瀘州老窖傳世窖池賣到什么目標(biāo)為止呢？
“瀘州老窖傳世窖池選定目標(biāo)區(qū)域市場后，要賣就賣到把這個(gè)區(qū)域市場徹底封死。”談起銷售目標(biāo)，瀘州老窖傳世窖池酒業(yè)總經(jīng)理彭世春一語驚人。事實(shí)上，瀘州老窖傳世窖池初入任何地區(qū)，從來不以實(shí)現(xiàn)多少銷售數(shù)量為目標(biāo)，但都能以3個(gè)月為限打開當(dāng)?shù)厥袌觯荒旰螅湍茏尞a(chǎn)品跳出來，搶占消費(fèi)者的“眼球”，進(jìn)而制造暢銷氛圍，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的品牌封鎖。
這到底是怎么回事？
彭世春的明細(xì)帳
瀘州老窖傳世窖池一旦進(jìn)入一個(gè)地區(qū)，其廣告和動(dòng)銷活動(dòng)既快又猛，幾乎在1個(gè)月內(nèi)，就能將市場“燒”起來，3個(gè)月內(nèi)，就能與消費(fèi)者建立起良好的“朋友”關(guān)系，消費(fèi)者反而成了該品牌的推銷員，幫著打開市場銷售局面。
一般的酒品在一個(gè)區(qū)域做廣告和動(dòng)銷活動(dòng)，都是按計(jì)劃、按策劃方案執(zhí)行，像擠牙膏似的一點(diǎn)點(diǎn)來，顯得月月都有廣告、有動(dòng)銷活動(dòng)。然而，傳世窖池似乎更喜歡“賭”，而不喜歡“試”，選定某一區(qū)域市場后，全面進(jìn)行鋪貨。
一般的酒品動(dòng)銷活動(dòng)，似乎動(dòng)銷就是推銷，一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷量不大時(shí)，就馬上停止活動(dòng)；但傳世窖池動(dòng)銷就是動(dòng)銷，推廣就是推廣。在活動(dòng)的執(zhí)行過程中，只追求兩個(gè)目的：一是告知消費(fèi)者這個(gè)品牌在做什么，讓消費(fèi)者記住甚至傳播；二是吸引消費(fèi)者參與進(jìn)來，切身體驗(yàn)、消費(fèi)該產(chǎn)品，與品牌建立起良好的情感，將瀘州老窖傳世窖池刻在消費(fèi)者的腦海里。
瀘州老窖傳世窖池在進(jìn)入某個(gè)區(qū)域市場時(shí)的推廣力度比較大，一般在3個(gè)月左右。隨著下鄉(xiāng)大型路演活動(dòng)、周末或節(jié)假日售點(diǎn)免費(fèi)品嘗買贈(zèng)活動(dòng)、趕集廟會(huì)品嘗買贈(zèng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)、元旦看望孤寡老人、喝瀘州老窖傳世窖池生態(tài)一日游、相親相愛情人節(jié)等的開展，以“媒體推廣+地面推廣+售點(diǎn)推廣”的立體式傳播，快速提升了瀘州老窖傳世窖池在當(dāng)?shù)氐闹龋瑢K端商、消費(fèi)者形成了強(qiáng)大的影響力，在意想不到中就創(chuàng)造了銷售奇跡。
當(dāng)《華夏酒報(bào)》記者問到瀘州老窖傳世窖池這一“高成本營銷會(huì)不會(huì)虧損”時(shí)，彭世春表示，傳世窖池以農(nóng)村為市場基礎(chǔ)積蓄力量，是有深厚的市場調(diào)查的。“不管是名酒還是二三線地產(chǎn)酒，只要是一個(gè)新品，不以農(nóng)村為銷售目標(biāo)，不以傳播文化為目標(biāo)，都很難打開市場。在農(nóng)村投廣告，可以一本萬利；在農(nóng)村搞文化動(dòng)銷，遠(yuǎn)比進(jìn)一個(gè)超市實(shí)現(xiàn)的銷售收入高很多。”
在彭世春的心里，有一筆明細(xì)帳。
搶占縣城及農(nóng)村市場
瀘州老窖傳世窖池以農(nóng)村市場為發(fā)射基點(diǎn)的做法，得到了很多人的認(rèn)可。據(jù)了解，當(dāng)前白酒市場競爭激烈，全國大城市、中心城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地級(jí)城市都被十幾大知名品牌所把持，一個(gè)中低檔白酒品牌要想開辟一片新天地并站穩(wěn)腳跟，實(shí)屬不易。然而，相對于大城市、中心城市來說，全國現(xiàn)有2800多個(gè)縣級(jí)城市，其中經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、有較高消費(fèi)能力的縣級(jí)城市在1600個(gè)左右，主要分布在珠三角、長三角及中東部地區(qū)。
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