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　　在選擇多元化的白酒市場中，品牌營銷中的人文色彩愈發濃郁。龍江家園將好看的節目、好玩的禮品、好吃的國米貢糧、好喝的龍江家園酒送入濟南社區；董酒則是定期將區域內的A、B類客戶邀來參加商業活動，維護客情。諸多品牌正是采取了“與終端商形成緊密的利益結合體，與消費者打成一片”的市場攻略，一步步牢牢地穩固了自己的市場地位。

看點1
龍江家園：與消費者“零距離”接觸

【發生現場】山東省濟南市
【看商】 濟南冀魯商貿有限公司總經理　曹華沙  
【看商情況】濟南冀魯商貿有限公司成立于1998年，公司的新店位于山東濟南新區長清區，現已發展成為擁有20多家子公司的、從事多種酒類批發的專業酒類營銷公司，主營系列中高端白酒。
【市場行為】經過十幾年的市場檢驗，龍江家園酒在濟南已經擁有良好的口碑，銷售額逐年穩步上升。今年，龍江家園酒做了一系列的促銷活動，活動效果最顯著的當屬龍江家園組織的 “喝龍江家園酒，看二人轉，涼爽金秋東北游”大型促銷活動，活動抽取100名幸運消費者，這100名幸運消費者參加龍江家園酒舉辦的“快樂東北游”活動。在旅行中，不僅讓消費者對東北著名的自然景觀有所了解，更讓消費者對龍江家園酒一直秉承著“酒實在、人快樂”的人文理念有了深層次的理解。“喝龍江家園，看東北二人轉”大型路演活動是通過游戲、抽獎、東北藝術表演、當地藝術表演的形式與消費者形成良性互動。
【觀看體會】龍江家園以獨創的最新科技對酒進行調配，有效去除了酒中的有害物質雜醇油和糖醛，確保飲用后不上頭、不口干，是宴請和饋贈之上乘佳品。多年以來，憑借良好的信譽優良的酒質，一直受到廣大商家的親睞和消費者的厚愛，是黑龍江省家喻戶曉的白酒品牌。龍江家園酒之所以在今年大規模舉辦各種形式的促銷活動，尤其是“開倉放糧”的促銷活動，目的是為大家的餐桌提供優質的大米，也是讓消費者認識龍江家園堪稱精品的釀酒原料，真正讓前來消費的市民領會到企業“消費者滿意、滿意消費”的服務宗旨，使消費者認識到好糧才能釀好酒。
【操作心得】濟南冀魯商貿有限公司在運作龍江家園時，主要表現在：1、為回饋消費者，龍江家園酒在今年夏天在各大超市舉行“開倉放糧”活動，在市民中引起極大反響；2、近期，龍江家園酒攜手河北電視臺公共頻道《達人坊》，深入市內大小社區，與消費者“零距離”接觸，將好看的節目、好玩的精美禮品、好吃的國米貢糧、好喝的龍江家園酒送到社區，送到消費者家門口，拉近了與當地消費者的距離，為企業贏得了一大批忠實的消費群體；3、借今年的“奧運風”，濟南冀魯商貿有限公司配合廠家黑龍江三得利酒業有限公司獨家冠名了第二屆遼沈晚報“龍江家園杯”迎奧運社區運動會，運動會在假日藍庭花園、明城花園、康都社區等社區及鞍山市200個社區傳遞式展開，一直持續到9月下旬，運動會上每個項目的前三名都將獲得精美禮品，其余參賽者也有紀念品贈送。

看點2
董酒經典系列：與“大師有約”

【發生現場】山東省濟南市
【看商】濟南江順商貿有限公司總經理　宋華  
【看商情況】濟南江順商貿有限公司供應各種白酒，包括禮品酒、商務酒、婚宴用酒，公司主營董酒、洋河等中高端白酒，是董酒在濟南地區最大的代理商之一， 連續三年被貴州董酒股份有限公司評為“年度優秀經銷商”。
【市場行為】董酒在營銷方面大打“文化牌”，因為中國董酒自魏晉之時，便已見諸筆端。歷經千年酒風浸潤，董酒以獨特的山水靈秀配以雙碚串香的國密工藝和不可復制的百草配方，被譽為中國白酒界的一朵奇葩。近期董酒在榆林人民大廈舉辦的“中國董酒與大師有約”的活動，一代大師翟鴻燊用妙趣橫生的言語將博大精深的國學與董酒的管理相結合，一時間為董酒的文化又添新意，增強了董酒的文化內涵以及品牌價值。濟南江順商貿有限公司不遺余力地打造董酒的品牌文化概念，滿足了消費者內心對酒的文化訴求，奠定了董酒在濟南市場堅不可摧的市場地位。
【觀看體會】 董酒酒體清澈透明，入口醇和濃郁，回味甘爽味長，香氣優雅舒適。既有大曲酒的醇和又有小曲酒的綿柔回甜。如今，濟南江順商貿有限公司主營董酒主打系列，包括經典董酒和國密董酒兩款，經典董酒有41度，46度，54度三種，國密董酒包括38度，46度，54度三種。 董酒采用優質高粱為原料，小曲小窖制取酒醅，大曲大窖制取香醅，酒醅香醅串蒸而成。這一獨特精湛的釀造工藝造就董酒的典型風格，被業內人士歸結為“酒液清澈透明，香氣幽雅舒適，入口醇和濃郁，飲后甘爽味長。”在中秋國慶雙節的黃金時期，董酒在這一時節，大打“文化牌”營銷，已經在山東市場掀起了一股“董酒熱”。
【操作心得】
濟南江順商貿有限公司作為董酒公司濟南市最大的經銷商之一，在運作董酒經典系列方面做足了功夫，公司配備了6輛車進行配送，地毯式鋪市。同時，公司制定了促銷政策，達到浮動的目標時，給予消費者一定的支持、返利或禮品。而針對連鎖店等密集終端網點，濟南江順商貿有限公司則通過POP、買贈、積分獎勵等方式進行促銷。濟南江順商貿有限公司為了更好地控制渠道與快速深度分銷，更好地對下屬鄉鎮等邊遠市場進行全面的滲透，公司每個季度舉辦一次商業促銷，將全區的A、B類客戶和有潛力的客戶都邀請來參加，以增加董酒產品的市場占有量。

看點3
46°洋河藍色經典天之藍：把“盤中盤”運作到極致

【發生現場】山東省濟南市
【看商】濟南元亨商貿有限公司總經理　徐淮
【看商情況】濟南市元亨商貿有限公司成立于1992年，本著“開拓創新、誠信經營、超值服務和品質致勝”的經營理念，擁有300余人的專業營銷隊伍和營銷管理人員，在2003年成立管理總公司——濟南元亨商貿有限公司，進行統一規范管理。
【市場行為】洋河現已實現泛全國的營銷體系，發展重點主要強化終端渠道的拓展，在濟南市場其產品已進入各大中型超市、酒店酒樓、煙酒行、餐飲店、專業批發市場等，以市區為點，以點帶面，輻射六區一市三縣并帶動周邊鄉鎮，形成了良好的市場銷售氛圍。濟南市元亨商貿有限公司始終堅持誠信和讓利于客戶，堅持用自己的服務去打動客戶，穩定忠實消費群體，贏得市場。
【觀看體會】 近年來，洋河全力打造“綿柔型”白酒經典之作——洋河藍色經典。 洋河藍色經典產品采用百年老窖發酵生香，百年儲存老熟，在保持洋河傳統甜、綿、軟文章來源華夏酒報、凈、香風格的基礎上，突出綿柔、淡雅的獨特風格。包裝打破白酒以紅色、黃色為主色調的老傳統，將藍色固化為產品標志色，實現了產品差異化，突顯了產品個性。“綿柔型”洋河藍色經典，采用長期儲存的綿柔型原酒，結合消費者飲后舒適度，經專家勾兌而成，具有“低而不淡，高而不烈，柔而不寡，綿長而尾靜，豐滿而協調”等特點，洋河藍色經典目標群體主要是政府機關、企事業單位以及成功人士招待用酒，同時兼顧高檔禮品酒市場。
【操作心得】在全國市場的營銷方面，洋河啟投入大量人、財、物力，對市場進行大規模摸底調研。了解當時不同層次消費者的想法，從中發現他們未被滿足的全新需求。藍色經典的推廣是“盤中盤”理念成功運作的代表之一，是“1+1”市場運作成功的典范和“4×3”營銷模式的創立者，注重餐飲渠道，重點餐飲終端的運作，實現廠商的明確分工。46°洋河藍色經典天之藍上市前公司分三步走的開發規劃策略，首先全面介入江蘇省內的沿江8市，目前的市場運作證明公司的第一步市場開發已經取得了良好業績；第二步公司實現（區域）全省化策略，在全省內的經銷網點布局已經成功完成，消滅了空白市縣，目前拿著現金來公司要求簽約的經銷商很多，濟南元亨商貿有限公司就是其中之一；第三步就是全國化的戰略。洋河藍色經典系高檔酒，是緊隨茅臺、五糧液等品牌的產品，這種差異法定位，避開了硬碰硬的市場對抗，更容易獲得市場的快速成長，短期內獲得收益。

看點4
52°劍南嬌子綿柔紅嬌：適銷對路、打假保名

【發生現場】山東省濟南市 
【看商】濟南未來洪悅酒業有限公司總經理　趙雪
【看商情況】濟南未來洪悅酒業有限公司成立于2004年，現經營國內多個白酒知名品牌，如紅星紅色經典年份酒、劍南春、老八大董酒、自主品牌（農潭牌）北京二鍋頭等，與多家白酒企業建立了長期的合作關系。
【市場行為】作為劍南春市場中間環節濟南最大的經銷商，濟南未來洪悅酒業有限公司就近提供了許多廠家無法提供的增值服務，而這些增值服務又恰恰是劍南春在濟南市場提升長期效益的關鍵。濟南未來洪悅酒業有限公司充分發揮自身區域市場的運作優勢，在濟南市場投入相應的資源，推出系列優質營銷活動拉動終端提升銷量。如5月份，在濟南槐蔭區采取集聚客源、新品推介和競品攔截等多種助銷推廣活動，有力地拉動了劍南春的終端人氣和銷量，不但提升了公司產品的銷量，而且也使得上下游合作伙伴都樂于參與終端合作。同時，濟南未來洪悅酒業有限公司合理的使用廠家提供的助銷支持，實現商品見利見量的銷售增長。
【觀看體會】劍南驕子酒是四川劍南春酒廠最新優質產品，“劍南驕子”系列白酒是劍南春酒廠重點品牌。其與劍南春酒同宗同源、一脈相承。 劍南嬌子的釀造，是嚴格采取傳統工藝，在千年老窖中微生物固態自然發酵而成，窖香濃郁、渾然天成。
【操作心得】濟南未來洪悅酒業有限公司成為52°劍南嬌子綿柔紅嬌的濟南總代理之后，打出了“適銷對路、打假保名”的口號，快速占據了濟南白酒競爭格局中的有利位置，提升了劍南春酒在濟南市場的影響力和知名度。這不僅提升了濟南未來洪悅酒業有限公司與劍南春的品牌效應，也為雙方開展進一步的戰略合作及濟南未來洪悅酒業有限公司探索創新經營模式，奠定了堅實的基礎。為了給經銷商最大化的利益，劍南春廠家提出要擴大次高端和中價位產品的銷量，出轉變營銷模式，深耕區域市場。濟南未來洪悅酒業有限公司結合自身在管理能力和經銷商資源方面的稟賦，提出以渠道對抗超高端產品，以品牌打壓低端產品的策略，實現了廠商共贏。