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　　惡性的價(jià)格戰(zhàn)只能消耗各自的實(shí)力，對于經(jīng)銷商的發(fā)展十分不利。整合是現(xiàn)有中小型經(jīng)銷商突破發(fā)展瓶頸的有效出路。

　　8月2日，在《華夏酒報(bào)》“2012東北地區(qū)酒商年會(huì)”上，營銷專家在對話環(huán)節(jié)中談到經(jīng)銷商的發(fā)展出路，不約而同地提到了整合問題。目前的中小型酒水經(jīng)銷商，在向上游和下游擴(kuò)展需要大量資本的狀況下，一定區(qū)域的經(jīng)銷商之間，整合是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。和君咨詢酒類事業(yè)部合伙人許英杰還舉了湖北漢川18家各行業(yè)經(jīng)銷商，以股份制成立和其鑫商貿(mào)的例子，并對他們之間整合的原因和效果進(jìn)行了剖析。

    　無獨(dú)有偶，8月11日在安陽召開的河南省糖酒會(huì)主題論壇——新形勢下經(jīng)銷商的路徑選擇論壇上，安陽酒水經(jīng)文章來源華夏酒報(bào)銷商們也提到了目前整合的迫切心情，一時(shí)間整合成為了經(jīng)銷商關(guān)注的熱門話題。

整合不失為一條發(fā)展路徑

    　安陽市放心商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張保國在安陽酒類市場有著舉足輕重的地位，他所代理的航空啤酒作為新鄉(xiāng)生產(chǎn)的品牌，在安陽暢銷十幾年，創(chuàng)造了啤酒行業(yè)的奇跡。但張保國目前也在發(fā)愁，他老是覺得自己的事業(yè)處于瓶頸期。

    　“這十幾年的打拼，我有了不少積蓄，但我總覺得經(jīng)銷商太苦太累了。整天操心自己的產(chǎn)品賣不好，送到渠道上賣不掉或者壓款，就是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)競爭太激烈了。很多過去喝我們的酒或者幫助我們賣酒的人，現(xiàn)在都開始自己做品牌了，你說這怎么競爭？”張保國對《華夏酒報(bào)》記者說。

    　確實(shí)是這樣，就拿安陽來說，這里能見到全國暢銷的所有品牌，甚至很多在原產(chǎn)地都難得一見的產(chǎn)品也在這里找到了市場。地產(chǎn)的彰德府、道口大曲、瓦崗寨、小雞蹦等等，競爭十分激烈。

    　“大家都在爭奪這個(gè)市場，不如大家攜起手來，共同來做市場。比如說我們四家聯(lián)合到一起，買斷酒水銷售后，按照產(chǎn)品數(shù)量、配送數(shù)量來分?jǐn)傎M(fèi)用，這樣配送費(fèi)用、客情關(guān)系都會(huì)省不少，避免形成惡性競爭。”張保國說。

    　按照張保國的想法，目前他已經(jīng)聯(lián)合安陽市糖酒商會(huì)在著手實(shí)施整合。張保國先從他各區(qū)域的經(jīng)銷商做起，從內(nèi)部達(dá)成整合，再通過安陽市糖酒商會(huì)的影響力，發(fā)動(dòng)各品牌代理商進(jìn)行整合。

    　安陽市糖酒商會(huì)秘書長范敬昌也十分認(rèn)同張保國的想法。他認(rèn)為，整合是現(xiàn)有中小型經(jīng)銷商突破瓶頸的有效出路，惡性的價(jià)格戰(zhàn)只能消耗各自的實(shí)力，對于經(jīng)銷商的發(fā)展十分不利。但范敬昌也表示，整合還需要一個(gè)推手，這只手看不到，卻能在必要時(shí)候產(chǎn)生強(qiáng)大力量，這就是愿望，即經(jīng)銷商有沒有愿望整合到一起來。

    　“有張保國這樣的帶頭人，然后整合一些手里有品牌的中小型經(jīng)銷商，這樣的整合路子可能會(huì)好走些?！狈毒床f。

整合結(jié)果還需時(shí)間驗(yàn)證

    　對于目前比較成功的整合案例，漢川和其鑫商貿(mào)有其自身的閃光點(diǎn)。和其鑫商貿(mào)是將酒類、副食品、飲料、沖調(diào)、日化和家電等多個(gè)行業(yè)的18家總經(jīng)銷商整合到了一起，其自發(fā)地以股份有限公司方式整合在一起，將個(gè)體自有品牌劃歸為整合后的公司進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營管理，由單個(gè)的“小帆船”整合在一起形成區(qū)域“商業(yè)航母”，尋求上、下游資源的獲取、中間渠道資源的整合和運(yùn)營成本的縮減。

　　那么，這種模式能在各地復(fù)制嗎？

    　營銷專家孟躍認(rèn)為，這種中小型經(jīng)銷商的“抱團(tuán)取暖”只是一種個(gè)例，除非有商業(yè)巨頭的引領(lǐng)，否則就牢牢抓住一個(gè)品牌，才能發(fā)家致富。當(dāng)然，經(jīng)銷商之間的整合也有很多的失敗案例，這其中利益分配不均是主因，很難讓經(jīng)銷商通過整合后達(dá)到自己成功的滿足感，因此必然會(huì)導(dǎo)致整合的分崩瓦解。

    　許英杰認(rèn)為，和其鑫的整合模式對于眾多的區(qū)域性中小經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的借鑒意義和示范作用，其整合成功在于以下幾個(gè)關(guān)鍵要素：

　　首先，觀念的轉(zhuǎn)變是前提，商業(yè)整合本身都是觀念的轉(zhuǎn)變，但是在實(shí)際整合中由于眾多素質(zhì)不一的經(jīng)銷商參與到一起，觀念的轉(zhuǎn)變尤為重要。每個(gè)經(jīng)銷商必須認(rèn)清自身整合后的意義。

　　其次，規(guī)范性的制度是保障，區(qū)域商業(yè)整合在思想觀念轉(zhuǎn)變的前提下，游戲規(guī)則的建立是保障。例如股權(quán)分配制度、整合后公司的經(jīng)營法則、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人的選舉辦法等，公司整合成立之后組織架構(gòu)的設(shè)置、事業(yè)部的建立、物流、倉儲(chǔ)制度和流程等都需要科學(xué)、合理的構(gòu)建和完善，以保障公司的健康運(yùn)營。

　　再次，強(qiáng)大市場職能的發(fā)揮。整合后的公司在初始時(shí)期，核心工作要點(diǎn)是通過對區(qū)域經(jīng)濟(jì)的研究，規(guī)劃出公司需要的產(chǎn)品，向上游廠家去整合品牌和產(chǎn)品，同時(shí)不斷加強(qiáng)公司“營”的能力，整合公司資源、廠家品牌資源實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效推廣。

    　上海觀峰咨詢（河南）公司總經(jīng)理?xiàng)钣廊A認(rèn)為，白酒行業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展，整合是方向之一。一種是經(jīng)銷商之間形成產(chǎn)品互補(bǔ)，白酒、葡萄酒、啤酒經(jīng)銷商互相實(shí)現(xiàn)渠道和配送共享，達(dá)到整合目的。另外是通過資本的力量，形成實(shí)質(zhì)上的聯(lián)盟，只要互相之間不進(jìn)行惡性競爭，就是一種相互之間的聯(lián)盟合作了。目前經(jīng)銷商所遇到的問題，只有通過不斷變化才能解決，這種變化不是一蹴而就的，誰能更好地適應(yīng)市場發(fā)展，誰才能笑到最后。