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　　邯鄲市爐峰酒業(yè)有限公司隸屬于河北省磁縣六合工業(yè)有限公司，坐落在風(fēng)景名勝區(qū)爐峰山腳下的爐峰酒業(yè)，是一家以生產(chǎn)白酒為主的現(xiàn)代化企業(yè)，始建于1986年，總投資700多萬元，占地100多畝，有釀酒池32個，設(shè)備齊全，管理完善。它傍依得天獨厚、礦物質(zhì)含量豐富的山泉水源，佐以傳統(tǒng)五糧工藝，經(jīng)過20多年的發(fā)展，其生產(chǎn)的“瓊林宴”系列酒，深受廣大消費者的青睞，在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ǖ闹群陀绊懥Α?BR>    　雖然爐峰酒業(yè)曾取得不錯的戰(zhàn)績，但如今，爐峰酒業(yè)幾乎同大多數(shù)的冀酒一樣，被打上了“擅長單兵作戰(zhàn)，不慣抱團(tuán)取暖”、品牌競爭力低下、短視、貪小惠的種種標(biāo)簽。在河北省白酒行業(yè)相繼喊出“振興冀酒”、“冀酒騰飛”的口號下，希望爐峰酒業(yè)能夠搭上這列快車，從中摸索出一條適合自身的可持續(xù)發(fā)展之路，并在不久的將來有一番不俗的作為。

品牌營銷看企業(yè)之殤一：
戰(zhàn)略管理

    　目前，白酒行業(yè)的市場營銷已經(jīng)進(jìn)入營銷戰(zhàn)略競爭階段，先前業(yè)內(nèi)存在的重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略，重技巧輕權(quán)謀，重眼前輕長遠(yuǎn)的主流思想將逐步被拋棄，整個行業(yè)將面臨著重拾信心、重新布局、從頭來過的客觀事實。平心而論，爐峰酒業(yè)的營銷戰(zhàn)略管理體系并不是銅墻鐵壁的鐵板一塊，企業(yè)沒有專人在進(jìn)行企業(yè)營銷戰(zhàn)略的研究，也沒有一套系統(tǒng)、科學(xué)的中長期營銷戰(zhàn)略規(guī)劃在有條不紊地實施。
    　營銷戰(zhàn)略是所有營銷戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)，而營銷戰(zhàn)術(shù)又是企業(yè)決勝于商場的殺手锏、試金石。打個比方，如果說營銷戰(zhàn)術(shù)是一支奇兵的話，那么，營銷戰(zhàn)略無疑就是中軍大帳的指揮官。指揮中心存在的問題若久拖不決，那么，埋伏于暗處的那支奇兵也就成了呆兵、僵軍，不但發(fā)揮不了千里奔襲、包抄敵后、速戰(zhàn)速決的作用，甚至還有被殲擊的危險。因此，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略實施內(nèi)在要求強(qiáng)化營銷人員的戰(zhàn)略意識，令企業(yè)的商業(yè)行為真真切切地落在實戰(zhàn)沙盤上，運用在實踐中。

品牌營銷看企業(yè)之殤二：
營銷手段

    　打鐵還需自身硬。只有企業(yè)的品牌真正建設(shè)起來了，一切才有得談。擁有“河北省著名商標(biāo)”的爐峰酒業(yè)，品牌建設(shè)是初具規(guī)模了，但新生出一種“矮化品牌”的現(xiàn)象。一個省著名商標(biāo)至少應(yīng)該瞄準(zhǔn)省級以上的五大媒體看齊，以備將來向高端媒體發(fā)起沖擊，而不是僅僅停留在當(dāng)?shù)赜邢薜拿浇樯稀，F(xiàn)實是，“高開低走”的現(xiàn)狀成為長期限制爐峰酒業(yè)發(fā)展的瓶頸所在。
    　爐峰酒業(yè)要融入現(xiàn)代營銷方式，并不是無路可循。爐峰酒業(yè)需要完成幾個硬仗：首先，要樹立信心，相信自己的產(chǎn)品是最好的，在整個企業(yè)營造一種“舍我其誰”的英雄氣概，打好氣勢這一仗；其次，做好年度廣告宣傳投入計劃，有的放矢地對所屬產(chǎn)品進(jìn)行全方位的宣傳，打好宣傳這一仗；第三，展開公關(guān)活動（包括公益文化活動），使企業(yè)及品牌獲得與之相符的知名度和美譽(yù)度，打好公關(guān)這一仗；第四，針對不同的客戶群體采取貼心到位的服務(wù)，把握住老客戶，帶動新客戶，影響抵觸客戶，打好服務(wù)這一仗；第五，建立起完熟的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，想客戶之所想，急客戶之所急，讓消費者足不出戶就能享受到滿意的產(chǎn)品及配套服務(wù)。

品牌營銷看企業(yè)之殤三：組織建設(shè)

    　一家白酒企業(yè)想要在業(yè)內(nèi)大展拳腳，所依仗的是一支機(jī)動靈活、配合無間、相互信賴、成績出色的銷售團(tuán)隊，這支隊伍堪稱在白酒市場攻城掠地、建功立業(yè)的“特種部隊”。所以，不在多少，而在精干。
    　營銷組織的建設(shè)和管理一直是爐峰酒業(yè)的短板。人才引進(jìn)上的失位，生產(chǎn)技術(shù)上的落后，管理模式上的呆滯，銷售策略上的遲緩，都成為限制企業(yè)健康發(fā)展的“攔路虎”和絆腳石。有人說，企業(yè)無法興旺發(fā)達(dá)都是沒有人才惹的禍。這話不然，人才，固然是重要的因素，但不是唯一的因素，技術(shù)、管理、銷售等等因素，都是與此同理的。只有真正了解到整體與局部之間的關(guān)系，以上諸問題才得以被正視，才能找到解決問題的方法。

品牌營銷看企業(yè)之殤四：
渠道建設(shè)

    　在傳統(tǒng)的銷售渠道上，代理和自營占據(jù)主導(dǎo)地位。隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，酒類網(wǎng)站越來越受到年輕群體的青睞。例如，酒仙網(wǎng)能夠迅速上位，搶占市場份額，成為中國酒類零售第一網(wǎng)，渠道之功必不可少。對銷售方而言，在多年的摸爬滾打中，摸索出了成功的“生意寶典”；對生產(chǎn)方而言，其產(chǎn)品被推到了市場的最前沿，減少了中間（商）環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了兩者在營銷過程中的雙贏，而且還讓時間、地域不受所限成為可能。
    　作為冀酒大家庭一份子的爐峰酒業(yè)，首先是要有與時俱進(jìn)的魄力和前瞻性思維；其次是要有虛懷若谷、借鑒他人先進(jìn)經(jīng)驗的胸懷；再次是去其糟粕，取其精華。要有把劣勢扭轉(zhuǎn)為優(yōu)勢的能力。
    　具體做法為：1.瞅準(zhǔn)適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，建立自己的網(wǎng)上直營店，開當(dāng)?shù)仫L(fēng)氣之先；2.利用爐峰風(fēng)景區(qū)與當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)部門共同舉辦一年一屆的“爐峰山水文化藝術(shù)節(jié)”；3.做好競標(biāo)政府招待酒的相關(guān)工作；4.重新劃分銷售版圖，依靠總公司強(qiáng)有力的后盾支撐，鞏固品牌知名度；5.在北方各大城市邯鄲人聚集的區(qū)域，不定期舉辦同鄉(xiāng)會，既聯(lián)絡(luò)了感情，又贏得了口碑；6.積極組織參加全國糖酒會、中國北方糖酒會和國際名酒博覽會等展會活動，充分展示爐峰酒的品牌形象；7.在以邯鄲為中心城市的火車站、商超、賓館、飯店等處設(shè)立專柜、專區(qū)，然后逐步覆蓋周邊市場。

品牌營銷看企業(yè)之殤五：
促銷管理

    　促銷管理作為品牌營銷的一個重要環(huán)節(jié)，是衡量整個營銷活動成功與否的一項重量級指標(biāo)。像“茅五劍”等國內(nèi)高端白酒企業(yè)在區(qū)域市場的促銷活動搞得非常出色，而且還能夠銜接有致、不急不緩、恰到火候；相形之下，大多數(shù)白酒品牌在促銷管理上顯得生硬、乏力，效果也就可想而知了。
    　爐峰酒業(yè)也經(jīng)歷了這樣的過程。究其原因，缺乏系統(tǒng)管理是造成這一現(xiàn)狀的根本原因。很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對很有新意的促銷方式興趣盎然且樂此不疲，一時熱度不減。但是，反過來去想，新的促銷方式興許會吸人眼球，博人喝彩，可著落到銷售業(yè)績上真那么會有立竿見影的效果嗎？不一定。
    　消費者對一款全新商品的認(rèn)同與否，其實是兩種不同文化的對撞。在采用新促銷活動方式前，要做好相關(guān)的調(diào)研、分析、策劃和預(yù)期收益工作，促銷活動方案里所折射的文化元素要盡可能地被大多數(shù)消費者認(rèn)同。只有這樣，后續(xù)的促銷系列活動才會有實質(zhì)意義。

品牌營銷看企業(yè)之殤六：
產(chǎn)品開發(fā)

    　產(chǎn)品開發(fā)作為企業(yè)營銷前段的組成部分，也是緊緊圍繞著企業(yè)營銷而展開的。市場上哪種酒銷量最好？消費者喜歡哪個系列的酒？剛剛試水的新產(chǎn)品投入市場的反映又是如何？這些統(tǒng)統(tǒng)被企業(yè)的信息反饋部門反饋上來，一方面與客戶溝通改進(jìn)，另一方面使得產(chǎn)品研發(fā)部門更具把握性和信心度，從而不斷地改良工藝和配方，直到達(dá)到市場的完全認(rèn)可為止。可以說，產(chǎn)品的開發(fā)，是貫穿著企業(yè)銷售策略始終的。
    　爐峰酒業(yè)以傳統(tǒng)的五糧生產(chǎn)工藝為制勝法寶，積累了自己的客戶群體，打出了金字招牌，一時風(fēng)光無限。但是，時間一長，企業(yè)的生存發(fā)展問題便日益凸顯出來。在實際運作過程中，不同程度地存在著開發(fā)速度過慢、效率低下、推廣難和產(chǎn)品之間的銜接不暢等問題。
    　如何有效地彌補(bǔ)短板，提升新產(chǎn)品開發(fā)能力，減少開發(fā)失誤，縮短開發(fā)周期，提高產(chǎn)品市場效果，為增長模式轉(zhuǎn)變提供強(qiáng)勢產(chǎn)品體系支撐，是企業(yè)自身面臨的十分迫切的課題。
    　針對以上問題，爐峰酒業(yè)至少應(yīng)該做到：一是在產(chǎn)品開發(fā)中貫徹落實市場營銷觀念，從根本上扭轉(zhuǎn)以前的落后觀念；二是優(yōu)化研發(fā)人員的知識結(jié)構(gòu)，提升其整體素質(zhì)；三是加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃工作，使之有章可循，不疾不徐地朝前邁進(jìn)；四是要把反饋而來的信息、調(diào)研報告進(jìn)行準(zhǔn)確地分析、研判，避免適得其反的結(jié)論對接下來的工作造成不利影響和損失。

品牌營銷看企業(yè)之殤七：
價格機(jī)制

    　毫無疑問，任何一個白酒企業(yè)只要參與市場競爭機(jī)制，都無可避免地面臨著價格問題。一個健康而趨穩(wěn)的價格機(jī)制的存在，是企業(yè)之間能夠加強(qiáng)協(xié)作能力、形成區(qū)域優(yōu)勢、實現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的根本保證。
    　白酒行業(yè)中品牌所設(shè)定的價格跟產(chǎn)量的稀缺性、地理位置、土壤條件、銷售市場的波動以及歷史文化底蘊(yùn)等等密切相關(guān)。爐峰酒業(yè)的瓊林宴系列產(chǎn)品定位中低端以走量為主，現(xiàn)在仍處于開拓市場的初級階段。
    　如果想徹底改變這一市場現(xiàn)狀，首先應(yīng)該與同區(qū)域同行業(yè)之間形成一定的價格機(jī)制，協(xié)同作戰(zhàn)，實現(xiàn)公平競爭，隨市場行情的上下波動而定價；其次，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步結(jié)成價格聯(lián)盟，使得產(chǎn)品避免有囤積和惜售的現(xiàn)象存在；最后，除了相關(guān)部門對其進(jìn)行定期和不定期的價格監(jiān)督檢查外，聯(lián)盟體本身也要有一套約束其成員的監(jiān)督文章來源華夏酒報體系。這是今后白酒企業(yè)不斷走向國際化的一個有益嘗試。