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    在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，白酒定價(jià)戰(zhàn)略戰(zhàn)策，對(duì)企業(yè)、商家至關(guān)重要。白酒企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品、商家的商品銷售定價(jià)必須考慮諸多因素，方使產(chǎn)品價(jià)格于社會(huì)、于消費(fèi)者、于企業(yè)、都合情合理。因此，定價(jià)就顯的非常重要。這里介紹九種：

    一、市場(chǎng)差異定價(jià)策略。它是指不同等級(jí)市場(chǎng)廠家同一種產(chǎn)品給定經(jīng)銷商的不同價(jià)格，主要區(qū)別地級(jí)市場(chǎng)與縣級(jí)市場(chǎng)，并考慮不同市場(chǎng)的距離的差異定價(jià)策略。某一白酒企業(yè)一般只在縣級(jí)市場(chǎng)選擇一家經(jīng)銷商，但在地級(jí)市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商，則同種產(chǎn)品給定經(jīng)銷商的價(jià)格不同。縣級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格（如箱價(jià)）略低于地級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格0.1元左右，對(duì)經(jīng)銷商統(tǒng)一政策，年終實(shí)行模糊返昨。這樣，制止地級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商以量倒貨，經(jīng)銷商互相殺價(jià)、傾銷等不良行為，便于市場(chǎng)管理，維護(hù)廠商的利益。因此，這種差價(jià)定價(jià)策略也是我們白酒企業(yè)營(yíng)銷的一種嘗試。

    二、收入差異定價(jià)策略。根據(jù)消費(fèi)者收入多少、消費(fèi)水平高低來確定的差異定價(jià)策略。

    1、 低價(jià)策略。滿足低收入消費(fèi)者的需要，白酒價(jià)格一般確定在2－10元之間，為了點(diǎn)領(lǐng)市場(chǎng)的需要，企業(yè)的個(gè)別產(chǎn)品往往以低于成本價(jià)而定價(jià)。湖北白云邊股份有限公司生產(chǎn)的白云系列酒，其某一個(gè)低檔酒就是以低于成本價(jià)格而定價(jià)的，其原因：一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，對(duì)于同質(zhì)同檔次產(chǎn)品以低于對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)領(lǐng)市場(chǎng)；把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出或讓出一部分市場(chǎng)；二是品牌的效應(yīng)，讓消費(fèi)者了解、知曉白云邊品牌；三是為白云邊品牌其他產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)理念基礎(chǔ)。

    2、 中價(jià)策略。滿足中等收入的消費(fèi)者，大眾消費(fèi)，白酒價(jià)格在10－15元之間，當(dāng)然產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝更上一層樓。中位價(jià)格的白酒產(chǎn)品一般適合婚慶、壽慶、節(jié)日慶祝、好友相聚等消費(fèi)，讓消費(fèi)者自我隨大眾，既不浪費(fèi)，也不失身份。

    3、 高價(jià)策略。滿足高層社會(huì)消費(fèi)、高收入消費(fèi)者，白酒價(jià)格在50元以上，產(chǎn)品以更加優(yōu)質(zhì)，外包裝更加精美，展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，是消費(fèi)者體現(xiàn)自我價(jià)格、自我滿足的需要。

    三、消費(fèi)心理差異定價(jià)策略。消費(fèi)者心理促銷定價(jià)是針對(duì)消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制訂相應(yīng)的價(jià)格，以滿足不同的類型消費(fèi)者的需求的策略。

    1、 尾數(shù)定價(jià)策略。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或者零售商制訂一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格，使顧客產(chǎn)生心理錯(cuò)覺從而促時(shí)購(gòu)買的一種價(jià)格策略。零售同一種白酒商品的標(biāo)價(jià)29.99元或標(biāo)價(jià)30.17元，比標(biāo)價(jià)30元銷售要好。在大多數(shù)消費(fèi)者看來，給人以貨真價(jià)實(shí)的感覺。當(dāng)然，尾數(shù)定價(jià)一般適用價(jià)值比較低的商品。

    2、 整數(shù)定價(jià)策略。與尾數(shù)定價(jià)正相反，以顯示商品的高檔，帶有尾數(shù)，反而有失身份，這是針對(duì)求名或自尊心理強(qiáng)的顧客所采的定價(jià)策略。

    3、 聲望定價(jià)策略。消費(fèi)者一般都有求名心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的產(chǎn)品，制訂比市場(chǎng)中同類商品價(jià)高的價(jià)格，即聲望定價(jià)策略。它能有效地消除購(gòu)買心理障礙，使顧客對(duì)商品或零售商形成信任感和安全感、聲譽(yù)感。這條定價(jià)策略一般適合那些有較高聲望的茅臺(tái)酒、五糧液的聲望定價(jià)策略。

    4、 習(xí)慣性定價(jià)策略。對(duì)某些白酒商品，其價(jià)值不高，但消費(fèi)者必須經(jīng)常重復(fù)地購(gòu)買，因此這類商品的價(jià)格也就習(xí)慣成自然地為消費(fèi)者接受。比如：曾有商家出售白酒一瓶為 2.80元，消費(fèi)者早已成習(xí)慣，但因廠家漲價(jià)，零售商標(biāo)價(jià)為 3.00，消費(fèi)者就受不了了，極其憤怒，扭頭就走。降低0.2元，消費(fèi)者認(rèn)為質(zhì)量變差猶豫不決。可想而知，經(jīng)營(yíng)中其商品降價(jià)后，反而吃力不討好，因此，對(duì)于這種類型的商品只能采取習(xí)慣性定價(jià)策略。

    5、 最小單位定價(jià)策略。它是指企業(yè)同種產(chǎn)品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制基數(shù)定價(jià)，通常包裝愈小，實(shí)際單位數(shù)量產(chǎn)品價(jià)格愈高，包裝越大，實(shí)際單位數(shù)量產(chǎn)品價(jià)格低。例如：湖北白云邊股份有限公司生產(chǎn)的冰酒，根據(jù)消費(fèi)者的飲酒量以125ML、250ML、 500ML的體積數(shù)量包裝定 ，滿足不同消費(fèi)者的心理需求。

    四、促銷差異價(jià)格策略。一是某一個(gè)產(chǎn)品在一定范圍內(nèi)，降價(jià)讓利，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，或者是這個(gè)產(chǎn)品生命周期進(jìn)入衰退期，以后不再生產(chǎn)而低價(jià)售完為止。在銷售淡季中，通過降低價(jià)格讓利，促進(jìn)銷售火爆。二是抬價(jià)銷售，讓消費(fèi)者感覺到產(chǎn)品供不應(yīng)求，先通知商家，消費(fèi)者規(guī)定在某一時(shí)間之后，產(chǎn)品價(jià)格將略有上升的方法，來促進(jìn)銷售，但這種方法必須慎重，考慮調(diào)查市場(chǎng)清楚、周全，方能使用這種方法。另外，由于市場(chǎng)上原材料價(jià)格上漲等其它原因而被迫抬價(jià)銷售。

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編輯：盧靜