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　　眼下，小瓶酒多是依賴經銷商的渠道與運作能力做市場，因此渠道層級相對較多，過多利潤停留在渠道中；同時，與中高端白酒相比，小瓶酒的消費群體對品牌追求乏力，消費者品牌敏感度及忠誠度并不高，其追求的多是酒質、口感和價位。

　　因此，白酒企業應在指定好戰略方向之后，以最快速度生產出讓消費者喜愛的產品，設定合理的價格，快速占領通路，呈現在消費者面前；同時，通過合理的渠道利潤推力，外加品牌推廣宣傳拉力互動，迅速搶占消費者心智，促進消費者發生購買行為并至重復多次購買。

　　在產品上市執行過程中，郭佑辰認為，小瓶酒廠商需要注意以下幾點：

　　一、分銷體系的確定：

　　市場建設需要廠商聯合進行，但廠家和商家需各自明確職責。

　　小瓶酒可采用直分銷模式：廠家牢牢掌控住核心餐飲店、重點零售終端店及核心分銷商；商家多數為配合企業進行市場運作。

　　廠家利用直銷實現推廣資源的傾斜，加大終端推力，盡快實現上市初期良性動銷的實現，增強對核心酒店控制力。同時會利用陳列堆碼獎來鼓勵重點零售終端銷售，并盡量使得市場渠道扁平化。

　　二、上市模式的確定：

　　模式一：專注小瓶：

　　先推出小瓶酒，以較大的促銷力度，啟動C、D類排檔餐飲終端，增加渠道推力，或啟動市場前期直接通過強勢的品牌力和較大力度消費者促銷，拉動銷售；

　　模式二：以老代新，以大帶小；

　　前期先推出一斤裝大瓶酒，在產品經過一定培育期后，推出小瓶酒，提高操作價格，前期不銷售，只用做渠道促銷品。在大瓶酒成熟后，將小瓶酒導入，以老帶新，通過大瓶酒成熟產品力，帶動小瓶酒上量，同時以小瓶酒的促銷，維護大瓶酒的價格體系。

　　白酒廠家需根據自身市場地位及資源具體情況對兩種啟動模式進行分析及比較，以便選擇出適合企業自身的模式。

　　三、餐飲渠道的啟動：

　　業內營銷人都明白，如今的酒店渠道已與幾年前大不相同，多數廠家運作餐飲幾乎都是入不敷出，酒店渠道地位已經下降。盡管如此，但酒店渠道的地位還是不容小視的，且對于小瓶酒，市場競爭激烈程度并沒有達到“大瓶酒"的程度，廠商的投入費用相對來說不是很高。

　　較多的市場操作經驗也告訴我們需要先啟動餐飲渠道，才能帶動商超、流通渠道上量，這個經驗同樣適用于小瓶酒，而且一樣需要系統性運作。

　　市場啟動的關鍵在于餐飲能否動銷。就小瓶酒的終端運作而言，餐飲酒水是即飲消費，在產品同質化的年代，餐飲服務員的推介程度是影響酒水銷售的重要因素。因此，通過“一店一策"工程建設廠商與終端的客情，以帶動銷售顯得尤為關鍵。

　　所謂“一店一策"，即一類酒店一種針對性策略，指基于酒店、消費者、競爭對手具體情況采用分類方法進行人員配置、產品投放（開瓶費）、二次兌獎、客情公關、促銷活動等手段進行組合，并最終形成優于競爭對手、適合酒店、針對消費者的一套綜合性競爭策略。

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編輯：趙果