娇妻被邀上台暴露按摩,日本三级韩国三级香港黄,在线观看一区二区

中國酒業新聞網

華夏酒報官方網站

官方
微信官方
微博

導購員的“攻心”術

來源： 2015-12-21 09:03 作者：

　　營銷無常勢。要順應消費者的喜好，“攻心”術自然文章來源華夏酒報成了導購員必備的“獨門秘笈”。

銷售情景1

你的酒包裝太奢侈了，我不喝包裝酒

現場診斷

　這類問題通常發生在中、高價位的白酒上。過去很長一個時期，人們對包裝主要局限在保護、運輸、貯存商品的基本功能開發上，形成中國產品“一流質量，二流包裝，三流價格”的怪圈。后來，包裝的使命不再是原始意義上的“包”與“裝”的概念，而是集美術設計、商品介紹、使用說明、品牌文化為一體的銷售形式。除基本功能外，包裝同時還肩負著美化商品、展示品牌個性以及提高商品附加值等多方面的作用。但是，目前市場上流行的酒包裝又陷入了另一個誤區：過度包裝，盲目追求奢華，造成成本越來越高，價格也越來越高。現代白酒消費者越來越理性，客人提出這類問題也就很自然了。作為導購員要依據客人的具體情況，積極引導、消除顧慮，朝著有利于銷售的方向發展。

實戰策略

　消費者對白酒包裝猶如對白酒廣告一樣存在著“雙重心態”：自己家人喝的酒或家庭宴請親朋喝的酒，希望實惠，在同等酒質條件下，包裝越簡單越好。而商務、政務宴請或送禮的酒則希望包裝氣派、豪華、有品位，這樣才有面子。導購員應該充分利用客人的這種“雙重心態”，揚長避短，通過恰當的語言技巧爭取銷售的成功。就本案而言，導購員的實戰策略是：

　1觀察分析。通過對客人的言談舉止、著裝打扮、氣質風度等觀察分析，對客人的宴請活動進行基本的分類。如果客人是“重實惠”的家庭宴請，那就推介普通包裝酒。相反，如果客人是“重面子”的商務、政務宴請，就給他們推介高檔包裝酒。

　2內外兼顧。利用客人的“雙重心理”，一方面，要充分介紹和展示內在酒體的優良品質（賣點），這是核心和基礎；另一方面，也要充分介紹和展示外在酒包裝的特質和文化精神，比如多重防偽功能，酒瓶、酒盒美術設計的觀賞價值和收藏價值。

模板演練

　導購員：先生，為了保證客人喝到貨真價實的XX酒（自己酒的名稱），我們特意設計了這款精細的包裝，并申請了專利。這款包裝一共XX重防偽，假冒偽劣制造者想造假根本做不到（條件許可，可以進行適當的演示，比如盒蓋、名稱、圖案、瓶蓋、商標、噴碼等）。我家的酒完全可以保證是真酒，您可以放心地喝（面帶微笑，把酒遞到客人面前）。

　導購員：張總，我家的酒，是老牌名酒（XX年獲得國家XX獎），它的內在品質（一句話介紹酒的賣點）。俗話說“好馬配金鞍”，如果用普通包裝，既不配套，也體現不了酒的檔次和品位。看得出來，今天您請的客人非常尊貴，自然要喝珍貴的酒了（面帶微笑，把酒遞到客人面前）。

　導購員：李先生，的確，我們這款酒的包裝與普通酒的包裝有很大區別，您看我們的酒盒體現的文化內涵……（一句話介紹酒盒的藝術神韻）；酒瓶是XX大師設計，這種設計風格……（一句話介紹酒瓶的藝術價值）。很多客人喝完酒后把盒子、瓶子帶回家作為藝術品展示和收藏。當然，包裝也僅僅是包裝，我家這款酒，關鍵還是酒質好……（介紹酒的風格與賣點）。我相信，您喝過后一定會覺得值。

點評

　導購員多說“謝謝”是贏得客人理解和解決問題的捷徑，如同“微笑”一樣。有了“感謝”的鋪墊，導購員1把“奢侈包裝”轉化為對消費者的“責任”（防偽）；導購員2把“奢侈包裝”與“老牌名酒”（好酒）有機結合一起；導購員3既賣“包裝”也賣“酒”，還賣酒文化（包括包裝文化）。他們都使得“奢侈包裝”這個沉重的問題變得輕松起來。

銷售情景2

今天是XX宴，喝XX酒喜慶

現場診斷

　中國傳統的喜慶文化歷經幾千年，上至國家的普天同慶，下至老百姓的幸福喜慶。喜慶在人們生活中無處不在、交相輝映，演繹一個個生動的話劇。在中國喜慶文化中，中國白酒與“喜慶”的聯姻最悠久。無論是“金榜題名”、“洞房花燭”、“朋友相聚”、“合家團圓”、“喜得貴子”、“事業有成”、“喜遷新居”，還是“仕途高升”、“接福祝壽”、“盛世慶典”、“節日慶賀”、“禮尚往來”、“喜報豐收”等，這樣的“喜慶之日”、“感動之際”總會“以酒示意”，或體驗幸福生活，或體驗成功喜悅，或體驗手足情感。由此可見，客人提出這類問題也就很自然了。導購員面對這類問題需要“知己知彼”，挖掘和推介自己品牌“喜慶文化”精神（大多數酒都存在“喜慶”的元素，因為酒本身就與喜慶結下天然同盟），讓客人在我們的酒里面也能夠感受“喜慶”的文化精神。

實戰策略

　“喜慶之時，喝喜慶酒”，一方面是說喜慶活動的本身；另一方面是說喜慶酒的本身，也就是酒本身要蘊含喜慶的酒文化。縱觀酒業市場，多數白酒品牌都在“喜慶酒文化”方面大做文章，從產品命名、包裝設計到產品廣告訴求、市場推廣等全方位開發出各種類型的喜慶酒品牌，比如XX婚慶酒、XX生日酒、XX友情酒、XX慶功酒等。喜慶活動很多，其中經常性、頻率最高的有結婚慶賀、生日慶賀、朋友相聚和節日慶賀等。銷售員面對客人點名喝XX酒（喜氣）或是面對不同形式的慶賀場景，需要靈活應對爭取變被動為主動、變不利為有利，從而達成銷售的目的。

　就本案而言，導購員的實戰策略是：

　1尊重競品。客人說“喝XX酒喜慶（吉祥）”肯定有他的道理，導購員一定要沉住氣，既不能夠反駁客人、貶低競品，還要適當夸贊競品、尊重競品，待機出擊。

　2因地制宜。喜慶場景形式不同，需要的慶賀酒也不同。同時，溝通形式和語言表達方式也不同。婚宴用酒一般需要提前準備好，銷售員推介和銷售必須在婚慶活動之前完成。其他喜慶用酒，如生日酒、聚會酒、節慶酒等大部分是在酒店現場點。

　3誘之以利。消費者都具有趨利的心理。面對激烈的市場競爭、面對客人既定的品牌偏好的競品，銷售員需要盡全力找到與競品不一樣或超越競品的優勢點，滿足客人的“趨利”需要。這里的“利”可以是酒本身的“利”（如品質、價格、品牌等賣點），也可以是附加的“利”（如買贈、打折、返利、抽獎等）。喜慶宴一般規模較大、用酒較多，附加的“利”對客人具有較大的誘惑力。

模板演練

　導購員：首先，我代表公司和我的全家祝福XX（爺爺/奶奶/叔叔/阿姨）生日快樂、身體健康！李先生，您說的XX酒的名字和包裝的確很適合生日。非常巧合，我家酒廠正好與XX（爺爺/奶奶/叔叔/阿姨……）同齡，廠里剛剛（XX月）舉行了隆重的XX周年慶祝活動。這款酒窖藏XX年，酒質上乘，口感柔和順暢、醇厚綿長……（用語與壽慶吉祥吻合或優于客人點名的XX酒的賣點）。XX（爺爺/奶奶/叔叔/阿姨……）生日喝同齡（同根）酒廠的酒，這是我們共同的福氣，讓我們共同祝愿XX（爺爺/奶奶/叔叔/阿姨……）和我家酒廠明天會更好！（面帶微笑，把酒遞到客人面前）（適合：年齡較大的壽星）

　導購員：首先，我代表公司和我的全家祝福XX（爺爺/奶奶/叔叔/阿姨……）生日快樂、身體健康！張先生，您說的XX酒的確很適合生日，大多數客人過生日都點這款酒和我家的酒。正好，公司剛剛推出慶賀“生日”活動……（簡明介紹活動內容，尤其“生日”禮品或獎品）。張先生，喝我家的酒可以說是一舉兩得，一定能夠贏得大家皆大歡喜！您說對嗎？（如果客人點頭或默認，馬上把酒遞到客人面前）（適合：注重實惠的生日宴請）

　導購員：首先，我代表公司和我的全家熱烈祝賀XX同學金榜題名，考上XX（中學/大學）！王先生，您說的XX酒的確很喜慶，也適合今天的氣氛。當然，還有一款酒更適合，這款酒來XX（大文豪/大科學家/大商人/大政治家/軍事家）的故鄉，這里人杰地靈、山青水秀，自古盛產美酒。XX（大文豪/大科學家/大商人/大政治家）稱贊這款酒……（比如李白的“蘭陵美酒郁金香”——山東蘭陵美酒、杜甫的“射洪春酒寒仍綠”——四川沱牌曲酒）。今天用XX（大文豪/大科學家/大商人/大政治家/軍事家）家鄉的XX酒，祝賀XX同學“金榜題名，名揚天下（飛黃騰達）”是再適合不過了。您說對嗎？（如果大多數客人點頭或默認，馬上把酒遞到王先生面前）（適合：具有厚重文化底蘊的品牌）

點評

　首先認同客人的想法，并適當贊美競品，給客人良好的第一印象。隨后快速轉移話題重點，引導客人關注：“我們的酒廠與壽星同齡”、“生日促銷活動”、“名人與酒、與金榜題名”等。讓客人在不知不覺中把我們的酒與宴請活動有機聯系起來，滿足客人對“喜慶文化”的需求。
　　轉載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。

編輯：苗倩

片子免费毛片在线观看福利,五月天涩涩激情,美女视频的全免费视频网站,98.色色,韩国R级19禁电影在线观看,成年人一级黄色片子,七月婷婷六月色综合,大胸麻酥酥无圣光无遮挡图片,超碰在线免费av