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　　酒，如果按地域劃分，大家就想到黔酒、川酒、豫酒、魯酒、皖酒等；如果按酒的香型劃分，大家又會想到醬香、濃香、清香、兼香等；如果按檔次分，消費者或許會想到茅臺、五糧液、劍南春、老村長等。
    　我們不禁要思考：現在市場的酒為什么會按這些既有的方法做區分？這些區分都正確嗎？如果我們是一個較小的酒企，應該跟著原來的酒界規律去追趕嗎？
　　回答這些問題之前，我們首先要正面回答幾個本質的問題：如果我們是后進的中小型酒企，在資源不足的情況下，是不是應該運用以小博大的辦法運作市場？如果我們按現在既成的規律與競爭對手拼殺，對誰有好處？做營銷是不是為了解決市場競爭文章來源華夏酒報問題？營銷競爭勝出的核心機理是什么？

市場零基礎，硬闖烏魯木齊

    　沒有一個產品弱小到不可能在市場上生存，也沒有一個大企業強大到可以壟斷整個品類市場，小有小的優勢，大有大的弱勢。小型白酒企業要在閃展騰挪中迅速發展自己，要敢于打破既有的業界規律，將業內的目光瞬間吸引到自己的品牌上，營銷的本質就是將一樣的產品賣出不一樣。
    　同樣的酒，品牌賦予這酒與業內其他品牌有什么不一樣的基因，這就是差異。消費者希望購買有個性的品牌，而不是希望購買模仿的品牌，這就是營銷要解決最根本的問題。
　　當中小白酒企業沒有資源，或者說資源很少的時候，我們就不要談那些需要大資源運作的辦法，那是大企業燒錢的游戲。中小白酒企業需要把銷售當營銷去做，在銷售產品的過程中將品牌培育大，讓銷售每一瓶酒都可以為品牌做加法，讓每一個市場成功突破都可以為未來運作全國性品牌積累氣場和完善運作模式。
    　每一個中小白酒企業都應該先做兩件事：第一件事是前期品牌定位，爭取未戰而先勝，戰略決定品牌能行多久；第二件事是市場戰術要做得鋒利，讓每一分錢推廣都不浪費，一切不盈利的動作都沒必要去糾纏。
    　因為你是兔子，你必須邊吃邊跑，你不是駱駝，駱駝7天7夜不吃，還能夠走動。
　　恰恰，筆者就遇到了一個這樣饑餓的窮狼——狼酒，在尋找到烏魯木齊市代理商之后，面對沒有品牌、沒有廣告拉動、市場零基礎的條件下硬闖烏魯木齊。如果是你，你怎么辦？且看市場短兵相接之過程。

代理商驚呼“狼來了”

    　營銷就是把自己的產品包裝得像“絕色美女”，讓消費者看到這瓶狼酒都為之心動。我搜索了所有市場上的酒，有對男人賣面子、有賣男人情懷的、有賣男人孤獨的、有賣男人顧家的、有賣男人健康的、有賣男人故事的、有賣普通大眾的老村長酒。
　　當我看完中國酒業在消費者心中叫得出名字的酒品牌時候，突然意識到：目前中國酒業的營銷水平還是非常初級，遠沒有到很多酒類專家所談的競爭“白熱化”了。白酒品牌不下3萬個，叫得出名字的也就100多種，說明99.9%都是模仿出產品，而且還活得不錯，那不是市場容易做的絕對理由嗎？如果市場競爭非常激烈，怎么可能隨便模仿就可以活得很好呢？
    　當我提出把酒應該讓男人釋放男人英雄的情懷時，狼酒公司的李總被嚇了一跳，原來企業一直只對“狼酒”做的是這樣的定位——“喝狼酒做真男人”。我絕對不相信這個訴求具有讓男人心動喝狼酒的充足理由，于是我決定借勢，借誰？
    　要借就借男人已經相信的，已經熟悉的，一看到就會心一笑的勢，頭腦瞬間冒出：“男人就要狠一點，——狼酒！”沒錢、沒資源，中小白酒企業就不要打腫臉來充胖子。因為，一切社會上的資源都要敢于拿來為自己所用，因為中小白酒企業沒有絲毫的退路，要發展需要容忍條件的不足，因為當一切都準備充裕時再著手備戰，市場的先機已經不再了。
    　針對招商，我們打造了一個讓酒界業內人士看到就心驚膽顫的招商寶典：【酒界八級大地震：異類營銷模式——驚動茅、五、洋】，一系列極具市場殺傷力的實戰武器打造出來，讓代理商驚呼“狼來了”！

狼酒拓市“穩、準、狠”

    　以下是烏市終端突圍以及周邊市場的招商基本執行過程與結果。
    　終端制勝法始于廠方貨到代理商倉庫，止于二級市場招商結束。新疆烏魯木齊市2011年3月12日首批貨到岸，代理商銷售隊伍5人，針對烏魯木齊市餐飲終端進行鋪市（有選擇性的把烏魯木齊市的餐飲酒店行業分為A、B、C、D四類。
　　A指當地星級酒店；B指當地酒店包房在15間以上，大廳臺位不低于30張的政府各行政管理部門專業的招待酒店；C指地方色彩比較濃郁的包房在10間以上，大廳臺位不低于15張的特色店；D指除路邊攤位外的其他餐飲酒店。在4月25日之前完成A類酒店2家，B類酒店10家，C類250家，D類270家的鋪貨工作。5月5日前補齊對店內的產品陳列以及公司不同層次的產品形象的布置工作。
    　5月5日銷售團隊開始在烏魯木齊市內針對終端消費者做“狠男人，送狼酒”的活動。在所有上貨酒店單桌消費狼酒兩瓶送相同的產品1瓶，活動期10天。
　　在此期間，在A類酒店大廳用一對X展架一個顯示品牌形象一個顯示活動內容、配合兩只威猛的狼標本；B類酒店用一對X展架；C、D類酒店用公司專用廣宣招貼板顯示活動內容和活動日期并發放精美宣傳單告知酒店消費者；在C、D類酒店每家張貼狼酒產品形象畫不低于3張/店。這樣，“狼酒”高調進入市場，宣示“狼來了”活動結束后，532家酒店活動成功率達到60%，320家酒店都進行了2～3次補貨，烏市的狼酒不同品種開瓶有1940箱，達到了活動的預期目的，在烏市餐飲行業形成了一定的銷售氛圍。
    　10天后，即2011年5月25日，開始針對餐飲酒店老板開展“炎炎盛夏，狼酒送清涼”活動，每個餐飲終端店一次進貨5箱、10箱、20箱、30箱，給餐飲店老板送電風扇、空調扇、空調、柜式空調，活動期10天。
　　因為前期買贈活動的成功開展，這次活動在烏魯木齊市餐飲行業形成了一定的轟動，造成酒店老板爭相電話訂貨，很多的酒店都選擇了20箱、30箱的活動力度。活動結束后，銷售4850箱狼酒，有300家酒店是在10箱～30箱之間的進貨。至此，貨到烏魯木齊市已有3個月，在烏市形成了狼酒旺銷現象。
    　隨后，銷售團隊開始進行烏魯木齊市下轄縣區二級商的招商工作，在麗山酒店舉行了狼酒招商會。因為前兩個活動的效果良好，狼酒的美譽度和知名度在烏魯木齊市有一定程度的提高。此次招商工作受邀請的經銷商都做了不同區的代理，因為他們看到了狼酒這個個性化品牌的巨大市場潛力，和廠家為狼酒品牌文化做出的努力，相信通過狼酒品牌的運營可以在后期獲得相應的市場回報。一個月后，狼酒在烏魯木齊市的縣區的市場覆蓋率達到75%，二級招商工作也順利結束。
    　狼酒在烏魯木齊市有了相對穩定的市場基礎，產品覆蓋率達到了60%以上，進入了成長期。到2012年1月6日，狼酒在烏魯木齊市的銷售額達到400萬元以上。
    　比較中國一些超級大酒企，狼酒是一個相對較小的酒企，在烏魯木齊市突圍過程中沒有進行整體的廣告整合運作，靠的是渠道推動，對消費者拉動的工作沒完全跟上到位。很顯然，這個方法是逼不得已而為之。
　　不可否認的是，狼酒沒有進行整體運作很可能得到的是短期的旺銷局面，在當地品牌的影響力如果不能夠盡快提高，讓狼酒在市場上一直保持足夠的新鮮度，讓男人在茶前飯臺談論狼酒的“狠”文化，那么很可能市場會得而復失。
　　對于狼酒的長期發展而言，還有很多問題尚待解決，比如：產品線問題，區域整合推廣問題、隊伍建設、代理商幫扶乃至自己直營市場打造等等，任重而道遠！