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營銷“論劍”決出真英雄

來源： 2015-12-21 09:05 作者：

看點1

瀘州特釀：亮出“生態(tài)”新主張

【發(fā)生現(xiàn)場】河南省洛陽市

【看商】洛陽東興（集團）酒業(yè)有限公司總經(jīng)理　張金生

【看商簡況】洛陽東興（集團）酒業(yè)有限公司成立于1999年，公司擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和成熟的管理體系，在洛陽市各縣區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立直銷點74家，營業(yè)、倉儲用房1000多平方米，具有迅捷的物流配送系統(tǒng)。

【市場行為】接手瀘州特釀這一三線品牌后，如何精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)消費群體成了橫在張金生面前的“一道坎兒”。瀘州特釀產(chǎn)自“中國白酒金三角”核心腹地，而“優(yōu)勢資源、悠久歷史、獨特技藝、濃香鼻祖”等核心優(yōu)勢資源，已經(jīng)被千千萬萬的廠家轉(zhuǎn)換為耳熟能詳?shù)南M主張了。張金生從源頭著眼，迎合綠色消費趨勢，獨具慧眼地提出“生態(tài)”賣點，采取精耕細作的市場運作策略。

【觀看體會】面對全國數(shù)以萬計的白酒品牌，各品牌無不亮出“醇、綿、凈、文章來源華夏酒報軟”的口感，而消費者卻難能從口感上辨別各品牌的優(yōu)勢。要抓住目標(biāo)消費群體，就必須開辟自己的銷售根據(jù)地，有自己精準(zhǔn)獨特的品牌訴求。因而，洛陽東興（集團）酒業(yè)有限公司經(jīng)營瀘州特釀后，張金生以“生態(tài)”賣點拓展市場，在不到一年的時間內(nèi)，瀘州特釀在洛陽領(lǐng)跑終端銷售，實現(xiàn)了產(chǎn)品的銷量翻番，成為了這一地區(qū)商務(wù)政務(wù)主流用酒。

【操作心得】

　張金生可謂是把“生態(tài)”賣點做到了極致。張金生把旗下的專賣店統(tǒng)一起來，喊出了“食物過剩了，但沒滋味了；發(fā)展速度快了，但生活沒情趣了；動植長得快了，但沒營養(yǎng)了。瀘州特釀承載傳統(tǒng)釀酒技藝，堅守生態(tài)風(fēng)味；”這一聲情并茂的廣告詞，使得“生態(tài)”新主張深入人心。張金生在洛陽市展開鋪天蓋地的“生態(tài)”宣傳主張，這一招果然奏效，提升了瀘州特釀 “生態(tài)”品牌價值。在成功完成市場造勢后，張金生又拓出一條擠壓式競爭之路，而瀘州特釀作為一個名不見經(jīng)傳的三線品牌，在洛陽市的銷量反而得到了攀升。

看點2

瀘州貢酒：星級概念攻占消費“陣地”

【發(fā)生現(xiàn)場】山西省朔州市

【看商】山西朔州杏韻商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　王小飛

【看商簡況】山西朔州杏韻商貿(mào)有限公司成立于2008年，在朔州市各縣區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立直銷點177家，擁有員工226人。

【市場行為】消費者選擇的盲目性是難免的，但不等于他們會永遠這樣。隨著時間推移，消費會漸趨理性。以消費者為導(dǎo)向的營銷理念要求以消轉(zhuǎn)費者為中心，尊重消費者并為其提供專業(yè)的跟蹤服務(wù)。瀘州貢酒以傳承民族文化為己任，區(qū)隔了目前不少品牌的短線投機行為，擁有百年品牌經(jīng)久不衰的歷史底蘊。隨著消費者物質(zhì)生活的不斷提高，消費者更加關(guān)注身體健康，白酒的低度與口感的柔順成為消費者的一個基本需求。為了滿足消費者的需求，瀘州貢酒以160元～200元的終端價，成為中檔酒消費的主流。

【觀看體會】透過發(fā)展模式的變化，讓消費者看清渠道的價值，渠道的價值在于最大化滿足消費需求。市場的發(fā)展規(guī)律顯示，不符合市場發(fā)展需求的運營模式終將被淘汰，低成本的價值營銷模式將成為趨勢。瀘州貢酒推出的核心概念就是以高性價比的定位，通過新的渠道營銷模式，讓消費者能夠享受到高品質(zhì)的酒。

【操作心得】

　白酒行業(yè)發(fā)展至今，曾經(jīng)的單點突破即可占領(lǐng)市場的運營模式已經(jīng)失效。白酒企業(yè)曾經(jīng)運用的廣告突破、渠道突破、酒店終端突破及單位團購?fù)黄频取耙徽絮r”的營銷手段很難長久奏效了，差異化營銷卻依然是攻占市場成功的“法寶”。瀘州貢酒上市即首創(chuàng)星級概念，運用歷史遺跡凸顯瀘州貢酒的品質(zhì)和榮耀，選準(zhǔn)所堅守的“陣地”市場進行品牌打造。山西朔州杏韻商貿(mào)有限公司主推瀘州貢酒，選取競爭對手沒有鎮(zhèn)守的重點市場進行突破，迅速覆蓋并引爆中高檔市場，突出獨特消費訴求——榮耀感，給“瀘州貢酒”打上了差異化的品牌標(biāo)簽。

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編輯：苗倩