顧客心理學(xué)研究表明，沒有策略的強(qiáng)行推銷，容易誘發(fā)客人的拒絕行為。導(dǎo)購員要敢于“啃硬骨頭”，讓“不想喝酒”或“不喝酒”的客人喝酒是導(dǎo)購員的天職。市場如戰(zhàn)場，只有“敢于亮劍”、“善于亮劍”，才能“所向披靡”。
銷售情景1
今天女同胞（女士）占主流，我們不喝白酒
現(xiàn)場診斷
在中國的傳統(tǒng)文化中女性是不喝酒的，但是這并不是說女性不能喝酒，或者女性本身酒沒有喝酒的潛質(zhì)。隨著中國的開放、經(jīng)濟(jì)社會交往的多元化，女性在商務(wù)活動、社交活動以及在政界頻繁出現(xiàn)，她們需要融入整個(gè)社會，包括走進(jìn)一向認(rèn)為是男性專利的各種商務(wù)和社交、禮儀舞臺。這自然不可能逃離中國傳統(tǒng)酒文化的“包圍”——以酒交友、以酒悟道、舉杯相約。所以，女性的酒類（包括白酒）消費(fèi)市場會愈來愈成為一個(gè)龐大的潛力市場，關(guān)鍵是如何去有效挖掘和開發(fā)。
錯(cuò)誤應(yīng)對
錯(cuò)誤應(yīng)對1：不會啊，有的女士比男士還能喝酒。
錯(cuò)誤應(yīng)對2：白酒不是專門為男士釀的。
錯(cuò)誤應(yīng)對3：女士不喝，那就男士喝吧。
“不會啊，有的女士比男士還能夠喝酒”，這話有挑起酒桌上男女斗酒的感覺（挑起“群眾斗群眾”），不夠友好和善意?！鞍拙撇皇菍ｉT為男士釀的”，言外之意“白酒也是為女士做的，女士應(yīng)該喝酒”，有強(qiáng)行推銷之嫌。“女士不喝，那就男士喝酒吧”，實(shí)際上已經(jīng)默認(rèn)客人的說法，屬于消極導(dǎo)購，并且給男士“我們也不喝”的最好借口。
實(shí)戰(zhàn)策略
在女士居多的宴會場合，首先要尊重女士不喝酒或少喝酒的要求，不可強(qiáng)行向女士推銷。通過適當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)出讓女士認(rèn)可和接受喝酒（白酒）的充足理由。調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，圍繞女士的“美”展開（包括養(yǎng)顏、美體、舒筋活血等“健康特征”），即“圍繞美，賣美”是打動潛力女性消費(fèi)者的最佳策略。同時(shí)，在主攻女士的同時(shí)，巧妙調(diào)動男士喝酒的欲望。
模板演練
導(dǎo)購員：張姐，聚會的場合那能不喝酒呢？這樣多的帥哥、美女，更應(yīng)該有美酒作伴。酒不分南北西東，也不分性別男女，喝酒最重要的是心情，要看跟誰喝。朋友們聚在一起，喝酒本身不重要，重要的是喝酒時(shí)的感情氣氛。張姐，今天您們女士為主導(dǎo)，少喝一點(diǎn)，讓酒量大的男士多喝一點(diǎn)，喝出和諧、愉快的氣氛就好了。（適合：女士為宴請的主人） （男女搭配，喝酒不醉）
導(dǎo)購員：李總，白酒又不是您們男士的專利，女士適當(dāng)喝一點(diǎn)白酒可平緩的促進(jìn)血液循環(huán)，起到養(yǎng)顏、美體、舒筋活血作用（眼睛關(guān)切地看著女主賓）。比如，我家大姨社交應(yīng)酬場合也多，常常喝我家的白酒，現(xiàn)在看上去比我還年輕。難怪俗話說“酒是糧食精，越喝越年輕”。李總，您們今天少喝一點(diǎn)吧，讓酒量大的先生保留一點(diǎn)酒量，陪姐姐喝一點(diǎn)，喝得高興、喝出美麗。（適合：男士為宴請的主人）
點(diǎn)評
導(dǎo)購員重在“導(dǎo)”而不是“推”，無論男士，還是女士，在“導(dǎo)”的過程中，關(guān)鍵要讓他們或她們從心理上認(rèn)同和接受喝我們的酒的核心理由。
銷售情景2
無論我們怎樣推介，客人還是說“今天不喝酒”
現(xiàn)場診斷
“無酒不成席”。在酒店里遇到這樣的情況雖然不多，但是如果遇到，這對導(dǎo)購員來說，無疑是一個(gè)最大的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。在實(shí)踐中，遇到這樣的問題，導(dǎo)購員常常會很尷尬或失去耐心而放棄。能夠讓“不喝酒的人喝酒”或者“讓不喝酒的人動心”，應(yīng)該屬于最成功、最高明的導(dǎo)購員。面對這樣的問題，導(dǎo)購員必須認(rèn)真觀察和分析，用最快的速度和最佳的溝通方式變被動為主動。
錯(cuò)誤應(yīng)對
錯(cuò)誤應(yīng)對1：這款酒多好啊，朋友聚會哪能不喝酒呢？
錯(cuò)誤應(yīng)對2：好吧，下次為您們服務(wù)
錯(cuò)誤應(yīng)對3：好吧，再見！祝您們用餐愉快！
“這款酒多好啊，朋友聚會哪能不喝酒呢？”，一是“王婆賣瓜”，沒有說服力。二是語言太主觀、強(qiáng)勢，并且?guī)в匈|(zhì)問的口吻，客人聽了會反感?！昂冒?，下次為您們服務(wù)”，等于徹底放棄了這次導(dǎo)購（銷售）?！翱腿说难劬κ茄┝恋摹保覀兊囊慌e一動，他們會看在眼里、記在心里。“好吧，再見！祝您們用餐愉快！”，會讓我們前面的溝通協(xié)調(diào)工作付之東流，并給客人留下不好的印象。
實(shí)戰(zhàn)策略
這樣的問題，一般有三種情況：（1）自己推介有問題。顧客心理學(xué)研究表明，沒有策略的強(qiáng)行推銷，容易誘發(fā)客人的拒絕行為。（2）客人逗我們玩兒。銷售實(shí)踐顯示，酒桌上的客人比其他場合的客人更喜歡開玩笑。（3）客人確實(shí)不喝酒。因?yàn)樘厥庠颍腿私裉觳缓染?。如果是前面二種情況，導(dǎo)購員應(yīng)該繼續(xù)努力，爭取導(dǎo)購成功。面對第三種情況，導(dǎo)購員常常會表現(xiàn)得緊張、煩躁或面帶“怨言”，容易使自己前面的工作產(chǎn)生“零效益”或“負(fù)效益”。就本案而言，導(dǎo)購員的實(shí)戰(zhàn)策略是：
1.耐心與信心。堅(jiān)信“無酒不成席”，“啃硬骨頭”（讓“不想喝酒”或“不喝酒”的客人喝酒）是導(dǎo)購員的天職。市場如戰(zhàn)場，只有“敢于亮劍”、“善于亮劍”，才可能“所向披靡”。
2.尋找突破口。市場調(diào)查顯示，一桌客人（6人以上）不喝酒，并不是每一個(gè)人都不想喝酒，其中也有個(gè)別人愿意或想喝酒。只是礙于情面，追隨主導(dǎo)者或主人或大流，默認(rèn)不喝酒。導(dǎo)購員可以從這類“想喝又不能喝酒”的人那里尋找突破口。這類人有二個(gè)主要特征：一是身體強(qiáng)?。欢情_朗健談。
3.擒賊擒王。酒桌上的“王”一般是，主賓、年長者、女士、主人。導(dǎo)購員集中向他們訴求與他們需要相一致的利益點(diǎn)，就容易取得導(dǎo)購的成功。
4.
文章來源華夏酒報(bào)以退為進(jìn)。面對因?yàn)樘厥庠颉按_實(shí)不喝酒”的客人，通過巧妙的“放棄”，給客人留下我們自己和我們導(dǎo)購的產(chǎn)品的良好形象，為下次導(dǎo)購的成功埋下伏筆。
模板演練
導(dǎo)購員：大姐，您看，您們今天的朋友（同學(xué)）聚會，氣氛多好??！我不是強(qiáng)行向您們推銷酒，您們今天真喝酒的話，最多喝一二瓶酒，對我的業(yè)績影響也不大。只是我覺得，您們這樣好的氛圍，如果沒有美酒，好像會缺一些什么（眼睛神秘地由李姐轉(zhuǎn)向影響力較高的先生們，喚起先生們喝酒的興趣）。這款酒是我公司窖藏20年剛剛投向市場的新品，不僅口感好，價(jià)格適中，而且公司正在搞有獎促銷活動?？创蠼愕臍馍@樣好，說不定還能夠中大獎呢 （簡要介紹活動規(guī)則）（適合：在酒桌上有影響力的女士）
導(dǎo)購員：老人家，您的身體這樣健康、硬朗，一定有養(yǎng)生的秘訣吧，是不是在家常常喝一點(diǎn)白酒？（老人家會意地點(diǎn)點(diǎn)頭）我爺爺也說“適當(dāng)喝一點(diǎn)白酒有利于健康”，我家這款30年陳釀，口感柔順、窖香醇和、含有100多種對人體有益的微量營養(yǎng)元素。老人家喝了一定會更加健康精神、年輕人喝了更加帥氣瀟灑（女士：漂亮）（適合：在酒桌上有影響力的年長者）
導(dǎo)購員：先生，我非常理解您的決定。不好意思，打擾您們這么久！今天您們喝不喝我的酒其實(shí)并不重要，重要的是我要給您們提供滿意的服務(wù)，讓您們在這里的聚會，感覺到溫馨、舒適和快樂！（適合：因特殊原因，確實(shí)不喝酒）
點(diǎn)評
尋找突破口，說服酒桌上的關(guān)鍵人物（“擒賊擒王”）是導(dǎo)購員由被動轉(zhuǎn)化為主動的有效策略。無論是對關(guān)鍵人物——女士，還是對年長者，讀懂他們的“心”，投其所好，就能夠達(dá)到感化和轉(zhuǎn)化他們的目的。導(dǎo)購員也要懂得“舍得之道”，善于“放棄”，理解與尊重客人，會贏得客人更多的贊譽(yù)和接納。
【白酒營銷小常識】
導(dǎo)購員應(yīng)該具備什么樣的基本能力
人際交往能力
導(dǎo)購員每天都要同人打交道，良好的人際關(guān)系是提升工作質(zhì)量和生活質(zhì)量的基礎(chǔ)。一般說來，導(dǎo)購員首先要處理好的人際關(guān)系是顧客關(guān)系。顧客是我們的衣食父母，我們賣出的每一瓶酒，都是顧客投給我們的良好人際關(guān)系的選票。建立良好的顧客關(guān)系，首先，要用“心”去與顧客交朋友。其次，在行動上、言語上導(dǎo)購員要站在顧客角度多替顧客著想，體貼細(xì)致，對所有的顧客都一視同仁，親切和藹，待人接物有“禮”有“度”，杜絕虛偽推銷。 用“心”和“行動”構(gòu)建與顧客的親和力，拉近與顧客的距離，提升服務(wù)質(zhì)量和銷售工作效果。再次，導(dǎo)購員要處理好與酒店老板、店員之間的人際關(guān)系。白酒酒店餐飲終端導(dǎo)購，除“暗促”外，大多數(shù)導(dǎo)購都是由廠商聘用委派，與酒店沒有雇傭關(guān)系，但是工作關(guān)系非常密切。為此，導(dǎo)購員要積極主動參與酒店的各項(xiàng)工作，與酒店方方面面的人建立良好人際關(guān)系，力爭贏得酒店各方面的全力支持和幫助。
隨機(jī)應(yīng)變能力
酒店餐飲消費(fèi)終端什么樣的人都有，什么樣的事都可能發(fā)生。導(dǎo)購每天都可能遇到突發(fā)事件或遇到意想不到的尷尬事情，比如菜品（酒品）質(zhì)量投訴、客人醉酒失態(tài)、客人無理要求等，如何巧妙化解突發(fā)事件或?qū)擂问虑椋瑢?dǎo)購來說隨機(jī)應(yīng)變能力顯得非常重要。這個(gè)時(shí)候，要求導(dǎo)購員分析判斷應(yīng)對突發(fā)事件或遇到意想不到的尷尬事情，快速把不利的突發(fā)因素化解或降至最小，在贏得局面好轉(zhuǎn)的同時(shí)，使個(gè)人形象、品牌形象、銷售業(yè)績都得以提升。
語言表達(dá)能力
“嘴上功夫到，生意自然好”。我們在白酒銷售實(shí)踐中也發(fā)現(xiàn)：一個(gè)善于語言表達(dá)的導(dǎo)購員與不善于語言表達(dá)的導(dǎo)購員相比，前者銷售業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于后者。首先，修煉和提升導(dǎo)購員語言表達(dá)能力首先用通俗的語言，結(jié)合顧客在心理，給予顧客一個(gè)充分的購買理由。其次，語言真誠，充滿自信。不說假話、不說沒有用的話，管住自己的嘴巴。說話時(shí)充滿精神活力與自信，通過真誠和自信打動和感染顧客。再次，尊重顧客，表達(dá)清晰。說話禮貌得體、準(zhǔn)確有分寸，陳述全面，條理清晰，語句通順，含義完整。最后，語言生動，富有感染力。優(yōu)秀的白酒導(dǎo)購員介紹白酒時(shí)如同講故事，讓客人愿意聽，聽了后，還愿意點(diǎn)推薦的酒水，這就是語言表達(dá)生動、富有感染力的作用。
學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力
如今，市場上的東西多，導(dǎo)購員、促銷員也很多。面對如此的競爭環(huán)境，作為導(dǎo)購要生存和發(fā)展，唯一可以做的事是不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新。作為白酒導(dǎo)購學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力的修煉，首先需要熟練掌握白酒行業(yè)知識、白酒產(chǎn)品知識、公司背景、公司文化、品牌理念、品牌信譽(yù)等。另外，全面掌握營銷專業(yè)知識技能、導(dǎo)購專業(yè)知識技能以及酒店餐飲渠道運(yùn)作管理相關(guān)知識技能等。同時(shí)，還要不斷提升個(gè)人文化和修養(yǎng)知識。導(dǎo)購員學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力是在導(dǎo)購工作和生活中不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐、歸納、積累和總結(jié)中得以提升。
轉(zhuǎn)載此文章請注明文章來源《華夏酒報(bào)》。
要了解更全面酒業(yè)新聞，請訂閱《華夏酒報(bào)》，郵發(fā)代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：苗倩
相關(guān)新聞
