如今的中國白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入飽和階段，市場(chǎng)迎來了從品牌整合到市場(chǎng)整合的階段。各區(qū)域白酒企業(yè)正在從重視規(guī)模增長向結(jié)構(gòu)性增長，品牌高價(jià)值增長及有效的異地?cái)U(kuò)張等新型增長方式轉(zhuǎn)變。而這對(duì)經(jīng)銷商的影響尤為劇烈。
近幾年，出現(xiàn)了不少白酒品牌由于對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)不及時(shí)，將自身矛盾轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商的頭上，最終導(dǎo)致“聯(lián)姻”狀態(tài)的破裂實(shí)例。
那么，在這種大背景下，白酒經(jīng)銷商怎樣才能牽手共度一段“良緣”？經(jīng)銷商如何選擇有潛力且適合自身發(fā)展的白酒品牌呢？
潛力新品“面面觀”
通過智邦達(dá)（中國）營銷咨詢公司多年的市場(chǎng)研究及對(duì)多家白酒企業(yè)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，智邦達(dá)認(rèn)為具有潛質(zhì)的白酒品牌應(yīng)具有以下特點(diǎn)。
品牌底蘊(yùn)深厚，資本支撐雄厚
白酒品牌的歷史文化底蘊(yùn)是與生俱來的，是衡量品牌能否做大做強(qiáng)的根源，品牌若是沒有深厚的歷史底蘊(yùn)，好比是天生的畸形，哪怕后天再怎么努力也無法塑造一個(gè)偉大的品牌。而資本資源則是品牌成長的關(guān)鍵因素，是外在的決定因素，白酒品牌基因再優(yōu)良，后天若是缺少必要的資源投入，也無濟(jì)于事。
品牌擁有獨(dú)特的戰(zhàn)略定位
經(jīng)銷商與白酒品牌達(dá)成合作前，一定要通過多種渠道了解該品牌在該白酒企業(yè)中所處的戰(zhàn)略定位。若該白酒品牌所在市場(chǎng)是白酒企業(yè)的戰(zhàn)略核心市場(chǎng)，企業(yè)必然會(huì)向該市場(chǎng)進(jìn)行資源和政策的重點(diǎn)投放。一
文章來源華夏酒報(bào)般而言，此類市場(chǎng)為省會(huì)級(jí)或輻射能力強(qiáng)的地級(jí)市場(chǎng)。如果經(jīng)銷商在此類市場(chǎng)上經(jīng)營該品牌，則風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)率高，并且可以迅速成長。當(dāng)然，這類市場(chǎng)是白酒經(jīng)銷商的優(yōu)良選擇，但市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也尤為激烈。
品牌擁有高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)
這一點(diǎn)往往容易被白酒經(jīng)銷商忽視。殊不知，一個(gè)強(qiáng)大的品牌背后必有一支攻無不克、戰(zhàn)無不勝的專業(yè)素養(yǎng)非常強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)。相反，那些制度不規(guī)范、文化素養(yǎng)欠缺、執(zhí)行力差、凝聚力不強(qiáng)的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，是不足以締造一個(gè)偉大的白酒品牌的。
白酒品牌營銷團(tuán)隊(duì)的綜合素養(yǎng)，是白酒經(jīng)銷商在選擇白酒品牌時(shí)的重要考量因素。
品牌擁有高質(zhì)量及好包裝
經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品在市場(chǎng)上能否暢銷，產(chǎn)品質(zhì)量和包裝是直接影響因素。一個(gè)好的產(chǎn)品必然擁有獨(dú)特的香型且符合本區(qū)域消費(fèi)者的口感，只有具備這個(gè)條件才具備此類產(chǎn)品在市場(chǎng)上持續(xù)放量的可能。
包裝是產(chǎn)品的臉，產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的第一感覺是包裝，好包裝就是銷售力。白酒品牌擁有能支撐此價(jià)位段產(chǎn)品的好包裝，對(duì)白酒經(jīng)銷商在市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)階段產(chǎn)品的推廣是有極大推力的。另外，產(chǎn)品的質(zhì)量才是品牌制勝的根本，劣質(zhì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒有立足之地。
企業(yè)在整個(gè)白酒行業(yè)的誠信度
一個(gè)品牌能否在一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作成功，除了要靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商非常強(qiáng)大的資金實(shí)力、營銷網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)營銷理念外，同時(shí)與廠商之間互相信任、默契合作密不可分。
很多經(jīng)銷商在運(yùn)作白酒品牌時(shí)，由于廠商之間互相不信任，廠家承諾經(jīng)銷商的很多市場(chǎng)支持費(fèi)用不能夠及時(shí)兌現(xiàn)或者干脆不予兌現(xiàn)，從而導(dǎo)致廠商合作破裂。
對(duì)于廠家而言，再換一個(gè)經(jīng)銷商照樣可以繼續(xù)運(yùn)作市場(chǎng)；然而對(duì)于經(jīng)銷商而言，投入了大量的人力、物力、財(cái)力，最終卻沒有任何收獲，苦不堪言。
專業(yè)的智力機(jī)構(gòu)支持
縱觀白酒行業(yè)的發(fā)展，大部分品牌的成功背后均有一個(gè)專業(yè)的智力咨詢機(jī)構(gòu)為其出謀劃策。
安徽的口子窖模式由金娟進(jìn)行支撐，今世緣國緣V6的成功離不開智邦達(dá)的全程扶持，洋河、古井年份原漿的奇跡同樣離不開盛初的推進(jìn)。
選擇潛力新品的“門道”
市場(chǎng)上不乏有潛力的白酒品牌，可是經(jīng)銷商如何來選擇適合自己運(yùn)營的白酒品牌呢？
資金及社會(huì)資源相互匹配
白酒經(jīng)銷商和白酒品牌在合作前應(yīng)對(duì)雙方的資金實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋、銷售任務(wù)達(dá)成等都有一致的認(rèn)知。
若是經(jīng)銷商與白酒品牌之間實(shí)力相匹配，就能在合作期限內(nèi)相互支持，就會(huì)抱有一種長期合作的心態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)品牌的做強(qiáng)做大。相反，經(jīng)銷商與白酒品牌的合作不會(huì)長久。
陜西一位縣級(jí)白酒經(jīng)銷商非常看好正在發(fā)力的軒轅品牌的發(fā)展，就通過朋友關(guān)系想加盟該品牌，然而自身的資金實(shí)力和資源卻達(dá)不到軒轅圣地酒業(yè)的加盟條件，就通過朋友進(jìn)行借貸加盟，打過款后卻沒有流動(dòng)資金了。目前，這位陜西的經(jīng)銷商處于非常尷尬的境地。
主線產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)渠道相匹配
經(jīng)銷商自身現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)渠道是否和廠家所有產(chǎn)品中的戰(zhàn)略主線產(chǎn)品相匹配，也很關(guān)鍵。
例如，西安經(jīng)銷商張成立的主要銷售渠道網(wǎng)絡(luò)是流通渠道，而A白酒品牌的主線產(chǎn)品在西安市場(chǎng)只適合投放餐飲渠道。這樣，廠商雙方就不能形成合力、無法實(shí)現(xiàn)共振，A白酒品牌也就不適合張成立經(jīng)營。
又如，成都的經(jīng)銷商劉建靠自身打拼起家，缺乏一定的政府及商務(wù)資源，而B白酒品牌的主線產(chǎn)品就是政商務(wù)消費(fèi)價(jià)格帶產(chǎn)品。
這樣，B白酒品牌也不適合劉建。只有廠家的主線產(chǎn)品價(jià)格帶在該區(qū)域所適合投放的渠道和自身所具有的渠道相互重疊時(shí)，才是廠商的最佳選擇。
廠商所處市場(chǎng)階段相匹配
沒有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的白酒品牌愿意找能量低下的白酒經(jīng)銷商合作，同樣也沒有哪個(gè)強(qiáng)勢(shì)的白酒經(jīng)銷商不愿意與更強(qiáng)大的白酒品牌合作。但是，因?yàn)榘拙平?jīng)銷商和白酒品牌都是在成長過程之中，所以處于成長期的白酒經(jīng)銷商與白酒品牌之間、成熟的白酒經(jīng)銷商與白酒品牌之間容易達(dá)成一致。在成長過程中，如果雙方能夠保持步伐一致，就能長久地合作下去，反之，則極有可能進(jìn)行優(yōu)化選擇。
能夠滿足經(jīng)銷商發(fā)展需求
經(jīng)銷商是否能夠發(fā)展，與選擇運(yùn)作的白酒品牌息息相關(guān)。
安徽阜陽的天韻商貿(mào)在行業(yè)中的快速崛起，離不開當(dāng)年古井淡雅的背后助力。西安的天駒商貿(mào)現(xiàn)在能夠在整個(gè)西北五省取得傲人戰(zhàn)績(jī)，同樣缺少不了口子窖當(dāng)年在全國各大城市開疆?dāng)U土的大力推動(dòng)。
一個(gè)想發(fā)展的商貿(mào)公司在選擇品牌時(shí)，首先要考慮該品牌的戰(zhàn)略是收縮性的還是擴(kuò)張性的。
如安徽阜陽的X酒廠之所以會(huì)導(dǎo)致一個(gè)個(gè)的經(jīng)銷商與其分道揚(yáng)鑣，與其收縮性的戰(zhàn)略不無關(guān)系。
陜西省軒轅圣地酒業(yè)就有這樣的白酒經(jīng)銷商選擇品牌典型事例：該經(jīng)銷商為延安市鼎盛華為商貿(mào)公司，資金實(shí)力雄厚、社會(huì)資源豐富，其主要銷售渠道為政商務(wù)消費(fèi)渠道。該經(jīng)銷商非常想在白酒行業(yè)干一番事業(yè)，然而一直苦于找不到一個(gè)有潛力又適合自身的品牌。
一次偶然的機(jī)會(huì)，鼎盛華為總經(jīng)理張總聽一位朋友介紹軒轅品牌非常不錯(cuò)，而且正在招加盟商。張總就抱著試試的態(tài)度聯(lián)系了軒轅酒業(yè)的招商經(jīng)理。
通過與軒源酒業(yè)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的接觸溝通及自己的實(shí)地考察，張總發(fā)現(xiàn)軒轅品牌文化底蘊(yùn)深厚，在資金實(shí)力方面背后有龐大的陜西鴻瑞集團(tuán)做后盾，營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力、執(zhí)行力更是無可挑剔，產(chǎn)品的質(zhì)量及包裝更是地方的主流，主線產(chǎn)品五福、玖福正好切入延安市場(chǎng)政商務(wù)消費(fèi)的主流價(jià)格帶，延安市場(chǎng)又是軒轅酒的根據(jù)地戰(zhàn)略市場(chǎng)，其市場(chǎng)投入也是不惜一切代價(jià)必須拿下的，并且此品牌正在發(fā)力階段。軒源酒業(yè)的誠信度更是無話可說，其背后還有專業(yè)的智力咨詢機(jī)構(gòu)作為營銷策略支持，正是張總的不二選擇。與企業(yè)接觸兩次，張總與企業(yè)確立了合作。
張總自7月份與軒轅品牌合作以來，市場(chǎng)銷售非常良好且廠商之間的配合也是非常愉快。
綜上所述，白酒品牌與白酒經(jīng)銷商的合作中既要有硬性投入又要有軟性投入。在硬性投入方面，有庫存、店面形象、運(yùn)營資金、銷售網(wǎng)絡(luò)占有率等。
時(shí)下經(jīng)銷商的軟性需求表現(xiàn)得更為強(qiáng)烈，如要求廠家給予企業(yè)管理制度、市場(chǎng)營銷策略、品牌文化宣傳、銷售促銷人員培訓(xùn)、促銷活動(dòng)規(guī)劃等方面的支持。而當(dāng)企業(yè)能提供的支持與經(jīng)銷商需求一致時(shí)，雙方的合作才會(huì)越走越遠(yuǎn)。
一個(gè)運(yùn)營傳統(tǒng)白酒品牌的商貿(mào)公司要想在該行業(yè)越走越遠(yuǎn)，在選擇所運(yùn)營的品牌時(shí)需要多角度、全方位的對(duì)該品牌進(jìn)行考察驗(yàn)證，最保險(xiǎn)的做法就是該品牌在其他區(qū)域有運(yùn)作成功的案例。然而，這時(shí)該品牌的進(jìn)入門檻也在不斷被拔高。
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編輯：苗倩
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