高鋪貨率、高占有率是基地市場的基本特征，在兩高的背后，推動出來的是大銷量、高利潤。不少基地市場的銷售經(jīng)理在數(shù)據(jù)的支持下，不無驕傲地夸下海口：“我的市場上沒有空白。”
但是，深入到這些市場之后就會發(fā)現(xiàn)，在花團(tuán)錦繡的背后，總有一些終端“憤青”地抵觸著，少賣本品甚至頑固地不賣本品，這些就是終端盲點。存在盲點不可怕，可怕的是存在盲點企業(yè)卻不知道。
攻擊策略：鑿出對手的終端盲區(qū)
向?qū)κ值幕厥袌霭l(fā)起進(jìn)攻是一件很爽的事情，但是兩個勢均力敵者在激烈的對抗中，往往會兩敗俱傷。因此，攻擊競品基地市場的常用策略是：先從競品軟肋處滲透，經(jīng)過潛伏積累，找準(zhǔn)鑿點，之后再發(fā)起進(jìn)攻。而進(jìn)攻競品的盲區(qū)，是上述滲透式打法的根本。
找。競品盲點存在于茫茫網(wǎng)點中，怎樣從成千上萬的網(wǎng)點中找出來是一件很費腦筋的事情。常用的做法是：把某個縣級城市市場劃片區(qū)進(jìn)行掃街踩點，統(tǒng)計所有目標(biāo)網(wǎng)點的地址電話等，并將店內(nèi)所有品牌分品種地統(tǒng)計下來。
分。通過這些數(shù)據(jù)，可以準(zhǔn)確分析競品在每個終端的狀態(tài)。比如：哪個店是競品的全品種空白店，哪個是競品的品類斷貨空白店，哪個是競品的鋪貨弱勢店，哪條街道或者哪個區(qū)域是競品的弱勢區(qū)域等。分析這些網(wǎng)點的類型、價值，找出我方專門進(jìn)攻的鋪貨目標(biāo)店。
布。根據(jù)這些競品盲點的形成原因，制定相應(yīng)的進(jìn)攻方案。
貼住競品是滲透式打法的要點。針對競品的產(chǎn)品布局，可以采取頭部封死、腰部切入、下盤貼住的方法——所謂頭部，就是競品產(chǎn)品價格帶的頂端；腰部就是市場中檔主流產(chǎn)品；下盤就是市場低端產(chǎn)品。切忌隨波逐流，跟隨競品的節(jié)奏。
頭部產(chǎn)品決定著消費趨勢、消費代表的取向；腰部產(chǎn)品是保證經(jīng)銷商團(tuán)隊活下來的主要陣地。這種布局的特點是既能保證本品未來的品牌定位，又不會讓競品覺察出來。
潛。潛伏是滲透的立足點，其必須具備的兩個前提是自己的偽裝和競品的疏忽大意。例如在競品渠道（經(jīng)銷商、二批）中潛伏，把競品專賣渠道和專賣終端變?yōu)榛熹N渠道和混銷終端。本品在渠道潛伏時，政策與利潤的誘惑只是其一，建立服務(wù)承諾體系，針對競品銷量大、服務(wù)不到位的弊病進(jìn)行反擊，比如：賒銷、定期回訪、即期品調(diào)貨等。
打。本品進(jìn)店后，就要跟進(jìn)單店攻擊動作。比如在店內(nèi)清除對手的生動化，將競品產(chǎn)品搬到隱蔽處，或者用本品覆蓋，將本品最大限度地展示出來。
鎖。觀察鋪貨點的單店銷售情況，發(fā)現(xiàn)有走量大于競品的店，可以采取大坎級壓貨或者包量、專賣等單店政策予以鎖定，最大限度地在單店內(nèi)壓制、驅(qū)逐競品銷量。
惟。穩(wěn)定客情，保證價格體系。做到單店不能交叉供貨（應(yīng)由惟一的經(jīng)銷商供貨），一旦交叉供貨就有可能造成砸價等內(nèi)耗。
斷裂帶的形成一定是從盲點開始的。單店立足之后，也就意味著灘頭陣地形成，就要考慮縱深擴(kuò)大戰(zhàn)果，形成從點到線，也就是按照街道或片區(qū)集中鋪貨，把對手的盲點撕成盲區(qū)，最終制造競品的市場斷裂帶。
防守策略：化敵為野草
基地市場承載著企業(yè)的核心銷量與主體利潤，一旦翻盤就意味著企業(yè)陷入窘境。基地市場僅僅靠銷量數(shù)據(jù)上的分析是不夠的，當(dāng)銷量出現(xiàn)波動的時候，大多時候市場上的盲點、盲區(qū)甚至斷裂帶已經(jīng)形成。
1、考核要點
向基地市場要銷量是企業(yè)最喜歡做的事情。銷量是個寶，老板最喜歡能夠創(chuàng)造極品銷量的主管，“鞭打快牛”的傳統(tǒng)做法會發(fā)揮得淋漓盡致。于是銷量主導(dǎo)著考核，基地市場的經(jīng)理們在銷量指揮棒的驅(qū)趕下，直奔結(jié)果（結(jié)果指標(biāo)包括銷量和利潤）而去，更容易忽視過程管理（過程指標(biāo)包括鋪貨率指標(biāo)、生動化指標(biāo)、終端維護(hù)指標(biāo)、客戶開發(fā)指標(biāo)等）。
很多時候，銷量考核的破壞性威力巨大。營銷人員最喜歡的是短平快，喜歡做與銷量有著直接關(guān)系的動作。所以，基地市場的考核，更應(yīng)該將考核中的過程管理比重放大。即使因為企業(yè)的慣性而不能改變這種模式，也要采取過程指標(biāo)重罰的倒扣模式，強(qiáng)化巡查走訪，確保過程指標(biāo)的落地。
2、信息暢通
盲點、盲區(qū)形成的根源，是因為信息不暢造成的死角。基地市場要想做好防御，就要建立強(qiáng)大的終端監(jiān)控系統(tǒng)和銷量監(jiān)控系統(tǒng)。
終端監(jiān)控：業(yè)務(wù)代表每天報送所拜訪的終端本品及競品的品種、銷量、庫存信息，并與上周拜訪的信息做比較，分析本周本品及競品網(wǎng)點增減、鋪貨品種增減、庫存增減，每周匯總上報。最終，每月形成區(qū)域內(nèi)各個業(yè)代的鋪貨率匯總，包含本競品終端狀態(tài)對比分析。
銷量監(jiān)控：建立每日銷量報表系統(tǒng)，并使用業(yè)績分析工具。
截至今天，本月總量、分區(qū)域、分品種、分客戶的銷量達(dá)成數(shù)據(jù)，與去年同期對比數(shù)據(jù)；截至今天，年度總量、分區(qū)域、分品種、分客戶的銷量達(dá)成數(shù)據(jù)，與去年對比數(shù)據(jù)；截至今天，本月當(dāng)區(qū)總量、分區(qū)域、分品種、分客戶的銷量達(dá)成數(shù)據(jù)與總部整體數(shù)據(jù)的進(jìn)度對比差異。
終端控制是過程管理的核心部分。只要終端不發(fā)生大的質(zhì)變，銷量上的波動就不會有大的閃失。一旦有銷量數(shù)據(jù)上的不穩(wěn)定，通過上述手法，就能追溯到問題的根源。
3、
文章來源華夏酒報堅壁清野
在傳統(tǒng)企業(yè)作戰(zhàn)中，競品的滲透方式有兩種：一是網(wǎng)點滲透，二是渠道滲透。通過上述作業(yè)，業(yè)代拜訪管理系統(tǒng)已經(jīng)實現(xiàn)了對網(wǎng)點的有效監(jiān)控，管理視角上的盲區(qū)也沒有了。
渠道滲透也是競品進(jìn)入的常用手法。由于基地市場上多數(shù)本品暢銷但是不賺錢，經(jīng)銷商（分銷商）就會利用本品鋪就的網(wǎng)點作為平臺，利用競品利潤不透明的特點“帶貨”。
此時，渠道壁壘的構(gòu)建對于基地市場來說尤為重要。所謂渠道壁壘，就是本品所有經(jīng)銷商、分銷商都必須執(zhí)行專賣專營管理（可以有償），并納入?yún)^(qū)域內(nèi)的過程考核指標(biāo)中，一旦有本品經(jīng)銷商偷賣競品，則予以處罰。
4、三光政策
政策一：設(shè)定競品鋪貨率控制底線，高于這個底線必須清理。
政策二：淡季是競品生命力最弱的時候，對競品實行專項打擊，尤其是其價值高地和連片鋪貨區(qū)域?qū)嵭星辶恪?BR>
政策三：給競品經(jīng)營環(huán)境設(shè)置層層阻礙。把競品的鋪貨店納入管理視線，依靠基地市場密集的拜訪體系，讓競品無法實現(xiàn)全面鋪貨。
5、走訪
數(shù)據(jù)的反應(yīng)都是滯后的，僅僅是量變，只有到一線才能感觸到質(zhì)變的跡象。聽聽終端老板的抱怨，看看業(yè)代的拜訪績效，查查經(jīng)銷商的配送服務(wù)情況，對于虛假信息就地處理……盲點可能依然發(fā)生，但卻能避免盲區(qū)的出現(xiàn)，更避免斷裂帶的形成。
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編輯：閆秀梅
