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　　中秋臨近，又是各廠家與經銷商備戰的忙碌時期，中秋銷售是一年中較為關鍵一步，忙活了大半年的時間，是收獲與享受成果的時候，中秋銷量一般是全年銷售額的1/3，春節、平時各占1/3,但有些經銷商朋友們未必能把握好如此絕佳的機會。備戰中秋第一點要在時間上做好把控，一般情況下中秋方案要在前兩個月開始制定，中秋臨近一個月開始執行活動方案；第二點執行方案要提前做好準備工作，尤其是給渠道商傳達信息到位，聆聽其心聲，在反饋中微調方案細節。營銷專家戚俊文在服務的眾多白酒企業總結出備戰中秋4+1攻略：開展一次促銷活動；組織一場訂貨會；進行一次掃街鋪貨；核心消費者一次有效拜訪；團隊一次考核激勵。

　　上述4+1攻略中4指針對消費者和渠道開展有效措施，1是自己團隊的基礎保障。促銷活動既要對消費者開展也要對渠道商開展；訂貨會是傳遞信息與直接銷售達成的最佳方式，主要是針對二批經銷商和銷售大戶；掃街鋪貨是再既有政策基礎上對終端店老板的促銷拉動；核心消費者是高端產品購買的主力軍，進行客情拜訪有利于加強彼此間互動性，同時用禮品提醒消費者購買我們產品；中秋活動一定要制定團隊獎勵機制，此獎勵機制是獨立于正常銷售提成之外的，來增加團隊得聚合力與正能量。

　　開展一次促銷活動

　　開展促銷活動是中秋必不可少的有效動作，開展促銷活動既要考慮消費者層面的同時也考慮二批商或終端店老板層面。

　　消費者促銷活動執行要點：消費促銷活動必須有一個明確的主題，這個主題一般借助實時熱點，借助熱點使促銷活動的宣傳最大化。再者是制造熱點讓促銷活動成為近一段時間討論的話題，這個熱點的選擇是難度比較大，既不能是負面也不能與產品毫無關系。消費者促銷活動的選擇是借力打力的策略選擇。選擇好主題后最好設置菜單式促銷方式即設置砍級進行刮獎銷售，這樣有利于產品與消費者進行良性互動，增加消費者對品牌認知度，刮獎中獎比例從高到低比例最好控制在0.1%、3%、20%、35%左右，其他可以設置空獎，具體要根據獎項價值和總體費用來進行綜合調配。

　　渠道促銷活動執行要點：渠道促銷活動力度設置是關鍵點，力度大了給以后的活動帶來不便，促銷力度小了，渠道參與的積極性不高，效果很難達到。渠道促銷形式多半是設置不同組件對應促銷禮品和促銷力度，不同砍級力度也要有所不同，這個鼓勵渠道商在活動期間內多進貨。促銷禮品選擇是經銷商頭痛的事情，很多經銷商為圖省事或滿足下游分銷商的愿望，干脆進行同產品隨貨打贈，這是一種致命的錯誤。選擇禮品時必須是實物搭贈避免物品變現影響產品的價格體系，這些禮品如:旅游、家電、車輛等家庭必須品或提高生活質量的一些活動。

　　【案例】

　　2008年是北京奧運年，無錫市場X品牌（單品銷售價格在百元左右）就借助奧運這個話題，進行關于奧運相關的跨度含概中秋的促銷活動，活動主題是‘激情奧運，千臺電腦與您專享！’在消費者獎項設置上分為五個刮獎砍級，具體如下，在表現形式上分別用五個環子分別獨立上三下二分開，把五個獎項分別置于環內（應為X品牌未與奧運不是戰略合作伙伴，在理論上是不能用奧運相關元素，所以設置相關物料時要求像但不是奧運元素），這樣消費很快給奧運聯系起來，帶動了該品牌在市場上的銷售。

　　獎項 數量（個） 價值（元） 獎品 中獎比例:一等獎 3 4999 聯想電腦 0.05%二等獎 9 1600 索尼相機 0.15%三等獎 20 500 Mp4播放機 0.33%四等獎 1200 15 現金 20%五等獎 4768 7 現金 79.46%合計 6000 -- -- 100%

　　在渠道政策激勵上，X品牌設置：50箱、100箱、200箱三個不同砍級，分別對應政策：價值900元禮品（Mp4播放機+400元現金卷）、價值2400元禮品（索尼相機+800元現金卷）、價值6000元禮品（電腦+1000現金卷）。

　　某品牌在無錫市場8-10月份內就實現銷售產品3萬件，實現銷售1000多萬元。此品牌的中秋活動的成功點有三個方面：1、借助奧運熱點，順勢宣傳產品；2、消費者促銷活動貫穿流通渠道與餐飲渠道；3、渠道促銷活動現金與實物相結合，兼顧渠道利益與市場秩序。

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編輯：盧靜