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銷售情景1
　　我不喜歡喝你這種高度白酒，我喜歡喝低度白酒（反之）。

現(xiàn)場(chǎng)診斷
    　根據(jù)酒精度，白酒分為高度酒、中度（降度）酒和低度酒。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們生活水平的提高，一種文明、健康、科學(xué)、時(shí)尚的白酒消費(fèi)潮流正在形成，伴隨著這一潮流，白酒低度化日趨明顯。
　　尤其是，70后、80后已經(jīng)成為白酒低度化的主流消費(fèi)者。與此同時(shí)，白酒的忠誠(chéng)消費(fèi)者（酒齡較長(zhǎng)者）對(duì)高度白酒也情有獨(dú)鐘。作為導(dǎo)購(gòu)員常常會(huì)遇到來自正反兩方面的質(zhì)疑，必須靈活應(yīng)對(duì)，掌控溝通主導(dǎo)權(quán)。
　　就本案而言，導(dǎo)購(gòu)員需要避免出現(xiàn)以下失誤。
   
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
    　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：先生，現(xiàn)在流行喝低度酒（客人要喝高度酒）；
    　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：先生，喝低度酒有益健康、不傷身體（客人要喝高度酒）；
    　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：先生，低度酒口感不好，就像喝水一樣（客人要喝低度酒）；
    　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4：先生，高度酒才是純糧釀造的酒（客人要喝低度酒）。
   
    　“先生，現(xiàn)在流行喝低度酒（客人要喝高度酒）”這好像是在給客人上白酒消費(fèi)普及課一樣沒有說服力。
　　“先生，喝低度酒有益健康、不傷身體（客人要喝高度酒）”這是白酒專家們的觀點(diǎn)，也是實(shí)話，但是沒有任何鋪墊地說這樣的觀點(diǎn)，容易對(duì)整個(gè)白酒造成傷害，畢竟低度酒僅占36%的份額。
　　“先生，低度酒口感不好，就像喝水一樣（客人要喝低度酒）”這是不尊重客人的辯駁，不僅會(huì)傷害客人的自尊心、影響客人喝酒的興致，還容易激怒客人。
　　“先生，高度酒才是純糧釀造的酒（客人要喝低度酒）”這是一種對(duì)白酒釀制工藝無知和對(duì)白酒銷售不專業(yè)的表現(xiàn)，同時(shí)無形中在貶低占白酒份額80%以上的中度、低度白酒，這相當(dāng)于四面樹敵，會(huì)給自己未來的銷售制造麻煩。
   
實(shí)戰(zhàn)策略
    　客人對(duì)白酒度數(shù)的消費(fèi)習(xí)慣如同對(duì)白酒香型的消費(fèi)習(xí)慣一樣，因?yàn)榈赜蚧蛳M(fèi)者的差異存在不同的偏好。中國(guó)白酒市場(chǎng)的飲酒習(xí)慣，總體上是南方酒度低，北方酒度高。這種消費(fèi)偏好是長(zhǎng)期形成的，引導(dǎo)或改變它比較困難。
　　就本案而言，具體實(shí)戰(zhàn)策略是：
    　1.贊美客人的選擇。高度、中度和低度白酒，各有各的消費(fèi)群體和它自身的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)。無論客人選擇哪種度數(shù)的酒，真誠(chéng)贊賞他的選擇，最大限度營(yíng)造良好的溝通氛圍。切忌對(duì)客人的選擇評(píng)頭品足，甚至打擊客人飲酒的熱情或興致。
    　2.滿足客人的偏好。尊重和滿足客人的消費(fèi)偏好是營(yíng)銷成功的法寶。在酒店正好有客人需要的XX度數(shù)的白酒時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員不能隱瞞或回避，必須積極推薦，即使這種度數(shù)的酒不是我們的酒。如果酒店確實(shí)沒有客人需要的XX度數(shù)的酒，我們坦誠(chéng)告知，隨即推介其他度數(shù)的酒，將優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)給客人講充分，并引導(dǎo)客人品嘗體驗(yàn)。
   
模板演練
    　導(dǎo)購(gòu)員：張先生，看得出來您非常新潮、時(shí)尚。的確現(xiàn)在喝低度酒是一種趨勢(shì)。不過，很多客人都反映，高度酒醇厚爽凈，喝后余味悠長(zhǎng)。張先生，今天您可以感受一下高度酒的風(fēng)采（有人說：高度白酒如性感美女，低度白酒如溫柔美女），正好我們?cè)陂_展品嘗活動(dòng)，您先品嘗品嘗，點(diǎn)不點(diǎn)沒有關(guān)系，關(guān)鍵看這種度數(shù)的酒適不適合您的口味。（適合：向點(diǎn)低度酒的客人推介高度酒的應(yīng)對(duì)）
    　導(dǎo)購(gòu)員：王先生，看得出來您很會(huì)喝酒。的確高度酒地道、過癮。不過，目前一種科學(xué)文明、健康時(shí)尚的飲酒潮流正在形成，喝低度白酒已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。低度白酒柔順、醇和、時(shí)尚，喝低度酒既營(yíng)養(yǎng)、健康、舒適，也能夠找到舒適的感覺。王先生，正好我們?cè)陂_展品嘗活動(dòng)，您先品嘗品嘗，點(diǎn)不點(diǎn)沒有關(guān)系，關(guān)鍵看這種度數(shù)的酒適不適合您的口味。（適合：向點(diǎn)高度酒的客人推介低度酒的應(yīng)對(duì)）
   
點(diǎn)評(píng)
    　首先真誠(chéng)贊賞他選擇的正確，最大限度營(yíng)造良好的溝通氛圍。然后，因勢(shì)利導(dǎo)推介其他度數(shù)的酒（客人所點(diǎn)度數(shù)之外的酒，重點(diǎn)是自己銷售的酒），將推介酒的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)給客人講充分，并引導(dǎo)客人品嘗體驗(yàn)。

銷售情景2
　　你怎么不推本地酒，那么賣勁推銷外地酒？
   
現(xiàn)場(chǎng)診斷
    　問這類問題的客人一般多為當(dāng)?shù)氐胤焦賳T或名流，他們的一言一行對(duì)中高端白酒銷售影響巨大。從20世紀(jì)80年代開始，白酒企業(yè)一直是一些地方的財(cái)政支柱，有的地方甚至流傳“要當(dāng)好縣長(zhǎng)，先辦好酒廠”。一些地方為了保證地產(chǎn)酒的銷量，把地產(chǎn)酒確定為“XX指定接待用酒”，地方官員或名流帶頭消費(fèi)地產(chǎn)酒以阻止或限制外來產(chǎn)品的進(jìn)入。導(dǎo)購(gòu)員遇到這樣的市場(chǎng)環(huán)境或情景，確實(shí)不好處理。沒有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員要么面對(duì)地方官員或名流缺乏自信，無言以對(duì)；要么，直接貶低當(dāng)?shù)鼐苹蜞┼┎恍菘渥约和其N的酒如何如何之好。
    　就本案而言，導(dǎo)購(gòu)員需要避免出現(xiàn)以下失誤。
   
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
    　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：先生，我們這個(gè)地方的酒，喝的人很少；
    　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：先生，我這款酒是中國(guó)名酒（或中國(guó)名牌、馳名商標(biāo)），很多人都說好喝；
    　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：先生，我是打工的，誰雇我我只能夠推銷誰的酒；
    　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4：先生，現(xiàn)在全世界都在反對(duì)貿(mào)易保護(hù)主義。
   
    　“先生，我們這個(gè)地方的酒，喝的人很少”這種表述是對(duì)客人的不尊重，暗示客人“不識(shí)貨”、“不識(shí)時(shí)務(wù)”。同時(shí)，有“吃里扒外”之嫌，會(huì)讓客人看不起導(dǎo)購(gòu)員。
　　“先生，我這款酒是中國(guó)名酒（或中國(guó)名牌、馳名商標(biāo)），很對(duì)人都說好喝”這是一種“王婆賣瓜”的表述，很難讓客人產(chǎn)生信服感。
　　“先生，我是打工的，誰雇我我只能夠推銷誰的酒”這樣的表述文章來源華夏酒報(bào)表面上好像對(duì)自己服務(wù)的產(chǎn)品和企業(yè)很忠誠(chéng)、很自信。其實(shí)，容易給客人“有奶就是娘”的感覺，無形中損害自己以及自己服務(wù)品牌的形象。
　　“先生，現(xiàn)在全世界都在反對(duì)貿(mào)易保護(hù)主義”這種表述是在給客人上“國(guó)際貿(mào)易”課，是在拐著彎批評(píng)客人搞“地方保護(hù)”，會(huì)引起客人的反感，甚至使原本的對(duì)立加劇。
   
實(shí)戰(zhàn)策略
    　導(dǎo)購(gòu)員一定要學(xué)會(huì)打太極拳，在處理客人的任何問題前都不可以做直線思維，首先要想方法把顧客關(guān)系做到位，然后再解決問題就容易得多了。
　　就本案而言，具體實(shí)戰(zhàn)策略是：
    　1.以退為進(jìn)。不管客人說的是否在理，導(dǎo)購(gòu)員都要抓住時(shí)機(jī)表示尊重和理解（退一步，順著他的想法），讓客人有貼心的感覺。這樣，客人就會(huì)認(rèn)為我們是站在他的角度理解他，拉進(jìn)了距離，減少了對(duì)立情緒。隨之順勢(shì)發(fā)動(dòng)攻勢(shì)（積極引導(dǎo)），客人就比較容易接受意見（推介）了。
    　2.充滿自信。酒店里“來的都是客”，無論他官多大，名聲多顯赫，我們是給他們服務(wù)的，“服務(wù)好每一位客人”是我們的天職。所以，導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)地方官員或名流不要把自己看成低人一等，要對(duì)自己有信心、對(duì)自己的產(chǎn)品有信心、對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)有信心。在信心的基礎(chǔ)上，導(dǎo)購(gòu)員才能夠應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜局面。
   
模板演練
    　導(dǎo)購(gòu)員：先生，您問的這個(gè)問題很有意思，看得出來，您是一位熱愛家鄉(xiāng)的好領(lǐng)導(dǎo)（老板）。我也熱愛家鄉(xiāng)，我一直想把最好的酒推薦給最尊敬的家鄉(xiāng)父老鄉(xiāng)親。我已經(jīng)在這里干了兩三年了，客人反映這個(gè)酒確實(shí)不錯(cuò)。先生，您們可以品嘗品嘗。（如果客人表現(xiàn)出了認(rèn)同的表情，比如點(diǎn)頭或默認(rèn)，就迅速把酒遞到客人面前）
    　導(dǎo)購(gòu)員：先生，我們這里（或者具體地域名稱）的確是個(gè)好地方，也有我們自己的酒廠。不過，我們都知道，XX地方（具體地域名稱）卻是全國(guó)出美酒的圣地。我們做導(dǎo)購(gòu)（促銷）無非是想把一種好酒介紹給您，讓您了解她，直到喜歡她。只要是好的，不管它產(chǎn)在何地，都是我們中國(guó)人的酒，俗話說“酒水不分家”，您說對(duì)吧？（如果客人表現(xiàn)出認(rèn)同，比如點(diǎn)頭或默認(rèn)，就迅速把酒遞到客人面前）
   
點(diǎn)評(píng)
    　順應(yīng)客人的想法，并適度贊美他的想法，拉近與客人之間的心理距離，化解分歧。然后，充滿自信地順勢(shì)對(duì)客人展開“攻勢(shì)”并推介產(chǎn)品，引導(dǎo)客人體驗(yàn)產(chǎn)品。