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    　對于白酒品牌來說，根據地市場是不可忽視的力量，特別是二三線白酒品牌更應該成功運用好“根據地”銷售策略來實現企業的快速發展。

物化品牌，構建區域品牌文化壁壘

    　在二名酒全國化布局加速、行業整合加快的大背景下，區域中小品牌實現本土市場強大的壁壘是其生存的關鍵，而區域文化壁壘是區域品牌最有效的市場壁壘。

　　筆者認為，區域品牌構建文化壁壘有三個關鍵點：

    　第一，重塑老品牌，激活老品牌。煥發老品牌形象，最好的策略是“物化激活”，或通過品牌物化成人物，也就是形象代言人策略或物化成品牌形象符號。陜西太白酒業借助主旋律影視劇明星廖京生代言，宣酒特貢借助實力派演員李幼斌代言，龍江家園通過當紅明星陳建斌演繹“爽朗才是本色”的品牌理念，實現品牌形象的升級。

    　第二，有效實現“地域文化與現代消費文化”的有機結合。我們知道，具備傳統文化的區域老品牌，既要傳承厚重的歷史文化，又要順應現代消費文化，因此，對于區域品牌來說，如何采取差異化產品定位，走新品牌“三化路線”，即品牌年輕化、產品時尚化、商務用途化，是當前亟待解決的問題。文王貢酒則通過專家級文王貢酒，演繹消費時尚化、現代化，突破品牌的傳統老化形象。

    　第三，通過導入（文化品牌、產品、渠道、資源等）不對稱營銷，打造區域地頭蛇地位。區域品牌最大的資源是品牌資源的獨占，提到老榆林、老銀川、老保定、老滄州，消費者就能直接感受的區域文化，而更多的是以歷史名人、歷史事件為特征的區域品牌，歷史基因使得其具備獨特的品牌價值。區域品牌通過品牌資源的獨占性，使得品牌具備了更多層面的渠道資源、政府資源的優先配置。叢臺、林河、張弓等區域品牌，均能夠通過對區域品牌的不對稱營銷體系，打造其強大的品牌壁壘。

導入不對稱營銷打造區域“地頭蛇”

    　對于區域品牌來說，本埠市場的鞏固與提升，構建本埠市場強大的市場壁壘，強力阻擊競爭對手至關重要，本埠市場的銷售與利潤構成了區域品牌的生存線。通過導入（文化品牌、產品、渠道、資源等）不對稱營銷，打造區域地頭蛇地位。

   文章來源華夏酒報; 　不對稱營銷策略要從人文不對稱、認知不對稱、情感不對稱、資源不對稱、渠道不對稱、產品不對稱、價格不對稱、推廣不對稱這八個方面來尋求企業獨有的不對稱優勢，粉碎轉化對手的對稱優勢，從而構建不對稱營銷策略。

　　以歷史名人、歷史事件為特征的區域品牌，歷史基因使得其具備獨特的品牌價值，通過情感不對稱（地域情感、社會情感、鄉土情感、消費情感、渠道情感、合作情感）區域品牌的獨占性，使得品牌具備了更多層面的渠道資源、政府資源的優先配置，通過資源不對稱（資本聚焦、物資資源、人力資源、資源針對性、規模資源、隱性資源）、渠道不對稱（分類分布、渠道適應、氛圍營造、渠道整合、投資收益、控制排他）等角度切入，構建不對稱營銷策略。

　　山東四君子、河北叢臺、河南皇溝、張弓等區域品牌，均能通過對區域品牌的不對稱營銷體系，打造強大的品牌壁壘。

    　筆者認為，區域品牌實施不對稱營銷體系有三個層次，一是借助資源不對稱獲得市場保護和壁壘；二是借助結構化產品體系實現的渠道不對稱壁壘，這一點需要企業重視“產品結構化與渠道適應性”，否則會遭遇渠道政策和促銷依賴癥；三是借助品牌文化不對稱構建文化壁壘，這一點需要企業重視區域品牌文化的傳承性與創新性的有效結合，否則會遭遇消費者的“喜新厭舊”。

打造“1+N金蜘蛛渠道網格化工程”

    　低成本區域精耕，深度占有。“金蜘蛛網格化”工程本質是為了實現快速啟動與鞏固縣鄉級市場，構建 “城區經銷商”、“鄉鎮分銷商”與“村組紅白
喜事特通終端”三維一體渠道運營模式，以更加強化零售終端的密集網格化分銷與管理體系；區域品牌要在縣鄉級市場從渠道商控制到全面導入終端管理與控制（分銷商管理）體系。它遵循三個原理：

    　一是“金蜘蛛網格化模式”強化核心渠道、核心產品、核心運作的三核原則。即縣級市場運作的核心渠道是“縣城和團購特通渠道市場的有效啟動”，以此帶動產品有效升級與市場有效共振；

    　二是強化縣級市場運作渠道一體化原則。“金蜘蛛網格化模式”更加強調產品鋪貨率在“面上的勢能效應”，突出縣城、鄉鎮以及村莊三級市場的零售終端聯動；

    　三是嚴格的價格體系，區域與渠道利益相一致，保證縣城經銷商、鄉鎮分銷商以及終端零售商（村組紅白代理人）的利益穩定和持續性，以提高各渠道環節對終端服務與管理的積極性。

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編輯：閆秀梅