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有的銷售人員喋喋不休地述說產(chǎn)品如何之好，導(dǎo)致客人懷疑其是“王婆買瓜”。要站在消費(fèi)者立場(chǎng)上去思考，爭(zhēng)取信任。

　　在酒店的酒水銷售中，導(dǎo)購(gòu)員不得不面對(duì)怎樣“吆喝”的實(shí)際問題。導(dǎo)購(gòu)員若只是一味地口若懸河般夸夸其談，無疑會(huì)增加客人的逆反心理。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該做的是，首先要理解和認(rèn)同客人的感受，然后站在客人的角度進(jìn)行換位思考，并在此過程中做好釋疑解惑的工作。由此，一步步拉近與客人間的距離，促成銷售達(dá)成。

銷售情景1
XX酒都有贈(zèng)品，你的沒有

現(xiàn)場(chǎng)診斷
　　贈(zèng)品促銷在白酒營(yíng)銷中普遍存在，贈(zèng)品五花八門、各種各樣，比如打火機(jī)、煙灰缸、酒杯、撲克牌、飲料、茶葉、代金券、美金、港幣、時(shí)尚雜志、釀酒園區(qū)工藝觀光與體驗(yàn)、音樂會(huì)門票、出國(guó)旅游等。贈(zèng)品促銷是無償?shù)仞佡?zèng)禮品，能給消費(fèi)者帶來直接的物質(zhì)實(shí)惠和精神實(shí)惠。消費(fèi)者是善于比較和注重實(shí)惠的，導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)這類問題，必須設(shè)法讓消費(fèi)者感覺到即使沒有贈(zèng)品，喝我們的酒更實(shí)惠和更有價(jià)值。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)員需要避免出現(xiàn)以下失誤。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

　　“XX酒有贈(zèng)品，但是他的酒不好喝”、“XX酒的贈(zèng)品，都是劣質(zhì)品，沒有什么價(jià)值”，這類表述既是在與客人辯解，同時(shí)明顯在詆毀競(jìng)品，客人不會(huì)服氣。我們?cè)绞寝q解、越是詆毀競(jìng)品，客人會(huì)更加遠(yuǎn)離我們，而走近競(jìng)品，這是消費(fèi)者心理的普遍現(xiàn)象。“贈(zèng)品的費(fèi)用，已經(jīng)加在酒里了（羊毛出在羊身上）”，意思是告訴客人您占不到小便宜，客人聽了會(huì)很不舒服。“不好意思，這個(gè)問題我們已經(jīng)給總部提出多次了”，這是對(duì)客人問題不作為的表現(xiàn)，也是在推卸責(zé)任。這不僅不能贏得客人的理解，還會(huì)讓客人瞧不起我們。“我們不跟潮流（促銷熱潮），實(shí)實(shí)在在做酒”，好像別人做酒都在做秀，只有自己才是做實(shí)事的，有自我吹噓和詆毀競(jìng)品之嫌。

實(shí)戰(zhàn)策略
　　現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和白熱化，各種競(jìng)爭(zhēng)手段和促銷方式在“不見硝煙的市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)”中層出不窮。贈(zèng)品促銷是一種常見的“討好、吸引顧客”的促銷方式。這種促銷方式除中國(guó)極個(gè)別頂級(jí)白酒外，幾乎各個(gè)層次的白酒都會(huì)使用。因?yàn)椋?zèng)品促銷在現(xiàn)實(shí)中比較盛行，消費(fèi)者提出這類問題也就變得普遍起來。導(dǎo)購(gòu)員需要積極應(yīng)對(duì)，引導(dǎo)客人朝有利于銷售方面發(fā)展。
　　就本案而言，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)：第一，坦率承認(rèn)我們沒有贈(zèng)品促銷的現(xiàn)實(shí)，并感謝客人的建議；第二，因?yàn)榭腿四梦覀兣c競(jìng)品比較（“XX酒都有贈(zèng)品，我們的沒有”），我們?nèi)菀鬃龀觥搬樹h相對(duì)”或“以牙還牙”詆毀競(jìng)爭(zhēng)品牌的非理性舉動(dòng)，為此，需要格外慎重和理性；其三，不可在對(duì)我們不利的問題上糾纏，需要盡快將客人關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品或服務(wù)上去，形成化解“問題”的光環(huán)，促進(jìn)銷售的達(dá)成。
 
模板演練
　　導(dǎo)購(gòu)員：先生，非常感謝您的寶貴意見！這一點(diǎn)的確是我們重視不夠，我會(huì)立即向公司反映這個(gè)情況。我們公司一直以來在釀酒基礎(chǔ)建設(shè)和酒的質(zhì)量上狠下功夫，力爭(zhēng)用最好的酒質(zhì)贏得客人的喜愛。這一點(diǎn)，我們確實(shí)做到了，很多喝過我家酒的客人都說……（一句話介紹客人的經(jīng)典評(píng)價(jià)，比如口感、價(jià)格實(shí)惠、文化品位等，以吸引和轉(zhuǎn)移客人的注意力）（同時(shí)面帶微笑，恭敬地把酒遞到客人面前）。 
　　導(dǎo)購(gòu)員：張先生，您提的建議非常好！公司已經(jīng)通知我們下一批酒就會(huì)有贈(zèng)品了，這次確實(shí)是我們的工作沒有做到家，非常抱歉！下一批帶贈(zèng)品的酒一到，我會(huì)第一時(shí)間通知您，以彌補(bǔ)這次的不足。不過，喝酒關(guān)鍵在酒好，好酒才能喝出好心情，您說是嗎？您看，我家這款酒……（酒的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，不如品質(zhì)、價(jià)格、歷史、文化等）（同時(shí)面帶微笑，恭敬地把酒遞到客人面前）
　　導(dǎo)購(gòu)員：李先生，非常感謝您的寶貴意見！我們公司一直以來在釀酒基礎(chǔ)建設(shè)和酒的質(zhì)量上狠下功夫……（一句話介紹企業(yè)或產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，讓客人感受到我們的優(yōu)勢(shì)是競(jìng)品無可比擬的），而在促銷方面重視不夠。您的建議我會(huì)立即向公司反映，爭(zhēng)取盡快在贈(zèng)品方面能夠滿足更多客人的要求。其實(shí)，喝酒關(guān)鍵在酒好，贈(zèng)品只是附屬品，酒才是第一位的。我家的酒……（進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)酒的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，比如品質(zhì)、價(jià)格、歷史、文化等）（同時(shí)面帶微笑，恭敬地把酒遞到客人面前）

點(diǎn)評(píng)
　　坦率承認(rèn)我們沒有贈(zèng)品促銷的現(xiàn)實(shí)，感謝客人提出的意見和建議，并承諾重視這一問題。這會(huì)讓客人感覺到我們很真誠(chéng)，從而增加對(duì)我們的信任。隨之巧妙將客人問題的焦點(diǎn)從不利于我們銷售的方面轉(zhuǎn)移到有利于銷售的方面上來，讓客人真實(shí)感受到我們是實(shí)實(shí)在在做酒的，喝我們的酒既是享受，又放心、又實(shí)惠。

銷售情景2
你不是“王婆買瓜”嗎

現(xiàn)場(chǎng)診斷
　　白酒的銷售經(jīng)歷了從傳統(tǒng)坐商的“酒香不怕巷子深”到現(xiàn)代營(yíng)銷的“好酒也需會(huì)吆喝”的過程。“會(huì)吆喝”原本是銷售人員的基本工作技能和職業(yè)手段。但是，有的銷售人員把“吆喝”做過了頭，整天喋喋不休向客人述說自己的產(chǎn)品如何如何之好，甚至不乏夸大之辭，導(dǎo)致客人懷疑我們是在“王婆買瓜”。
　　其實(shí)，作為優(yōu)秀的白酒終端銷售人員，首先一定要真正把自己放在客人的位置上，站在客人的立場(chǎng)和角度去思考、實(shí)事求是與客人溝通，去爭(zhēng)取客人的信任與理解，這才是真正的“會(huì)吆喝”。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)員需要避免出現(xiàn)以下的失誤。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

　　“誰賣瓜不說自己的瓜甜啊”這種針鋒相對(duì)的表述不僅不會(huì)解客人的疑惑，還會(huì)讓客人感覺到我們沒有素質(zhì)，缺乏涵養(yǎng)。“如果我們這樣說，我就沒辦法了”這種表述看起來好像很無奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓客人覺得自己很無趣也沒有面子，暗含的意思是我們這個(gè)人真不講道理，我對(duì)我們都沒有話可說了，簡(jiǎn)直不想理我們了。 “算了吧，反正我說了我們又不信”意思是我們反正也不會(huì)相信我說的，所以我懶得理我們。

實(shí)戰(zhàn)策略
　　商業(yè)誠(chéng)信問題是現(xiàn)實(shí)不可回避的問題，“無奸不商”、“不擇手段”、“欺蒙拐騙”、“虛假宣傳”等商業(yè)誠(chéng)信危機(jī)時(shí)常困擾市場(chǎng)和消費(fèi)者，從而導(dǎo)致顧客對(duì)廠家以及銷售人員的宣傳推薦產(chǎn)生不信任。買賣是建立在信任基礎(chǔ)之上的，沒有信任也就沒有生意可談。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)員的基本策略是，首先理解和認(rèn)同客人的感受，拉近與客人之間的距離。其次換位思考，站在客人的角度，充滿自信地展示自己的商業(yè)誠(chéng)信。

模板演練
　　導(dǎo)購(gòu)員：先生，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這文章來源華夏酒報(bào)種顧慮我們完全可有理解。不過請(qǐng)您放心，我們的酒在這里買五六年了，我們的生意主要靠像您這樣的新老朋友支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信，我們一定會(huì)用可靠的酒的優(yōu)良品質(zhì)來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椤ń榻B酒的獨(dú)特賣點(diǎn)或客人的好評(píng)）
　　導(dǎo)購(gòu)員：先生，我能夠理解您的想法。不過，我們公司銷售人員一直秉承“好酒是喝出來的，不是吆喝出來的”的理念，我們?cè)谶@里買酒好幾年了，雖然也做宣傳、做廣告、做推銷，但是我們的市場(chǎng)主要還是靠口碑贏得的。銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我們：我們說得千好萬好，不如客人的一個(gè)口碑好。所以，請(qǐng)您放心，我給您說的都是真心話，沒有水分，也沒有夸大。您親自喝一喝我家的酒，自然會(huì)感受到我們是在實(shí)實(shí)在在買酒。（如果客人表現(xiàn)出認(rèn)同，比如點(diǎn)頭或默認(rèn)，就迅速把品嘗酒呈獻(xiàn)到客人面前）
 
點(diǎn)評(píng)
　　首先退一步，理解和認(rèn)同客人的感受，拉近與客人之間的距離，弱化客人的疑慮。然后通過實(shí)事求是地、充滿自信地?cái)[事實(shí)（“我們的酒在這里買五六年了”）、講道理（“好酒是喝出來的，不是吆喝出來的”、“我們說得千好萬好，不如客人的一個(gè)口碑好”），以化解客人的顧慮，提升客人的信任度和安全感，進(jìn)而引導(dǎo)客人體驗(yàn)我們的美酒。