人，用創(chuàng)新的產(chǎn)品開發(fā)市場，進(jìn)行娛樂化傳播，提高企業(yè)的誠信。
　　原來大家想到孕婦都是乖乖女，而“十月媽咪”卻把她們演繹得很有個(gè)性、很生動(dòng)，就像小S那樣的“辣媽”。“我認(rèn)為小S特別符合我們的品牌形象，她原來比較叛逆，靠努力成為主持界一姐，后來嫁入豪門成為賢妻良母，各個(gè)方面都很圓滿。她在節(jié)目中的懷孕狀，可以讓觀眾聯(lián)想到我們的品牌。”　　
　　2008年，上海地鐵開始投放以“閃開，十月媽咪駕到”為題的flash公益廣告短片，一改孕嬰廣告歌常用的舒緩曲調(diào)，HipHop風(fēng)格的時(shí)尚動(dòng)感節(jié)拍，配上風(fēng)趣而帶有公益色彩的動(dòng)畫，一個(gè)時(shí)尚、率真的孕婦形象給人們留下了深刻印象。當(dāng)時(shí)上海地鐵的電視屏剛剛裝上，還沒有人投廣告，根據(jù)這個(gè)媒體和它面對的人群特點(diǎn)，“十月媽咪”一下子就hold住了人們的眼睛和耳朵。
　　2009年3月，趙浦參加第17屆中國國際服裝服飾博覽會(huì)，拿下女裝區(qū)域最大的展位，舉辦了第一場秀，讓模特身著孕婦裝走上T臺，還邀請小S到場，展館內(nèi)所有的觀眾都被吸引過來了。
    　為了更貼近用戶，“十月媽咪”同時(shí)推出了國內(nèi)第一本包括寶寶電子顯微照、四格漫畫、星座寶寶、孕產(chǎn)知識在內(nèi)的彩色孕嬰圖書《十月媽咪幸福全攻略》。
　　“這本書由我策劃，是我們團(tuán)隊(duì)自己寫的，第一版定價(jià)46.8元，出版后9個(gè)月賣了4萬本。第二版重新包裝，紙張更環(huán)保。”
　　將內(nèi)容與品牌結(jié)合，用時(shí)尚元素解讀孕產(chǎn)知識。這樣不僅做了營銷，推廣了品牌和生育文化，還賺了錢，是一個(gè)非常好的策略。
商業(yè)模式創(chuàng)新
    　隨著人們消費(fèi)意識的提升，“十月媽咪”的產(chǎn)品線也在延長，品牌正逐漸走向多元。
    　除了外套、褲裝等，“十月媽咪”囊括了孕婦需要的所有穿著用品，包括防輻射產(chǎn)品都做得非常時(shí)尚，色彩豐富。最新的防輻射產(chǎn)品是用銀絲和真絲做，很薄，手機(jī)包進(jìn)去就沒有信號了，可以屏蔽很多射線，防輻射效果非常理想。孕婦裝品類，我們每季有230多款新品，每款有不同的顏色。
　　把孕婦裝繼續(xù)細(xì)分，“十月媽咪”還推出了一個(gè)針對90后準(zhǔn)媽咪的品牌UKI——有喜。因?yàn)?0后大都比較“萌”，自己還是孩子卻有了孩子，可以形象地叫她們奶嘴媽咪或“萌媽”。
　　此外“十月媽咪”還獲得了意大利頂級孕婦裝品牌Pietro Brunelli的授權(quán)，從2012年春夏新品開始搶攻國內(nèi)高端市場，計(jì)劃在全國開十幾家店，每件衣服價(jià)位為2000元到5000元不等。
　　現(xiàn)在趙浦正在做的一件事情，是與國內(nèi)一家會(huì)員管理公司合作，統(tǒng)計(jì)會(huì)員數(shù)據(jù)，建立會(huì)所。開一家30平方米的自有品牌店鋪，毛利率可能是70%；擴(kuò)展到100平方米毛利率可能是40%；那么，店鋪擴(kuò)展到1000平方米可能只有8% 的毛利率。雖然利潤總額增加了，但利潤率是下降的，一旦產(chǎn)品出問題或店租提高，就會(huì)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)。
　　這種情況下，充分運(yùn)用現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加上線下很多有趣的體驗(yàn)，將門店中的人群再開發(fā)利用，就可以變相降低租金成本，增加收入。比如一樓開店鋪，在五樓或八樓開會(huì)所，用辦公成本降低商業(yè)成本。
　　“目前考慮在一級城市以就近原則開多家會(huì)所，建立集群效應(yīng)，增強(qiáng)會(huì)員的黏性，通過提供孕婦瑜伽等課程與消費(fèi)者互動(dòng)，做文化推廣。”趙浦說。
    　2009年，法國里昂商學(xué)院的幾位MBA學(xué)生來“十月媽咪”實(shí)習(xí)，她們搜集了世界上所有發(fā)達(dá)國家的孕婦服務(wù)體系，非常有意思。
　　據(jù)調(diào)查，很多國家都推廣孕婦教育教學(xué)，要求夫妻雙方參加培訓(xùn)，由保險(xiǎn)公司買單，稱之為“孕產(chǎn)險(xiǎn)”。如果夫妻雙方不來，那么保費(fèi)就要增加。中國只是個(gè)別地方象征性地嘗試，所以趙浦爭取和保險(xiǎn)公司合作，推出“十月媽咪”孕產(chǎn)險(xiǎn)，提供培訓(xùn)，這樣服務(wù)的范圍就更廣了。
    　隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，“十月媽咪”還將試著開發(fā)智能手機(jī)客戶端，做一些80后、90后孕婦喜歡的、好玩的APP應(yīng)用，比如孕期體溫曲線、孕婦日記、孕婦心情分享等等。再比如把夫妻兩個(gè)人的照片放在一起搖一搖，就能預(yù)測未來的孩子長成什么樣子。這樣的應(yīng)用和傳播，既可以實(shí)現(xiàn)品牌與用戶互動(dòng)，又能滿足年輕 “辣媽”和“萌媽”們的消費(fèi)需求。
　　“我們已經(jīng)得到紅杉資本的投資，他們投資了很多成功的企業(yè)，帶給我們很多經(jīng)驗(yàn)，我們在某些方面就不用試錯(cuò)、糾錯(cuò)了。”
　　最后，趙浦自信地說：“未來我們希望‘十月媽咪’能夠在國內(nèi)中小板上市，給更多的孕期女性帶來幸福與快樂。”