當企業確定好中高檔價位運作策略后，市場執行部分接踵而來，前期需要做好充分的準備，設定好產品價格體系，并確定主要運作的渠道及先后順序。同時，針對不同的渠道要設計好鋪貨上市方案，做好消費者促銷活動和品牌推廣傳播。筆者結合實際操作經驗，具體談談團購渠道的運作策略。
上市前期準備
1、團購客戶基本資料收集
對于企業團購部門來說，團購部的運營前期需廣泛發動企業員工，無論是通過全員團購還是外聘兼職團購人員，亦或是通過篩選招聘團購資源較為豐富的專職團購人員。運作前期都需要對所拜訪的單位做基本的登記及備案，這樣不僅方便與團購部門的日常管理，還會從一定程度上避免資源浪費，降低相同團購人員拜訪同一家客戶的幾率。
2、開展產品上市品鑒會
新產品上市品鑒會可以是大型的也可以是小眾的。大型品鑒會對企業的資源消耗較大，必須經過深思熟慮，且要充分評估品鑒會的有效性，確保低投入高產出。大型品鑒會活動設計可參考如下：
活動主題：**系列新品上市品鑒會；
活動對象：核心經銷商、核心終端客戶、核心意見領袖、媒體人員；
活動目的：產品高調上市，激發各渠道成員的信心；
活動時間：一般以7～8月為宜。
一般來說，團購部門開展的品鑒會以小型一桌式品鑒會為主。
3、招經銷商/分銷商
如果在家門口市場，一般由企業直接運作團購渠道；若市場上具備資源充裕的優質終端店或者個人（官商），企業可以視具體情況將其發展為團購經銷商/分銷商。同時，針對背后團購資源豐富的名煙名酒店，企業也可通過聯營體建設工程將其發展為團購分銷商，具體的運作方式以利益捆綁為主，與終端店簽署適量的包量返利協議。
此外，大中型商超店不僅店內消費者數量眾多，而且其背后的供應鏈中的企業資源也很豐富，可挖掘的團購資源非常可觀。廠家可以將其作為團購分銷商來對待，給予其較大力度的促銷政策，簽署包量返利協議，以求快速增加團購部門的銷量。
4、制定產品價格體系
以河北賽罕酒業推出的生態源漿為例，制定產品價格團購體系（見表1）。
采取剛性價格體系，所有產品團購部門銷售必須堅持統一價格，杜絕低價售賣。同時對預留的零售價40%的市場投入費用要有選擇且分階段去花。預留的費用不能使用過度，不能一點也不去花，要學會把費用花出去，且要花到位。
5、團購人員確定
團購人員包括兼職團購人員和專職團購人員。兼職團購人員包括酒廠內部全體員工及社會團購代理人；專職團購人員則為酒業專門成立的團購部門的銷售團隊。
兼職團購人員中的酒廠內部員工及社會代理人員銷售團購產品，一般稱作全員營銷。這些員工憑借一紙政策售賣產品，賺取提成錢。專職團購人員則為企業團購部門工作人員，需要系統化的管理，并有系統化的工作思路及工作范疇。
團購產品的費用分配及比例
1、一桌式品鑒會的實施
在重點銷售區域組織小型、多頻次核心客戶品鑒會。形成縣長、鎮長、鄉長三級聯動的核心客戶圈（先期確定若干個部委辦局、鄉鎮政府單位作為目標客戶）；
重點場合由相關人牽頭邀請，企業承擔費用，并由企業高層領導前往發言；
費用投入比例：10%（注：所有費用比例按照團購零售價提取）；
2、公關送禮費用比例在10%
3、后備廂工程/食堂工程（企事業單位一把手贈酒）
省/市/縣委、政府、人大、政協、政法委； 組織部、宣傳部、人事局；公安、檢查、法院、交警系統、軍隊系統；工商系統、稅務（國稅、地稅）系統、技術監督；銀行、煙草、電力、電信等優質企業；重點機關、企事業滲透手段：特殊終端：單位賓館、招待所等特殊終端的強力攻堅；會議用酒：**區域主要大型活動、會議指定用酒。
專項活動：策劃專項活動，進行目標人群滲透；福利發放：機關、企事業單位節日福利酒。
贈送標準：開發初期定期派送單位主要負責人（一把手）2瓶源漿8年；具體團購執行負責人（辦公室主任等）派送2瓶源漿5年；單位性質特殊者，如政府機關與大型企業，可以視情況浮動2瓶/單位； 投入費用在10%。
4、其他費用比例在10%。
相關新聞
