深圳市智德營銷策劃有限公司總經理
黃金法則一：夢想照亮未來。
目前葡萄酒市場處在競爭無序時期，品牌化層次比較低。國內葡萄酒品牌除張裕表現可圈可點外，其他品牌多呈現出疲態，而威龍的有機戰略能否成功還需觀察。
目前，連鎖專賣正處于發展初期，進口葡萄酒多而雜亂，品牌化嚴重不足，業外投資瘋狂進入，紛紛打響擴張戰、資本戰。政府的主導意識明顯增強，“十二五”規劃也已出臺，明確進行了產區化布局和對重點企業的扶持。
產業突變、規則重樹、座次重排，正是一個打敗巨頭的最佳時代。
黃金法則二：破解突變基因。
農夫山泉利用千島湖的水源地，通過全新的品牌打造，推出“生產礦泉水、不生產純凈水”，引發中國的第一次水仗；通過強調弱堿性、小分子團，進一步引領市場，使得“農夫山泉有點甜”的形象深入人心。突變的基因源于消費需求，誕生的是新消費觀念、消費形態，但又必須符合行業特性、行業本質。其破解方向是找出市場的空白點和巨頭企業的薄弱環節。有兩種力對付巨頭企業最有效：一種是對力，一種是借力。
農夫山泉是站在對立面來破解。如果當時娃哈哈也有礦泉水，農夫山泉的市場開拓效果也不會這么好；而卡斯特則是借力來破解。了解到張裕正好有建設高端酒莊的計劃，卡斯特與其強強聯合，借力上位，在中國市場脫穎而出。
黃金法則三：打破市場邊界。
偉大的商業需要偉大的想象力，打破心智屏障，重新建構。
當初法國博若萊受產區土質及其他自然環境的影響，無法生產出高質量的酒。但他們沒有放棄，而是打破市場邊界，做出了在法國乃至全世界最具特色的概念產品——
文章來源華夏酒報新酒。對全球愛酒族來說，博若萊新酒節是法國葡萄酒世界流行的時尚標志。
而中國東北的山葡萄酒，給人以低檔印象，不打破這種認識，整個產區都沒有出路。向博若萊學習，做出自己的特色，是山葡萄酒的唯一出路。
黃金法則四：重構競爭模式。
企業無論大小，都有自己的優劣，構建獨一無二的競爭模式，是挑戰巨頭的必由之路。上世紀90年代末，主流企業采用的是“大客戶代理”，但隨著這種模式的發展，企業發現大客戶也不可靠，他們往往腳踩兩只船，更在意廠家的扶持。
于是從2004年開始，很多企業開始重構渠道。例如張裕，盡量砍掉大客戶，實現渠道下沉，由原先的大客戶演變成區域化的小客戶獨家代理，所有支持必須到市場，而品牌建設工作由廠家自己做。當前葡萄酒行業的銷售形態正由單一化走向多元化，正由產品競爭向品牌化競爭轉變，新的推廣方式正在孕育。
黃金法則五：出位奠定地位。
很多中小企業想投入廣告，卻礙于資金實力不夠，即使夠也不敢大投，因為品牌不是單純靠廣告打出來的；招商往往因為品牌地位不夠而得不到代理商的青睞；自己直接操作市場又不現實，主流市場基本進不去。真正挑戰巨頭的品牌方法是“出位”，即與眾不同的差異化、區域市場的聚焦化和品牌傳播的個性化。
在巨頭壟斷的時代，只有出位營銷才有可能真正奠定地位。
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編輯：閆秀梅
