經(jīng)銷商的選擇是每個市場主管的必修課，如何選擇一個適合的、心儀的經(jīng)銷商，更是每位主管夢寐以求的目標。但是在實際工作中，經(jīng)銷商“天使”與“魔鬼”角色并存，使人愛之深、恨之切。
很多時候，經(jīng)銷商的選擇余地與品牌強度成正比，品牌力強勢的企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標準很高，就像“高富帥”選擇的標準大多是“白富美”；弱勢品牌往往是門檻很低，甚至別無選擇。如何選擇心儀的經(jīng)銷商，選擇哪種類型的經(jīng)銷商最合適，是考驗主管市場操盤的基本功之一。
對于經(jīng)銷商的分類，從不同的角度去劃分會有不同的分類方式，比如傳統(tǒng)意義上我們可以把經(jīng)銷商分為一批商、二批商、分區(qū)域代理經(jīng)銷商、分品牌代理經(jīng)銷商、獨家經(jīng)銷商、大經(jīng)銷商、小經(jīng)銷商等。
分類一
一、專業(yè)型經(jīng)銷商
與企業(yè)同在一個行業(yè)的經(jīng)銷商就是專業(yè)型經(jīng)銷商。專業(yè)型經(jīng)銷商的優(yōu)點是有穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)、客情，駕輕就熟拿來就用；缺點是他們大都是競品的經(jīng)銷商。
弱勢品牌進入一個空白市場缺乏市場層面的支撐，故而在開發(fā)經(jīng)銷商時，如果沒有強勢專業(yè)的經(jīng)銷商作支撐，將很難開展業(yè)務(wù)。如果能借道行軍利用競品渠道鋪貨，則會取得事半功倍的效果。
那么，如何利用專業(yè)型經(jīng)銷商借道行軍，如何利用競品網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)本品鋪貨？
渠道策反分銷七式
1、找。尋找目標經(jīng)銷商，建立當區(qū)目標經(jīng)銷商詳細資料，為策反渠道提供地圖索引。
2、分。分析目標經(jīng)銷商的經(jīng)營能力及特點，包括資金、倉儲、運力、人員、社會關(guān)系、擅長渠道、經(jīng)營產(chǎn)品的價格層次。并將這些客戶分類尋找與本品相匹配的目標渠道。
3、談。目標經(jīng)銷商的談判要本著先難后易的原則，不能遭到一次拒絕就放棄。談判之前要準備好足夠的話術(shù)。
4、誘。經(jīng)銷商的盈利欲望是無限的，但是他們渴望盈利的方式是穩(wěn)定安全的。對于專業(yè)型經(jīng)銷商來說，他們很清楚地知道新產(chǎn)品的高價差是個美麗的陷阱，所以業(yè)務(wù)人員單純地以價格、價差等“錢景”來誘惑目標經(jīng)銷商，往往是徒勞的。
所以空白市場的推廣目標很大程度上是針對渠道的，而非越過渠道針對消
文章來源華夏酒報費者的，消費市場的成熟前提必須是渠道的成熟。能讓心儀的經(jīng)銷商心動的要素是感知到本品將要流行的各種信息。比如，市區(qū)核心網(wǎng)點的鋪貨率提升、形象店形象街的建立、局部區(qū)域的強勢提升等。
5、打。經(jīng)銷商的盈利是靠網(wǎng)點來實現(xiàn)的，故而網(wǎng)點的掌控就是經(jīng)銷商的“七寸”所在。列出目標經(jīng)銷商的下轄網(wǎng)點之后，進行有計劃的進攻，邊打邊談。
6、鎖。利用倒推方式做渠道，利用個性化的終端政策，將終端進行壓貨、陳列、包量、專賣等鎖定政策，從而提升本品在該經(jīng)銷商的銷量占比，逐步由混銷轉(zhuǎn)為主銷、專銷甚至專營。
7、唯。穩(wěn)定客戶利潤，保證價格體系，做到單店（區(qū)域）內(nèi)供貨商只有一個，杜絕交叉送貨。
二、非專業(yè)型經(jīng)銷商
非專業(yè)型經(jīng)銷商由于對該行業(yè)不熟悉，即通常說的外行。這些經(jīng)銷商的特點是錢多，比如煤老板轉(zhuǎn)行做白酒，資金實力大，但是對于白酒市場及管理一竅不通；還有些人利用兼職做白酒，比如有些教師利用假期做白酒，資金實力都很小。
由于這些經(jīng)銷商是外行，在尋找品牌的欲望上很強，創(chuàng)業(yè)初期的積極性也很高。尋找非專業(yè)型經(jīng)銷商的難度低，概率大，一旦能尋找到一個“錢多人傻”的經(jīng)銷商，主管往往如同中了彩票一樣大呼過癮，因為在合作初期，經(jīng)銷商的財大氣粗會直線提升產(chǎn)品的發(fā)貨量。但是“三板斧”過后，這些經(jīng)銷商大多會垂頭喪氣，因為要么是鋪貨受阻、流轉(zhuǎn)不開、銷量不大，要么是吃不了苦、耐不住寂寞。
尋找一個非專業(yè)型客戶不難，如何讓這些經(jīng)銷商活下來，卻是個難題。
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