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　　依據我們多年啤酒成功企業的研究發現，在實踐中傳統意義上的優秀流程已經不能確保戰略的成功。競爭的白熱化和高速模仿能力，使僅僅憑借品牌、產品、渠道、促銷等某一個因素的領先而形成的流程不再具備持續優勢。今天的“獨特能力”形成路徑，需要的是一組難以模仿能力的“聚合”，以一個新的流程來將這些特色能力發揮到極致。那么，究竟什么能力是真正宇宙不同的，以及什么特色能力對獲得持久競爭優勢至關重要呢？五個關鍵步驟使其與眾不同。擁有獨特能力的公司，他們知道首先必須定義以消費者為中心的價值創造法則，接著完成能力打造的五個步驟的路線圖。

　　一、定義以消費者為中心的價值創造法則

　　完成獨特能力的第一步就是要將“戰略聚焦定位”轉化為以消費者為中心的價值創造法則。領先的企業依靠一種特殊的法則，描繪了從流程到利潤的路線圖。經營法則就是做生意的規則，無論戰略定位如何精準，都要結合消費者的實際需求，將戰略思想轉化為能低成本滿足這些需求、相互聯系的特定業務流程和資源。其結果是實現極大的消費者價值。創建成功法則的兩大要素：其一，是通過深入洞察消費者所真正看重（或將要看重）的東西，形成強大的營銷能力——如構建消費者品牌體驗。其二，是將相關特色能力聚合于這個核心能力，以實現所承諾的消費者價值創造法則，也就是說將渠道、產品和人力配置方面的資源匯聚到既定的“價值創造法則”之下。例如，2006年我們在為哈爾濱啤酒規劃東北市場戰略時就很好地運用了這些法則和流程。哈爾濱啤酒，在東北有著絕對的優勢，隨著啤酒行業一線軍團的“入侵”和老對手雪花加大力度，哈爾濱啤酒在東北的地位開始動搖，作為領導者，我們提出了高品質享受的“純生化”戰略。然而，純生化戰略對消費者而言仍顯生硬，不知道能給自己帶來什么價值，因此，必須將這一戰略定位轉化為“消費者語言”、轉化成消費者為中心的價值法則。“純生”是一種工藝概念，是高端產品的代名詞，其根本就是帶來“新鮮”的口味和品質。以此視角我們來發掘消費者的“常識”價值，許多調研的結果顯示，當今的消費者越來越關心健康，關心新鮮的食品，“新鮮”成為富裕起來的東北人的基本需求。東北人開始告別了“冷凍食品”、“窖藏蔬菜”的時代，新鮮、無污染的食品、蔬菜從根本上提高了消費者的生活品質。有了這樣的洞察，我們將“新鮮”這一概念直接與消費者的心智需求進行嫁接，確定了我們階段性的東北市場價值創造法則。接著，我們將品牌、渠道、產品全面聚合在“新鮮”之上。品牌——挑戰新鮮極限；產品——從高到低的純生產品線整合；渠道——新鮮速遞，在核心市場推出出廠七天的“新鮮”產品。這樣，新鮮成為企業獨特能力的系統聚合點。

　　總之，創建成功的法則從來就不是件容易的事情。它要求有對當前和未來的消費者需求有深厚洞察力，并且要求創造性地利用資源來管理聚合企業相關的特色能力。這個價值創造法則的形成必須是全面的、系統的過程。

　　二、五個步驟——以經營法則為中心的路線圖

　　為實現以消費者為中心的價值創造法則，企業需要設立一個流程，通過這個流程將企業所具備的特色能力系統地統合在這個法則之下。任何一個企業在考慮戰略“落地”的時候，必須考慮企業整體戰略與區域市場的契合程度，以經營法則為中心的路線圖幫助我們從評估單個區域市場開始，盡可能地找到各個市場的共通之處，在最小的差異下實現各個區域市場的共同增長。這個路線圖，可以分為五個步驟：

　　1、第一步：區域市場目標及策略執行回顧。區域市場目標的實現，首先需要對企業整體目標的合理分解。目標的分解必須充分考慮當地市場的潛力、容量和消費者的消費價格指數等關鍵因素，也就是說，需要將市場目標與消費能力相吻合。同時，市場目標的實現還需要建立在對上一年區域策略執行回顧的基礎之上。通常，區域市場策略的回顧會有一個統一的“模板”，包括策略執行概況、銷量增長率、利潤增長率、營銷活動執行狀況、費用效果評估、消費者研究等等，以此總結、回顧而明確了企業在保持區域市場策略特色的同時與企業整體的“經營法則”相結合的程度。

　　2、第二步：消費者細分模型以消費者為中心的價值創造法則不僅僅是一個創意的發想點，更是找到與消費者溝通的“按鈕”，通過這個“按鈕”能夠將由戰略定位轉化而來的經營法則變成為企業帶來市場業績和利潤重要武器。這個“按鈕”就是我們開發的消費者細分模型，在這個模型中，我們能夠發現不同類型的消費者需求、關注的重點，從而完成經營法則與市場需求的最佳配合，最終實現以更高的價格更多地賣出我們的產品。

　　3、第三步：制定市場進入的策略對區域市場特征和消費者有了深入了解，能夠幫助我們開發和精調區域市場策略（如壟斷市場的防御策略）——根據對消費者細分的優先排序來制定更有針對性的品牌策略、產品策略和渠道策略。同時，也為財務計劃和關鍵績效指標提供了有價值的信息。由此，區域市場策略變得更加有針對性，企業借此確定產品線和消費者價值的提升戰術，并在消費群中將其與產品組合相結合以吸引并留住消費者。

　　4、第四步：按渠道量身定制戰術。好的策略必須有好的戰術。憑借我們對消費者的深入了解，可以更好地依據不同終端的消費者喜好量身定制適切的戰術行動及營銷計劃。量身定制的戰術、對消費者的深入了解，為有效提升營銷活動奠定了基礎，因而反過來幫助企業驅動最大化的營銷投資回報。領先的企業開發了完整的品牌、傳播推廣活動，驅動著積極的消費者體驗，在正確的時間把正確的產品賣給目標的消費群體。

　　5、第五步：執行有針對性的戰術。俗話說，謀定而后動。有了好的戰略和戰術只是獲取成功的第一步，還必須有“上下一貫”的執行能力。市場督導、戰術執行評估優化工具和終端生動化規范，有效地幫助了企業在消費者接觸點（離場和現飲）上與消費者進行著完美的對話，并確保了毫不走樣的達成戰略、戰術的執行效果。另一方面，為了能更好控制到達消費者的渠道，我們獨有的經銷商發展系統，促進了經銷商伙伴關系的持續和鞏固，從而營成了高效的“貨架空間”擁有能力。

　　以經營法則為中心的路線圖能減少戰略執行的風險性和資源浪費，平衡短期效益和長期能力提升。同時，路線圖的運用能夠幫助企業預見消費者需求，保持競爭優勢，把以消費者為中心作為持續成就卓越績效的堅實基礎。