如今的餐飲渠道白酒銷售能力相比以前下降很多，但是作為白酒即飲的重要場所，運作餐飲渠道依然具有重要意義。產(chǎn)品通過酒店渠道培育成熟后，有助于流通渠道大放量，同時還能延長產(chǎn)品生命周期。因此，中高端價位產(chǎn)品的運作必須在酒店渠道培育。
筆者結(jié)合實際操作經(jīng)驗，重點談談中高檔價位產(chǎn)品的酒店渠道運作，包括生動化建設、與酒店店主利益捆綁、階段性地針對消費者進行拉動等。
上市前期準備
1、市場調(diào)研
對酒店渠道進行針對性市場調(diào)研是必不可少的。針對性市場調(diào)研主要針對市場銷售量最大的前三名主流品牌，包括：
市場整體概況。整個市場的消費水平現(xiàn)狀，100～300元價格區(qū)間白酒的市場容量，主流競爭品牌，主流品牌運作模式，產(chǎn)品信息，產(chǎn)品價格體系，A、B類飯店主流消費價位等。
市場費用投入調(diào)研。酒店的進店費，買斷陳列、買斷香型
文章來源華夏酒報、買斷地產(chǎn)酒費用，普通陳列費，促銷員工資、暗促工資等。
主流競品調(diào)研。主流競品包裝、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品價格體系、渠道各成員相應政策、消費者促銷政策、店內(nèi)品牌宣傳方式。
只有通過針對性的調(diào)研，才會使廠商少走彎路，發(fā)現(xiàn)市場切入點，對中高檔價位產(chǎn)品的運營有足夠的信心。
2、制定產(chǎn)品價格體系
以河北賽罕酒業(yè)推出的生態(tài)源漿為例，制定系列產(chǎn)品酒店價格體系，見表1。
上市鋪貨策略
選取區(qū)域內(nèi)中高端終端店，確保終端有售賣中高端價位產(chǎn)品的能力，保證資源有效利用。
1、鋪貨目標
**家，銷售人員必須按照節(jié)點完成規(guī)劃的任務，見表2。
2、生動化打造
酒店店內(nèi)外生動化建設工作，一直以來對白酒的銷量影響很大，尤其對中高端價位白酒。有相關市場調(diào)查研究表明：在同等條件下，產(chǎn)品生動化建設可有效增加30%以上的銷量。具體酒店店內(nèi)外生動化建設項目、標注可參考表3。
3、酒店瓶蓋費支持
如今，對于B類以上飯店，隨著服務員作用的不斷被放大，產(chǎn)品設置瓶蓋費及二次兌獎費用已成為習以為常的營銷方式。中高檔價位白酒品牌眾多，市場競爭激烈，白酒廠家若想在競爭中迅速突圍，需要設定合理的瓶蓋費及二次兌獎費用，以提高服務員的銷售熱情，增加其對產(chǎn)品的推介率，具體設置可參考表4。
服務員盒蓋費用：1）直接設定開瓶獎；2）累計獎。服務員每累計10個盒蓋，不同產(chǎn)品兌換80～200元不等的禮品或購物卡（此部分費用由經(jīng)銷商支付）。同時，還需要確保以上盒蓋費全部給予服務員個人，如果酒店截留，根據(jù)不同情況調(diào)整基礎盒蓋費，可抽取出盒蓋費用轉(zhuǎn)換為暗返，以保證服務員積極性。
3、消費者促銷
以**源漿年份酒酒店上市推廣活動策劃為例：
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