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    　從2005年起，茅臺開始運作軍隊系統，五糧液緊隨其后，直到洋河全國上下一片藍，團購才日益為各大酒廠所重視。而隨著近幾年的發展，團購的“紅海”現象在行業中也日益凸顯。

    　湖南省懷化市某酒企，在招聘到一名團購經理后，針對縣直機關各單位領導，舉辦和開展了高密度的品鑒會和高頻次的后備箱工程，的確提升了該品牌的知名度與美譽度。但在團購經理被對手高薪挖走后，直接面臨著團購客戶被帶走、銷量出現下滑的現象。伴隨著其他廠商的團購夾擊，該酒企在團購市場上失去了半壁江山。這是很多企業面臨的狀況：團購人員的流失，直接影響著團購產品的銷量。

    　各大酒廠在開拓區域市場尤其是外埠市場時，常常借助當地主流經銷商或者開發有資源背景的酒水行業外人員開展團購業務，目標直指政府領導、商務領袖。但經銷商在運作市場時，面臨的問題更為復雜：與團購客戶接洽，客戶不理會怎么辦？團購客戶的關鍵對象調職了，重新公關怎么辦？團購產品的價格越來越低，利潤越來越薄，客戶還認定了這款產品怎么辦？團購開發、維護成本高，收益與投入不成正比怎么辦？

    　筆者在與濟南雙溝酒某經銷商聊天時，他提出了這樣一個問題：現在各酒廠都在做團購，多數是按照品鑒會、送酒“套路”出牌。可是到最后，團購客戶是誰家的都拿，誰家的都吃，可就是不在你這訂購產品；市場上一個縣城有30多家煙酒店，團購客戶基本上都是這個局長親戚、那個處長朋友，結果是煙酒店與經銷商在搶客戶，這種情況又該怎么解決？

平衡各類型經銷商間的關系

    　在實際的團購操作中，各酒企很難通過常規的商業運作與高端的政商務人士直接掛鉤，這樣便催生了大量的團購經銷商。現有的團購經銷商分為三類：關系型團購經銷商、市場啟動型團購經銷商和專業服務型團購經銷商。受洋河、郎酒團購模式成功的影響，又加諸洋河渠道扁平化的操作，許多酒企在傳統渠道與團購之間未能找到平衡點，“拿來主義”、對團購渠道的復制和粘貼模式盛行。但是，經銷商卻忘了洋河等背后的品牌背書與資源配置，更忘了團購經銷商同傳統渠道經銷商相比，存在著更多的變數。

    　為了尋求銷量最大化，酒企會最大程度地在市場上尋找、開發團購型經銷商。有的酒企為了尋求短期銷量的快速提升，在市場上廣泛開發團購經銷商，而對傳統渠道置之不理。同傳統型經銷商相比，專門服務型團購型經銷商受人力資源局限，在產品的管控及服務上，容易出現價格管控失靈、產品動銷緩慢等問題。

    　建議：
　　作為酒水團購經銷商，需要擦亮眼睛選品牌，明確酒企的投入以及各渠道的運作方式，主動參與酒企及行業舉辦的培訓會議（如粵強酒業全國經銷商大會），加強自身市場操作能力，從而才能長久地做下去。

對關健客戶進行分類和公關

    　筆者在給山東某白金酒禮行團購人員培訓時曾舉例，做團購需要能說會道，十八般武藝樣樣精通。首先在團購客戶的甄選上，明確關鍵人物的話語權；再對關鍵人物進行全剖析——個人及家庭的詳盡信息錄；對關鍵人物進行分類，最終對關鍵人物進行“公關”。前文所述的團購投入巨大，更多的是將團購稱為關系營銷，一次團購就需要一次投入，怎能不巨大？

    　建議：
　　酒水團購經銷商在開發維護團購客戶時，必須做到知己知彼方能百戰不殆；作為團購經銷商，要知道其他競品的活動形式和活動力度，不僅要給團購客戶帶來實質的產品利益保證，更需要對客戶的其他需求進行一定的了解，如個人的偏好、子女的生日等。

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編輯：閆秀梅