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　　一、系統化的匹配營成競爭優勢

　　“我們體現在市場上的競爭優勢源自企業內各項活動形成的整體系統。”--邁克爾.波特。正如波特所說，啤酒行業的競爭優勢建立的過程是個系統匹配的過程，這一點在戰略發展型市場特別關鍵。戰略進入市場強調的是“進入點”的有效性，戰略壟斷市場關注的是如何防御和鞏固已有的市場競爭優勢，而戰略發展型市場則是企業由弱到強的優勢形成過程。為此，我們認為系統整體匹配不僅是一個概念，而是企業運營系統的三個層面的匹配——第一層面匹配：讓我們的各項運營活動和總體策略保持簡單一致性。第二層面匹配：活動之間相互加強。第三層面匹配：資源配置最優化。例如，我們在弱勢市場有一個成功的策略就是“再來一瓶”，這個在快消品行業常見的手段更像是一個促銷手段，似乎與策略無關。但當我們將此做為策略并實現三個層面的匹配的時候，其策略力量得到了充分的體現。首先，從第一層面上，“再來一瓶”將市場推廣的資源全部集中于此，其目標就是快速提高消費者的“常飲率”及“覆蓋面”，以有效的促銷換取銷量。其次，從第二層面來講，以“再來一瓶”為龍頭加強了活動之間的配套，渠道相關環節獲得了兌獎費用、餐飲服務員的“可能截留”從而提高了品牌的推薦率。最后，由于策略方向聚焦且沒有多余的動作，可以制定系統的評估考核體系，使投入和資源配置做到最優。因此，如果對手僅僅是復制“再來一瓶”而不是整個系統的話，其收效就微乎其微，也是內傷式的，效果非但不能提高，反而會下降。

　　二、不同階段的關鍵指標

　　如果企業要獲取競爭優勢，它必須選擇它所要獲取的競爭優勢的類型以及活動于其中的范圍。“事事領先，人人滿意”的想法只會導致平庸戰略和低于平均水平的經營業績，因為它常常意味著企業根本沒有任何競爭優勢。因此，在不同類型的市場必須有不同的關鍵指標，以保證所有的市場運營活動能夠簡單聚焦，從而完成第一層面的匹配。弱勢市場的關鍵指標——銷量突破、終端規模大幅上升，有了一定的銷量和鋪貨率才能確保企業在弱勢市場上站住腳，而不至于被輕易地清除出市場。均勢市場的關鍵指標——心理份額的提升、產品力的落地、盈利能力的提高。形成與競爭對手勢均力敵的能力必須擁有相當數量的忠誠消費者，同時還要通過產品力的提升來增加贏利產品的銷量，以便消化均勢市場的資源投入。強勢市場的關鍵指標——品牌力落地、扭虧為盈的產品結構。在強勢市場上企業已經從挑戰者轉向市場領導者地位，品牌力已經成為企業贏利的重要武器，該類市場的關鍵標志就是不再占用總部資源，而是輸送“利潤”。