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在這個經濟寒冬里，進口葡萄酒的垂直電商們同樣過著艱難的日子。網購平臺到底要如何進行創新和突破才能贏取未來，業內的進口葡萄酒電商們已經就此展開了積極的探索。
9月12日，國內領先的進口葡萄酒直購平臺酒美網宣布正式啟動O2O(Online To Offline)戰略，大力發展線下體系，在全國范圍內開設葡萄酒體驗中心。按照規劃，酒美網今年年內將開設100家葡萄酒體驗中心，未來3年內，將完成500家實體體驗店的建成。
雖然到目前為止仍缺少成功案例，不過業內對于O2O的探索卻一直在繼續。酒美網的這次大變革是如何構思的，對行業發展有何思考，記者在第一時間對酒美網COO肖喬做了專訪。
中國市場具有很大增長潛力
《新食品·葡萄酒評論家》：您認為中國市場進口葡萄酒網絡消費的主力軍是哪些人群，未來葡萄酒網購市場的消費人群會有何變化？
肖喬：目前來看，葡萄酒消費較穩定的主力人群是那些有著相對較高收入的中高端人群，也就是我們俗稱的中產階級，他們具備一定的葡萄酒知識，了解葡萄酒文化，認同進口葡萄酒品質，將葡萄酒作為一種精致生活方式與高品位的象征。
年輕人是葡萄酒網購的新晉消費群體，喜歡追求新鮮事物，接受能力強。這部分人群所占比重在逐步提升。女性也是進口葡萄酒網購的一大消費群體，也是未來消費市場發展的主力趨勢。
一項調查顯示，2009年中國有1900萬名葡萄酒愛好者，而其中有1400萬是進口葡萄酒的消費者，預計到2025年，這個數字將攀升至2100萬人，增幅50%。
舉一個簡單的例子：假設中國人均一瓶，算10個億的話，100塊錢一瓶就是1000億，現在進口葡萄酒大概占200億-300億，這就意味著中國具備最有發展潛力的市場空間和基礎。
《新食品·葡萄酒評論家》：其實傳統葡萄酒商已經明顯感到網絡銷售給他們帶來的影響，您認為到2015年葡萄酒市場傳統渠道和網絡直銷渠道的市場占比各自有多大？
肖喬：是有影響的。目前國內傳統酒商都是采用實體店經營的方式，網絡銷售占比很小，但是實體店銷售有地域局限性，而且店租、人工、廣告等營銷成本越來越高，導致盈利越來越小。網絡是直銷，繞過了二級分銷商，繞過了零售商等多個環節，沒有進場費，不需要人海戰術，不需要海陸空廣告支援，成本一下子降低許多。所以擴大網絡銷售渠道是酒商發展多渠道營銷的一個趨勢。
現在國內葡萄酒市場規模約500億元，其中進口葡萄酒占20%左右，網絡銷售比重不過5%，比例相當小。在我看來，到2015年中國葡萄酒市場將會達到1000億元規模，如果電子商務能占比10%，就是100億元。這個市場具有很大的增長潛力，無論是品牌酒商還是酒類電商都無法拒絕這塊大蛋糕吧。
通過服務溢價實現盈利
《新食品·葡萄酒評論家》：據了解，中國的物流成本比西方國家高出很多，酒美網如何在保證產品質量下降低配送成本，提高公司的贏利能力？
肖喬：因為葡萄酒的產品特性，物流和庫存成本一向是酒類電商的硬傷，酒美網在這方面更是下了大工夫。我們有統一標準化的IT系統管理平臺派發訂單，在北京、上海、廣州三地建立了倉儲中心，未來酒美網會視業務發展需要建立更多倉儲中心。此外酒美的產品采用自行研發的全封閉的防震泡沫包裝，已申請專利保護，目前酒美的產品破損率低于1%，遠低于同行。這樣我們就可以保證在控制成本的基礎上提升配送速度。
我們不追求京東那樣的泛會員規模，我們要深挖VIP資源數量。就目前統計，我們的忠誠VIP客戶的年平均UP值達到6000塊以上，相當于每月500塊，每月4-5瓶，相當于每周一瓶，在全中國找幾萬個VIP客戶是沒有問題的吧。尤其是這種高端的VIP客戶對服務要求更高，一般是企業主，一年約有十幾萬二十萬的公司招待和送禮費用。線上營銷完全不能滿足他們的個性需求，這也是我們為什么要做線下體驗店，為什么要圍繞高端社區做這個事情的原因。
VIP客戶營銷是我們的盈利點，也是重點。垂直B2C，不可能像京東那些平臺電商，通過流量變現，而是通過品牌溢價能力或者品牌服務溢價能力，達到盈利目的。酒美網就是通過服務溢價來盈利的。
線上線下協同實現“1+1>2”
《新食品·葡萄酒評論家》：目前國內已經大量興起建立葡萄酒專賣連鎖體系，這是市場發展的一種趨勢，但勢必未來專賣店的競爭也將更加激烈，現在市面上不少葡萄酒專賣店已經出現了經營虧損的局面。酒美網的線下體驗店如何與這些傳統的專賣店競爭，如何構建客戶的忠誠度？
肖喬：目前市面上的專賣店：一、沒有讓用戶信任的品牌；二、不可能有穩定的貨源保障進口酒的“真”；三、小規模采購成本高，沒有價格優勢；四、沒有專業化的用戶體驗。出現虧損具體原因很多，但歸結到一點，我認為就是用戶對于沒有品牌支持的渠道體系不信任，對于酒本身的品質不信任。
相比之下，酒美有全國性的品牌支持，有著100%原產地原瓶進口的正品保證，有龐大采購量帶來的成本優勢，恰恰更能夠在行業的混亂格局中率先得到用戶認可，也能給酒美的合作伙伴帶來更大的效益。
“酒美！生活”體驗店，首先依托酒美已經培養起來的品牌影響，配備專業化的城市運營商團隊，有正規渠道供應的產品，擁有統一標準化的會員管理和關系維護體系。我們的客戶可以根據自身需要選擇喜歡的體驗方式，線下試嘗線上購買，或者線上下單線下提貨，而且線上線下同款同價，更容易讓客戶專注于產品品質，有助于提升客戶體驗價值。
《新食品·葡萄酒評論家》：酒美網的線下體驗店采取何種形式落地，如何去加盟或者是直營？這些體驗店如何實現贏利？如何實現線上、線下的互動和雙贏？
肖喬：“酒美！生活”體驗店在一線城市是直營方式，在二三線城市是招商加盟方式。
對加盟商軟實力上要求有深厚的人脈資源和資金實力，有自身成熟的銷售方法。在硬件上要有店鋪及100平方米以上的倉庫。根據城市規模，通過加盟費及保證金的制約，二三線城市的費用在20萬-30萬，一線城市為100萬。
通過開設線下體驗店的O2O方式，酒美網希望實現價格、用戶體驗在線上線下有效協同。保持線上線下商品、價格及促銷同步的基礎上，通過兩種渠道最大限度確保用戶體驗：線上可以成為傳統品牌突破空間和時間限制的24小時不打烊的賣場；線下的各個渠道體系可以成為本區域用戶的體驗場所及當地倉儲中心；品牌推廣則持續為線上線下同時支持。我想這樣，垂直電商通過線上線下有效協同，相互提供支持，優化用戶體驗，一定能夠實現“1+1>2”的效果。
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