“一個社區里有好多家小商店，有小型超市，有便利店，另外還有小餐館，如果只能選一家獨家銷售，咱們選哪一家呢？”
武漢，武昌，翠柳街，在一家名為“香香”的小餐館里，吳老板一邊喝著小酒，一邊跟他的銷售老總小張聊著。
吳老板目前還是一個不大的老板，剛開始經營一個自主品牌的純天然礦泉水，已經打進了一些地市級區域性商超，目前還籌謀著打進一些寫字樓，給辦公族提供泡茶用水。如今，他又盯上了一款功能型白酒，準備做其總代理。
吳老板是草根老板，產品也不是什么大品牌，所以在經營思路和實戰布局上，都是老老實實走傳統路子，希望把產品賣給消費者。
“冬天晚上喝一杯這酒，整個晚上就像睡在北方的熱炕頭。”吳老板說。這是他的“用戶體驗”，而他認為有這種體驗的消費者，樂意重復體驗并人際傳播給自己的親朋好友，或者人脈圖譜上其他網格中的某一些人。
吳老板的營銷方法很傳統也很樸實，可能也很實用。正如他自己所說，如果做得好，即使是風行一個區域市場，這酒也夠他好好喝一壺了，“很多啤酒不都是區域型銷售么，大家都喝得很滋潤。”
把產品賣給消費者，用消費者的用戶體驗，從內部綁定消費者，產生重復體驗，從而產生持續需求直至持續購買，這是幾乎所有產品長盛不衰的道理。
基于上述樸實的道理來看，湖北某一個白酒品牌，卻不走尋常路，另辟蹊徑了。它憑借在資本市場的影響力，憑借企業多元化經營以及多年積累的人脈渠道，把酒賣給買房子的人，賣給炒股的，賣給公司其他業務如PVC管的上下游，以及其他與公司上至管理層，下至營銷人員的私人人脈關系圖譜上的N多人，或者，直接通過高額獎勵賣給經銷商。但是，最終被消費者喝下肚的，有直接用戶體驗的，據稱卻是少數。
這個白酒品牌憑借這么多非常手段，在短時期內就成為行業的小新星，引得眾多行業研究員關注并不斷調整公司股票評級。
值得注意的是，到2012年四季度，似乎該酒的青云直上之勢已經不可持續了。據說叫苦之聲也已經從基層員工上升到管理層成員了。相關外部人員的情緒自然可以想像，諸如“辦公室的酒我送又送不出去，自己喝要喝到猴年馬月”之類的牢騷已經算客氣了。
當地一位證券人士曾評論道，上述非常規行銷手段，在關鍵時期沖一下是可以的，但嘗到甜頭后奉為圭臬則極為危險。這種方法，不說殺雞取卵涸澤而漁，卻不是可持續健康發展的綠色GDP模式。因為人脈關系是不可重復消耗的，而經銷商也不可能長期囤貨。
這樣看來，如果產品到不了消費者之口這個終端，后果都是可怕的。不過，“霸”酒已經意識到用戶體驗和最終消費的重要性，在其經營數年之后，于2011年下半年開始進入商超渠道。亡羊補牢，為時未晚，它應該還有機會。
把產品賣給誰？并不僅是簽訂購銷合同收到貨款就完事
文章來源華夏酒報了，更不是簽訂框架合同財務報表上增加應收賬款就完事了。一個“霸”字不足以得天下，消費者為王，用戶體驗為王，這才是王道。
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編輯：王玉秋
