據2012年春季糖酒會上發布的《2011～2012年度中國糖酒食品業市場報告》顯示，2011年第三、第四季度，由于一線白酒品牌白酒價格高漲，200～600元的消費群體將消費目標轉向二三線品牌，因此一線品牌銷量下滑，二三線品牌銷量大幅增長。其中，水井坊、汾酒、劍南春的銷量均比同期增長25%以上。一線品牌茅臺、五糧液等將一部分精力轉向國際市場，也為二三線品牌實現價量齊升提供了機會。
為有效進軍100～300元這一戰略高地，白酒企業一般都會開發3款以上的產品形成梯隊，并隨時準備新產品，輪番上陣，只要有一款產品成功占領百元檔高地，就算成功了。古井貢年份原漿成功占領徽酒百元檔戰略高地的示范作用，帶動了很多企業開始順應消費結構升級進軍到100～300元價格帶，并多有斬獲。那么，廠商如何協同進攻這一價格帶呢？
大家經常看到這樣一幅畫面：一方面是廠家基于市場發展戰略的高度，將新產品推廣的口號喊得震天響；另一方面是經銷商對于廠家推出的新品置若罔聞，不溫不火，呈現出“剃頭挑子一頭熱”的現象，根本原因在于廠商未就市場推出某個價位帶的戰略意義及推廣戰術達成共識。所以對于區域市場100～300元價格帶新產品的導入，需要廠商深思熟慮，適時迅猛出擊。如果盲目投放100～300元價格帶新產品到市場中去，不僅不能“占位”，也很難“占量”，更會對市場的正常運轉造成傷害。鑒于此，廠商必須在對市場發展趨勢研判的基礎上具體問題具體分析，有的放矢地投放新產品。
市場調研與項目論證
1、了解經銷商所處的市場情況，是確保廠家投放新產品成功的關鍵條件。因此必須從市場潛力和容量、市場的消費偏好、市場的接受程度、渠道的推廣意愿四個方面開展專業的市場調研。通過了解經銷商所處的市場情況，做到“到什么山頭唱什么歌”，新產品的順利推廣才能水到渠成。
2、一旦發現市場操作的要求超出企業的能力太多，最好慎重考慮自己的決策。只有在科學的市場調研和市場分析、論證的基礎上所做的市場決策，才能夠確保企業在新市場、新產品的運作方面去做正確的事情，而不是努力把事情做正確。如果項目選擇失誤或者介入市場的時機不恰當，任憑你有多大資金，付出多少汗水，成功的概率都很小。
3、廠商目標太大，期望值過高，無形中阻礙了市場的開發和發展。廠商必須對市場現狀有清晰的認識，設定合理的市場推進目標，而不是用人力和資金的短期巨額投入的風險去“搏”市場。在現今的市場條件下，廠商不要有短期暴利的想法，因為現在的市場已經足夠成熟，消費者在經歷了各種市場誘惑后，也已經變得很成熟和理性，如果你以短線心態操作市場，想撈一把就撤，反而有可能造成短線巨虧，而那些立足于長線操作市場的企業和商家，短期反而會有一定的收獲。
4、根據市場需求選擇新產品，對市場拓展至關重要。廠家要想持續、健康地推廣新產品，必須根據市場的調查情況，抱著負責任的態度，為經銷商選擇合適的新產品。
安徽阜陽市是古井集團的老市場，當地主銷60～90元價位帶的產品，而且品牌眾多，市場競爭激烈。但90～120元的價格帶還未形成主流產品，古井的銷售經理與經銷商迅速達成共識，將獻禮版年份原漿古井貢酒導入阜陽市場，掀起了喝酒就喝版古井貢年份原漿的風暴。筆者認為，阜陽市場之所以能夠在很短時間內取得如此驕績，關鍵在于古井的駐點銷售經理選擇新產品時，在把控市場的基礎上，進行科學的研判，明晰了市場和消費者的需求，從新賣點、新利潤、互補性、差異性四個方面為市場選擇需導入的新產品。隨后市場的發展出現了良性循環，年銷售量在幾千萬元。
根據阜陽市場發展需要，古井集團又將古井貢年份原漿5年、8年、16年導入阜陽市場，快速鎖定100～300元價格帶，實時補充百元檔“獻禮版”快速拉升銷量，成功占領阜陽乃至徽酒百元檔戰略高地。
5、人才培養最重要。100～300元價格帶產品的引進和運作，人的因素很重要，可是很多廠商都容易忽視這一點。產品要人來操作，市場操作人員水平的高低，直接決定了市場結果的好壞。在做新項目可行性論證的時候，一定要把“人的因素”作為一個重要因素去考慮。
相關新聞
