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【案例鏈接】
　　經銷商：韓總
　　公司名稱：XX商貿公司
　　代理產品：100～500元的3款產品
　　啟動時間：2008年
　　所在區域：xx省xx市xx縣
　　團購銷售額：2008年80萬、2010年 120萬、2011年300萬
   
【案例解讀】
    　韓總是某縣城一名酒水經銷商，現階段的運營公司主要代理A品牌 100元～500元的3款產品。
　　韓總的公司如今主要運作團購渠道，而A品牌在當地運作初期基本無品牌基礎，可謂從零做起，而韓總在代理品牌初期在團購方面基本沒有人脈資源。可正是這樣一個毫無品牌基礎的產品，在一個毫無團購背景的經銷商手中，運作得風生水起。
    　究其原因，這3款產品在當地市場運作得有聲有色，依舊與團購分不開。說起團購操作，韓總卻有自己的一套方法，言談舉止中，韓總無不透露著自信和智慧，而韓總的團購發展大致歸結為以下的路徑。

第一步：
培養團購品鑒顧問

   
三顧茅廬，意見領袖帶動口碑效益
    　召開產品上市品鑒會時，廠家要求參與品鑒會人員必須為科級干部以上。韓總有些犯難，雖然他本人之前開過洗腳城，在當地也認識一部分人，但都是一些基層的公職人員或者企業領導。
　　如果按照企業的要求，前期積累的人脈基本都不合格，但韓總是那種做不成事絕不罷休的“女強人”。最終通過多方努力，按照廠方要求順利邀請到了當地部分科級以上干部。
    　在這個品鑒會上，韓總偶然認識了當地政府部門的李主任，而后期正是以李主任為載體，結識了該縣各單位一把手及政府主要領導；在談到發展李主任為品鑒顧問過程時，韓總感慨萬千，這樣比喻道：“說服李主任做團購，就像是三顧茅廬”。
　　在品鑒會上認識李主任后，第二天韓總就去拜訪了他，邀請他參加一個宴會。但是，李主任與韓總僅是一面之緣，韓總自然是被李主任婉拒，而后來的屢次邀請均被李主任拒絕。
　　功夫不負有心人。一次次的邀請，李主任最終被韓總的堅持和真摯打動，同意參加韓總舉辦的宴會。后來，李主任在談起韓總時回憶道，韓總作為一名女士，為了請一個人，能夠放下面子，一而再、再而三的去努力，很難得，而看到她的努力，就像看到了自己年輕時奮斗的影子。
    　正是韓總的不懈努力，最終李主任順利發展成為酒廠的品鑒顧問，李主任后來每次出席宴會或朋友聚會，都會講該酒“喝完頭不痛、喉不干”。而正是李主任在不同場合對產品品質充分肯定，為A品牌酒在縣城市場的發展帶來了良好的傳播和口碑。

城市包圍農村，擴大團購輻射區域
    　再后來，韓總以廠方答謝會或者其他名義，以一桌式品鑒會為載體，通過李主任邀約各單位主要領導，前期主要通過公關贈酒建立溝通，后期通過不斷跟進，將客情關系轉化為購買力。
　　緊接著，韓總以核心利益為訴求點，通過后期的鞏固和維護，逐漸構建了自己穩固而長期的客戶群體。而在開展團購過程中，韓總還特別注意到公關領導司機、辦公室主任等領導周邊具有影響力的人，每次送酒時，都會給負責領導宴會拿酒的司機或辦公室主任贈送小禮品或紅包。
    　而談起哪些單位或系統好做，韓總說鎮政府比縣直單位好做。因為一般情況下，鎮政府的接待用酒前期都是幾十元，后期通過贈酒進行消費升級的拉動，逐步喝100多元的，產品品質好了，檔次也提升了，領導還有提成，產品銷量自然就帶動起來了。
　　目前，該縣城十幾個鎮政府主要領導，都與韓總建立了非常好的客情關系。韓總除了把A品牌酒做到了鄉鎮，甚至還做到了村里。特別是針對村長、村支書級別的干部，韓總往往會以廠家答謝會的名義，由李主任發起酒會或相關活動，邀請到鎮政府領導、各村干部參加活動。通過這樣的形式，一個村一次都能購上5、6箱酒。
   
給足客戶優惠，滿足需求細節
    　針對不同的企事業單位，韓總以廠家名義不定期制定階段性活動。譬如以20箱、30箱的購買量為一組，贈送IPAD。同時，韓總還根據實際需求，采取贈品可以變現的形式，滿足不同消費者的需求。
　　例如，A鎮領導直接提出，我不要IPAD，這時韓總會主動講，那我明天給廠里打電話，申請直接變現。
　　這樣，韓總在細節上下足了功夫，將單位團購做得游刃有余； 針對單位領導，韓總也很注重利用節假日的客情溝通、日常客情聯系，如采用請客吃飯、短信祝福等不同形式。

第二步：
投其所好，發展兼職人員

    　韓總發展的兼職團購對象大部分為官太太，也有領導親戚，采取“基本工資＋提成”的薪資形式。
　　例如，薪酬標準：1000元基本工資＋60元/箱提成。如果單位是現金提貨，則為80元/箱提成。韓總要求每月每名兼職團購完成保底任務20箱，若當月未完成任務，只有提成，沒有工資，下月累計完成上月任務，工資再予以返還。
    　至于如何能夠說服領導的家屬幫自己賣酒，韓總同樣有自己的一套做法：譬如通過各種渠道了解他們的背景資料和喜好，通過贈送購物卡、美容卡，邀約吃飯、喝茶、泡溫泉、去果園摘水果等不同方式與官太太建立關系，前期不提酒水的事，后期無意中講出。
    　贈送的禮物多以廠家名義贈送，通過循序漸進的公關形式，逐步建立朋友關系，后期再以利益為紐帶，逐步發展成為兼職團購人員。
 文章來源華夏酒報;   　總結這兩年的發展歷程，韓總感慨萬千。韓總總結了拓市經驗，她認為，雖然在經營過程中會遇到了很多想象不到的困難，但困難解決了，對自身也是一種提高和磨練。
　　過節企業發福利，政府事業單位招待用酒，大企業接待客戶等等用的都是中高端白酒，他們很少用一次買一次，而是團購。白酒團購會成為眾多白酒企業和經銷商的一個重要的銷售渠道。團購是利潤的源泉，也是中高端白酒的銷售通路，做好白酒團購，對白酒經銷商來說，非常重要。
　　韓總覺得，其實，做團購也很簡單，只要舍得投入、敢于投入，同時，還要靈活利用廠方的資源支持結合市場的需求，市場就一定能做好。談起未來的發展，韓總信心十足，她相信，只要廠商共同配合，沒有做不好的市場，只有做不好市場的人。

利益共享是王道

    　近些年，談起中高檔酒的操作，大家都在談團購，但是團購具體怎么做，各家酒廠、各個經銷商都有一套自己的路子，而每個市場的情況不一樣、經銷商的背景不一樣，在實際操作中也都面臨不一樣的情況。
　　隨著白酒行業的發展，消費者對白酒的飲用習慣也在發生一些變化，招待朋友、送禮、收藏等。毋庸置疑的是，啟動社會資源型客戶是作為團購策略的第一要務。經銷商要善于利用有效的社會網絡進行團購營銷，將達到事半功倍之效。
　　同時，團購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團購資源的人。
　　因此，經銷商要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。
　　溯本追源，有一條路是清晰的，那就是當今的團購營銷已經不再是依靠某個人的權利或者面子就能形成持久團購的時代了，而是需要通過面子去解決溝通的問題，通過利益共享去解決購買的問題，通過關系維護去解決客情的問題。