片子免费毛片在线观看福利,五月天涩涩激情,美女视频的全免费视频网站,98.色色,韩国R级19禁电影在线观看,成年人一级黄色片子,七月婷婷六月色综合,大胸麻酥酥无圣光无遮挡图片,超碰在线免费av

重構營銷系統，激活營銷團隊

    　系統營銷模式需要專業的營銷人才來操作，所以培養和管理營銷人才的系統性操作能力是諸多工作的核心，因此人才匱乏成為區域品牌發展的致命問題。區域品牌要想實現營銷組織活化，需打破現有的營銷體系，構建一個以市場為導向的新營銷組織體系和營銷流通體系，以適應人才的引進、培養與使用。

    　企業獲得優秀的營銷人才有兩種途徑：一是內部培養，二是外部招聘。內部人才培養雖然過程相對緩慢，但是相對安全、穩定，當前區域品牌普遍面臨的問題是人才發展的不均衡，職業經理人尚處在魚龍混雜、水平參差不齊的階段，短、平、快的人才引進需要謹慎。

　　“找對一個人很貴，找錯一個人更貴”。方德咨詢在《第三種品牌：雇主品牌》一書中提出，企業要塑造第三種品牌，即雇主品牌，就是希望提醒更多的企業，塑造雇主金字招牌，培養和管理人才是企業未來的工作重心。

    　在區域市場實戰中，區域經理為企業制定了銷售目標（包括銷售額目標、毛利目標、增加銷售網點目標、貨款完全回收目標等）后，實現目標的關鍵在于兩方面：

    　一是分公司經理要具體、細致地將上述各項目標分解給業務員、經銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協助業務員、經銷商完成每月、每季度、每年度或不同產品、不同地區的銷售目標；

    　二是要對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態、進度，及早發現銷售活動中出現的異常現象及問題，并及時解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，是要重視目標與業績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監控，確保銷售目標的實現。

    　銷售過程管理的一大關鍵，是要把過程管理中的時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。銷售過程管理分為：業務員與辦事處主任要進行每日追蹤（也可說自我管理），中層主管要掌握每周進度，而高層主管則須控制每月管理，至于經營者則只要看成果即可。

    　業務人員在了解公司分配的銷售目標及銷售政策后，應每天制訂拜訪計劃，包括計劃拜訪的客戶及區域、拜訪的時間安排、計劃拜訪的項目或目的（開發新客戶、市場調研、收款、服務、客訴處理、訂貨或其他），這些都應在“每日拜訪記錄表”上仔細填寫。這張表須由主管審核簽字。

    　業務員在工作結束后，要將每日的出勤情況、拜訪客戶洽談結果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態、今日拜訪心得等資料，都填寫在“每日銷售記錄表”上，主管審核簽字，并提出批示意見。銷售經理可以通過“業務員工作日報表”，知道業務員每天要做什么；通過“每日銷售記錄表”，知道業務員今天做得怎么樣。這是第一個過程的管理。

    　在了解業務員每日銷售報告后，銷售主管應就各種目標值累計達成的進度加以追蹤，同時對當天拜訪的實績進行成果評估，并了解拜訪客戶時的花銷，以評價推銷的效率。如有必要，應召集業務員進行個別面談，以便掌握深度的、廣度的市場信息。這是第二個過程管理，也是最重要的管理內容。

    　業務員在拜訪客戶時，會掌握許多有用的信息，如消費者對產品提出的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新品、經銷商是否有抱怨、客戶公司的人事變動等，除了應立即填在“每日銷售報告表”上之外，若情況嚴重并足以影響公司產品的銷售時，應立即另外填寫“市場狀況反映表”或“客戶投訴處理報告表”，并迅速向上級報告。

    　各區域市場的業務主管為了讓公司掌握銷售動態，應于每周一提出“銷售管理報告書”，報告本周的市場狀況。其內容包括銷售目標達成情況、新開發客戶數、貨款回收、有效拜訪率、交易率文章來源華夏酒報、平均每人每周銷售額、競爭者動態、異常客戶處理、本周各式報表呈交及匯報或處理、下周目標與計劃等。

    　業務員各種報表填寫質量與報表上交的及時性，應列為業務員的考核項目，這樣才能使業務主管在過程管理與追蹤進度時面面俱到。

    　銷售過程管理的一個重要手段是銷售會議，包括早會、晚會及周會、月會。由于業務主管需隨時掌握最新的市場信息，所以早會或晚會是每天不可忽視的重點。

　　有些公司的業務員分布于全國各地，無法每日召開早會或晚會，應將其拜訪情況隨時向公司反映。在了解各個業務員的工作情況后，業務主管要對那些業績差的業務員和新業務員的工作態度和效率，給予指導、糾正和幫助。總之，區域經理若能掌握人（業務員）、事（報表及會議）、地（現象和問題）、物（產品和貨款），銷售過程管理也就做好了。

    　案例鏈接：天津泰達蘆臺春酒：激活營銷團隊，打造銷售戰斗生力軍。

    　背景：績效考核標準模糊，銷售團隊缺乏凝聚力。天津市蘆臺春酒業有限公司是泰達集團的子公司，由于是國有企業為背景，企業以自然銷售為主，營銷團隊基本沒有發揮作用，受到了來自津酒、皖酒以及青酒的市場沖擊。

    　主要體現在企業營銷團隊薄弱，缺乏有效的市場執行力；員工忠誠度低，人員流動性大；缺乏統一、有效的管理，員工比較松散，各自為政；缺乏系統的企業文化建設，導致員工凝聚力弱，沒有企業歸屬感，只是“為了掙一份工資”而工作的現象嚴重。而在競爭日益激烈的市場中，沒有一支能征善戰的銷售團隊，想要在渠道終端有一番作為幾乎是不可能的。

　　在此情況下，蘆臺春酒業與我們進行聯系，希望強化市場人員的隊伍建設，打造出一支素質高、執行力強的營銷團隊，在天津甚至全國市場爭得一席之地。

    　團隊標準化運作，好的制度造就好的團隊。在管理方面，唯有調動其工作積極性，領導團隊建設好市場，便做到了管理的目的。因此，我們為蘆臺春酒業導入了標準化培訓管理體系：

    　一是成立營銷中心，實行產銷分銷，市場部與銷售部進行分離；重點市場成立辦事處，采取深度協銷模式，幫助經銷商分銷；

    　二是導入《蘆臺春酒績效與薪酬考核體系》，激活營銷人員的積極性；

    　三是導入《蘆臺春酒年度營銷人員培訓體系》，培養營銷人員的專業能力。

    　成效：2010年通過系統再造，市場精耕，蘆臺春酒在天津市場的銷售額突破1.6億元，與2009年同期相比增長了45%。更重要的是，蘆臺春酒業打造出了一支能征善戰、凝聚力強的營銷團隊，才是企業生存的基礎。

[1] [2]

編輯：閆秀梅