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    　當企業內外部時機成熟時，應迅速做出決策，將中高端價位的產品運作確定為企業戰略發展方向。文章來源華夏酒報一旦方向確定下來，企業內外部資源、人員設置都要圍繞中高檔價位進行調動，以求通過合理的資源規劃、人員配置，為企業運作中高檔價位產品做好準備。

擴張策略

    　對于省級強勢品牌來說，運作中高檔價位擴張的意義主要體現在全國化進程上；對于區域主導品牌及地市級強勢品牌來說，則體現在全省布局上；對于縣級中小型白酒企業來說，則表現在加快地級市場的開發運作上。不同企業會根據自身情況做出合理選擇，具體擴張模式如下：

    　1、全國機會性擴張模式——“大區域買斷模式”

    　區域強勢品牌憑借其悠久的歷史、品質及情感差異性優勢進行“大區域買斷模式”的運作，廣泛發展分銷網絡，利用渠道社會資源實施市場快速滲透與銷量快速增長。在渠道成員的選擇上，優先選擇具有優質團購資源的“官商”，以求迅速在社會上層流行開來；同時選擇運作傳統渠道的優質經銷商，以加強市場防御力。

    　2、省級戰略性擴張模式——“中心城市突破”或“農村包圍城市”

    　在中心輻射型市場（如安徽省白酒銷售高地合肥），采用消費者盤中盤，尋求以點帶面的戰略性突破。通過中心城市的運作突破，擠占競品市場份額，等在中心城市市場站穩腳以后，即可迅速輻射周邊縣級市場（如優先攻打合肥郊縣肥西、肥東，然后是廬江、巢湖市，最后是長豐縣），優先運作縣城城區市場，并可逐步滲透至鄉鎮級市場，最終實現品牌區域內市場份額的高度占有。

    　通過對衛星城市或郊縣強勢運作（如安徽合肥市下屬的肥西、肥東縣），達到區域內市場份額的高度占有，并逐步進駐中心城市邊緣地區（如合肥的包河區、濱湖新區、蜀山區等），實現品牌全區域覆蓋。

    　3、地市級、縣級戰略性擴張模式——“低成本區域深耕”

    　該方式主要適用于白酒企業家門口市場的防御型高度占有，在企業具備較好品牌基礎的區域市場（如安徽古井貢酒的亳州市區市場、安徽宣酒特供宣城市場），實施低成本區域深耕，分產品線多產品進行高強度的市場擠壓，以求全渠道、全價位覆蓋家門口市場，將其打造成“穩固防御、高度占有型市場”。

品牌推廣策略

    　對于省級白酒品牌及地市級、縣級中小型白酒企業來說，多數企業的品牌都不夠強勢。通過大品牌傳播拉動以求迅速實現中高檔產品市場認可及消費者接受、消費，并不容易實現。在品牌不夠強勢的基礎上，我們可以通過塑造一個獨特的差異化品類而獲取競爭優勢，即品牌品類化。如古井貢酒推出的年份原漿，河北賽罕酒業推出的生態源漿，天津蘆臺春酒業推出的封壇30年等。

    　同時，通過品牌“區隔化”、品質“稀缺化”及傳播“小眾化”等方式，以求迅速對準目標消費人群，提升消費者對品牌的認識。以古井年份原漿系列產品為例：品牌“區隔化”運作：采用獨立品牌“古井貢酒·年份原漿”，增加品牌價值；品質“稀缺化”運作：以“5、8、10、16、26年原漿”、“純正原漿手工釀造”等，從稀缺的角度證明酒的品質；推廣“小眾化”運作：集中資源針對意見領袖進行市場推廣。

產品及價格策略

    　產品線設置必須系列化，且前期開發運作的產品數量一般不低于三種。這樣設置不僅可以聚焦品牌宣傳直至降低傳播成本，同時還能增加市場競爭力，在一定程度上形成對競品的防御，進而還可延長產品生命周期。

    　另外，產品的開發還需提前做好各產品定位，以便制定后期的上市排期；同時，還需要提前確定好各產品的市場使命（包括突破產品、走量產品、培育產品、形象產品及戰術打擊競品型產品），這樣有助于在產品開發前做好成本控制。以河北賽罕酒業推出的生態源漿為例，具體產品設置策略可參考表1。

渠道策略

    　隨著渠道競爭的白熱化及消費者的理性回歸，僅以“酒店盤中盤”運作策略已經無法跟上時代的步伐。眼下，中高檔產品的運作要三盤互動：即同時運作酒店、名煙名酒店和團購渠道。通過三盤互動，選擇優質經銷商，充分覆蓋市場網點和有消費能力的政府及企事業單位。通過統一口徑，集中宣傳，以求迅速集中鎖定并培育目標消費人群，實現廣泛的產品品牌宣傳及高度的市場普及率。

    　1、酒店盤中盤：構建酒店終端壁壘，引導消費潮流。使得廠家逐步構建并掌控核心餐飲終端，同時，在資源投入、組織配置上要堅定方向、加大力度，以增強樣板市場的防御能力。

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編輯：閆秀梅