情歌不老，經(jīng)典永駐。鄧麗君的《把我的愛情還給我》從遠(yuǎn)處飄來。“你說過兩天來看我，一去就是一年多，365個日子不好過，把我的愛情還給我……”蕩氣回腸，思緒萬千，久遠(yuǎn)的青澀年月不由得浮現(xiàn)在眼前。
猛然間，一個“還”字，使我聯(lián)想到現(xiàn)今企業(yè)應(yīng)收賬款的清收，特別白酒企業(yè)的酒款回籠一直是一個令人頭痛的問題，欠債還錢，欠情還情，本來是天經(jīng)地義的事情，但是由于種種原因，回款難、資金壓力大的問題越來越突出，逐漸成了制約白酒企業(yè)尤其是“二線名酒”企業(yè)發(fā)展的瓶頸。那么，怎樣才能打好這場應(yīng)收賬款清收攻堅(jiān)戰(zhàn)呢？筆者認(rèn)為應(yīng)從三個方面入手：一是做好準(zhǔn)備工作，這是制勝的“基石”；二是做好管理工作，這是制勝的“根本”；三是做好謀劃工作，這是制勝的“法寶”。
兵馬未動，糧草先行
兵法有云：兵馬未動，糧草先行。無論做什么事情，都必須做好充分的準(zhǔn)備，才能夠贏得勝利，清欠工作亦如此。那么，白酒貨款清欠的準(zhǔn)備工作有哪些？
1.全面了解應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因。應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因是多方面的，主要有幾方面的原因：一是市場經(jīng)濟(jì)建立初期，主要是指20世紀(jì)80年代末至90年代初，由于不規(guī)范運(yùn)作，白酒企業(yè)市場經(jīng)驗(yàn)不足，憑借與各級國有糖酒公司的老關(guān)系網(wǎng)，自認(rèn)為各級糖酒公司是可靠的，是值得信賴的。在這種思想的左右下，白酒企業(yè)不斷賒貨給糖酒公司，殊不知，各級國有糖酒公司這個計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代特有的產(chǎn)物，經(jīng)不起市場經(jīng)濟(jì)浪潮的沖擊，紛紛折戟沉沙，有的改制，有的破產(chǎn)清算，有的重組……于是乎，很多白酒企業(yè)的應(yīng)收賬款也就打了水漂，很多酒款很難收回；二是市場經(jīng)濟(jì)時代的20世紀(jì)90年代中后期，白酒企業(yè)的競爭異常慘烈。面對競爭日益激烈的白酒市場，為了快速爭奪市場，企業(yè)營銷人員急于求成，心情浮躁，尤其是部分二線白酒企業(yè)的銷售人員盲目追求鋪貨率，在沒有全面了解代理商的情況下，紛紛發(fā)貨免費(fèi)給代理商供其鋪點(diǎn)上市，大量的酒品在酒店上了柜，在超市上了架，在批發(fā)部上了攤……但是，由于經(jīng)銷商壓力、動力缺乏，加之企業(yè)營銷策略不當(dāng)，一些白酒企業(yè)布點(diǎn)上市的酒品靜悄悄地躺在那里，鮮有人問津，酒沒有賣出去，白酒企業(yè)賬面掛了代理商的應(yīng)收賬，結(jié)果是廠商之間扯皮不斷；三是一些白酒企業(yè)由于管理制度不健全，監(jiān)督考核不力，有些白酒企業(yè)分管銷售的領(lǐng)導(dǎo)，常常根據(jù)自己與經(jīng)銷商的親疏遠(yuǎn)近和主觀臆斷隨意批欠給經(jīng)銷商。可是，先前是本企業(yè)的銷售大戶，后來由于市場下滑，銷售大戶有的轉(zhuǎn)銷別的酒品，有的干脆一走了之，結(jié)果是本企業(yè)的產(chǎn)品大批積壓存放在銷售大戶庫房里，所謂銷售大戶一拖再拖酒款，或者是人去樓空，酒品和酒款也沒了下文。
2.認(rèn)真查明應(yīng)收賬款發(fā)生的來龍去脈。全面了解應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因有助于查找賬目，在查賬過程中，白酒企業(yè)要認(rèn)真查閱和復(fù)印好各種相關(guān)原始憑證，按照所發(fā)生的時間順序整理賬目，形成一條清晰的脈絡(luò)。在具體實(shí)際中，由于歷史原因，有的憑證戶名前后不一致，有的隨意更換、竄改戶名，有的書寫不規(guī)范，隨意簡寫、縮寫戶名，有的憑證欠款金額前后不一致等。所有這些，都是白酒企業(yè)在查找過程中必須克服的，切實(shí)理清賬目，還原欠款發(fā)生的真實(shí)面目。
3.要定期清理賬面和核對賬目。有的白酒企業(yè)習(xí)慣于把部分名存實(shí)亡的往來賬款長期掛賬，沒有及時報(bào)損、處理，結(jié)果造成往來賬款賬目混亂，應(yīng)及時清理這些賬目，按相關(guān)程序做壞賬處理。有些企業(yè)由于疏于對往來賬款的管理，不能做到定期與客戶核對賬目，長此以往必然造成往來賬款賬目不清，為今后的催款、清理帶來困難。因此，白酒企業(yè)有必要及時定期對賬和定期清理賬面，為及時的收款工作打下良好基礎(chǔ)。
吹角連營，沙場點(diǎn)兵
“沙場秋點(diǎn)兵”預(yù)示著激戰(zhàn)即將開始，一面面飄飛的戰(zhàn)旗，一陣陣點(diǎn)兵出征的號角，一隊(duì)隊(duì)沖鋒陷陣的人馬，一把把寒光閃亮的刀槍，所有這一切構(gòu)成一幅莊嚴(yán)、肅殺的畫面，顯示了將士們無堅(jiān)不摧的決心。那么，在“糧草”準(zhǔn)備完畢后，如何堅(jiān)定滿滿信心、戰(zhàn)無不勝的信念？
1.強(qiáng)化組織機(jī)構(gòu)
為了加大清欠工作力度，明確責(zé)任，更有效地組織好清欠工作，白酒企業(yè)應(yīng)建立清欠工作組織制度。企業(yè)的高管要親自掛帥，抽調(diào)人員組成清欠工作領(lǐng)導(dǎo)小組。企業(yè)也要成立相應(yīng)的管理機(jī)構(gòu)，具體負(fù)責(zé)公司清欠工作，專職的清欠部門要積極發(fā)揮職能作用，按照要求明確目標(biāo)，分解指標(biāo)，將任務(wù)具體落實(shí)到人認(rèn)真抓好拖欠貨款的確責(zé)確權(quán)工作，嚴(yán)格落實(shí)清欠計(jì)劃，加強(qiáng)對陳欠款的宏觀管理，最大限度地減少損失。
2.加強(qiáng)清欠人員管理。
對清欠人員進(jìn)行培訓(xùn)。重點(diǎn)培訓(xùn)清欠知識和財(cái)務(wù)方面有關(guān)知識，清欠人員之間互相交流清欠經(jīng)驗(yàn)。在部分白酒企業(yè)，既懂財(cái)務(wù)知識又懂法律、清欠知識的人少之又少。由此可見，對清欠人員的培訓(xùn)尤為重要。如企業(yè)可以定期或不定期聘請律師講授法律知識，請實(shí)戰(zhàn)人員講述自己的清欠經(jīng)歷，請財(cái)務(wù)人員介紹如何查賬等財(cái)務(wù)基本知識等。通過培訓(xùn)，打造出一支高素質(zhì)、高效率、高執(zhí)行力的“三高”清欠團(tuán)隊(duì)。
加強(qiáng)組織紀(jì)律建設(shè)。逐步建立清欠跟蹤制度，定期對清欠人員去過的、并預(yù)計(jì)有一定還款可能的欠款單位進(jìn)行電話聯(lián)系或?qū)嵉貙η迩啡藛T進(jìn)行直接對接。
嚴(yán)格獎罰約束機(jī)制。每個清欠人員每次安排3～5個欠款單位，限一定期限，要有清欠成果或?qū)μ厥鈫挝桓鶕?jù)情況要有資金不能回籠的原因分析報(bào)告。對已形成的應(yīng)收賬款，白酒企業(yè)要實(shí)事求進(jìn)行分析，對確已形成壞賬的，白酒企業(yè)要嚴(yán)格按照核銷手續(xù)進(jìn)行處理，進(jìn)一步摸底排查，完善基礎(chǔ)檔案。對于做出成績的個人，要給予重獎；對于工作不力的個人要給予教育批評，必要時給予經(jīng)濟(jì)處罰；對于利用工作之便搞損公肥私小動作、甚至違法違紀(jì)，給企業(yè)造成損失的，要采取相應(yīng)措施進(jìn)行及時嚴(yán)肅處理，絕不姑息遷就。
集中兵力，各個擊破
一旦確定打仗之后，就要布陣，這是用兵的常規(guī)
文章來源華夏酒報(bào)。而布陣的巧妙，全在于將帥的用心謀劃，真可謂“運(yùn)用之妙，存乎一心”。要打好清欠攻堅(jiān)戰(zhàn)，主要在于集中兵力優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)金為王”，整體推進(jìn)、重點(diǎn)突破。
1.按拖欠應(yīng)收賬款的時間，分別對待，采取不同的清欠措施。
賬款逾期6個月內(nèi)是最佳收賬時機(jī)，欠款拖至1年成功率僅為26.6%，超過2年就只有13.6%。根據(jù)拖欠應(yīng)收賬款的時間，筆者把清欠難度初略劃分為四個等級，6個月至1年的，難度為較易；1至2年的，難度為較難；2至10年的，難度為難；10年以上的，難度為很難。
對于6個月至1年的較易回收款，清欠人員應(yīng)及時拜訪客戶，提醒他們認(rèn)真履行合約、按時還款，逾期拖欠應(yīng)收賬款的時間6個月內(nèi)是最好討債期，不能錯失這個清欠黃金期。很多企業(yè)有時認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的生意。其實(shí)這樣的想法不但收不到錢，而且也不能確保以后的義務(wù)。因?yàn)榍房顣r期越長，說明對方還款的能力和主觀意圖越低。
對于1至2年的較難回收款，清欠人員要聯(lián)手銷售人員，定期走訪客戶，做到有禮有節(jié)、有理有據(jù)，敦促他們還款，如確實(shí)有特殊情況不能還款的，要積極與之協(xié)商，簽訂還款計(jì)劃，作為以后催欠證據(jù)和欠款方所作承諾的憑證。
對于2至10年的難回收款，應(yīng)依靠法律手段，保護(hù)合法利益。對于債權(quán)明確，采取常規(guī)催款方式無法收回的應(yīng)收款，通過法院立案訴訟。當(dāng)欠款方財(cái)務(wù)已無力支付而還有財(cái)產(chǎn)可抵款時，應(yīng)主動提出財(cái)產(chǎn)抵款。欠款方不同意以財(cái)產(chǎn)抵押時，要盡快向法院提起公訴，提供有關(guān)原始經(jīng)營往來帳務(wù)憑證，敘述有關(guān)案由經(jīng)過，申請依法裁定。
對于10年以上的很難回收款，許多白酒企業(yè)面對10年以上長期拖欠的應(yīng)收款清欠工作深感頭痛，特別是經(jīng)過多次催付多年收不回的，如各級糖酒公司應(yīng)收款和特定時期下政府部門所屬企業(yè)的應(yīng)收款，涉及到經(jīng)營起伏、體制變革、人員變動以及依法時效性等問題，催款催不上來，清欠步履艱難。清欠人員要知難而上，主動開展清欠，一是到當(dāng)?shù)毓ど滩块T查詢欠款企業(yè)的基本信息，取得企業(yè)注銷或吊銷的憑證，作為賬務(wù)核銷的依據(jù)；二是對經(jīng)工商部門查詢在業(yè)的欠款單位，要實(shí)地對賬，然后根據(jù)情況或立案或找回依據(jù)核銷或收回欠款。
2.按拖欠應(yīng)收賬款的金額，篩選欠款大戶，集中清欠。對每一個篩選出的大欠戶要設(shè)專人負(fù)責(zé)，有計(jì)劃地開展清收。
3.按拖欠應(yīng)收賬款所發(fā)生的地點(diǎn)，區(qū)別對待。清欠人員要根據(jù)距離遠(yuǎn)近，靈活運(yùn)作，遠(yuǎn)近兼顧，做到錢財(cái)受損最小化，達(dá)到利益最大化。利益最大化，是白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營追求的目標(biāo)，也是清欠工作所追求的目標(biāo)，如果拖欠應(yīng)收賬款所發(fā)生的地點(diǎn)距離本企業(yè)遙遠(yuǎn)，就要考慮到清欠的成本和清欠的成功率，在經(jīng)過充分調(diào)查論證之后，可采用切實(shí)有效的辦法進(jìn)行清欠。
轉(zhuǎn)載此文章請注明文章來源《華夏酒報(bào)》。
要了解更全面酒業(yè)新聞，請訂閱《華夏酒報(bào)》，郵發(fā)代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：苗倩
相關(guān)新聞
