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【發生現場】浙江省寧波市

【看商】寧波市華為商貿有限公司總經理　高夢

【看商情況】寧波市華為商貿有限公司經過多年的發展，已擁有超過30個品牌的寧波市場獨家經銷代理權。公司現與寧波當地各商場、煙酒專賣店、酒水婚慶店都有穩定的合作關系，已經逐漸發展成為黑龍江三得利酒業有限責任公司在寧波地區的最大代理商。

【市場行為】近幾年，實力型白酒企業紛紛轉向高檔白酒市場，中端白酒的市場空間逐漸加大，寧波市華為商貿有限公司正是看準這一市場契機，抓住春節旺季，利用各個渠道開發自己的戰略分銷商及二批客戶，而且公司的團購市場部與浙東地區所有現代賣場及連鎖超市保持了良好的業務關系，年前在各大超市大搞促銷。

【觀看體會】華為商貿有限公司依靠其自身在寧波地區豐厚的人脈關系，很快為龍江家園打開了市場。龍江家園三年木海市場價格定位在140元左右，因為其獨特的“木海窖藏”釀造工藝被當地消費者所認可。華為商貿總經理高夢的做法是成立一支具有極強戰斗力的營銷團隊，業務人員每天一條街一條街地去跑市場，一個店一個店地去做客情，為龍江家園三年木海在寧波市贏得了廣闊的市場空間。

【操作心得】

　　做深做透各個渠道，是華為商貿總經理高夢在運營龍江家園之初的信念。根據不同階段對與之合作的大中型商超出臺有吸引力的促銷活動，尤其是年前白酒促銷的黃金時期，所有與之合作的終端店都陳列著龍江家園的促銷品。其次，通過電視廣告、戶外廣告、車體廣告等全方位傳播，通過大型促銷活動拉近與消費者的距離，配合總公司所有的公益系列活動（如向災區人民捐款和義賣等文章來源華夏酒報），公司樹立了正面形象，為寧波市華為商貿有限公司的發展埋下了良好的伏筆。


【發生現場】山東省濟南市
 
【看商】濟南玉程商貿有限公司總經理　范文正

【看商情況】濟南玉程商貿有限公司是一家專業酒水批發公司，成立于2001年，擁有完善的銷售網絡和營銷管理系統。作為山東省規模最大的酒水運營商之一，濟南玉程商貿有限公司代理老四大名酒之一的瀘州老窖，是繼茅臺、五糧液等知名酒水品牌之后，又一員沖擊酒水市場的“猛將”。

【市場行為】作為瀘州老窖集團推出的拳頭產品，瀘州老窖特曲老酒整合了六大資源，簡稱“六老”。即：老名酒、老產地、老工藝、老窖池、老洞藏、老味道。范文正認為掌控終端才是根本，公司派業務員高頻次拜訪終端，負責回款、訂貨、兌獎、政策傳達、售后服務，掌握最真實的銷售進度和庫存，與終端建立了良好的客情關系。經過一年的精耕細作，產品市場鋪貨率很高，發展勢頭良好。

【觀看體會】特曲老酒以“六老”為核心，以醇厚俊逸，中正雅致為品牌個性，演繹出“濃香優雅、醇甜甘冽、綿柔諧調、尾凈余長”的口感。為紀念瀘州老窖榮獲“中國四大名酒”60周年，由周華健代言，瀘州老窖打造的2012年戰略產品特曲老酒在各大省市陸續登場，濟南玉程商貿有限公司主力向外推出這款市場價定位在600元左右的特曲老酒，印證了公司開發中端產品的戰略思想。

【操作心得】

　　瀘州老窖系列在濟南白酒市場有一定的品牌影響力，尤其是特曲系列的拉動使瀘州老窖特曲老酒在濟南地區成功地進入導入期，“六老”這一促銷賣點也使特曲老酒在濟南市場上的銷售氛圍濃烈。瀘州老窖特曲老酒于年初登陸濟南市場后，濟南玉程商貿有限公司穩健的運作也獲得了消費者的認可。尤其是由周華健主打的特曲老酒廣告正式登陸中央電視一臺黃金時段，以一曲《朋友》貫穿始終，友情的元素處處體現在廣告之中，結尾醒目的“一生情，一杯酒”，就是特曲老酒系列廣告推廣活動的主題。隨后，廣告陸續在各地方衛視等電視臺播出，得到消費者的熱烈追捧。


【發生現場】山東省煙臺市

【看商】煙臺市怡聚德酒行經理　谷怡云

【看商情況】煙臺怡聚德酒行是一家專注于高檔酒水銷售的專業品牌運營公司，母公司煙臺長坤泰實業有限公司是一個實力雄厚的多元化集團式企業，經營領域涉及房地產、建筑業、國際貿易等，是一家為消費者帶來健康和優質產品的企業。

【市場行為】煙臺怡聚德酒行接手經營法國CASTEL家族牌特釀紅葡萄酒以后，該酒在煙臺的一些機關、企事業單位團購中迅速走紅。

　　在節日期間煙臺怡聚德酒行也加大了對單瓶消費的促銷力度，吸引了大量普通消費者前來購買，一傳十、十傳百，逐漸提升了產品在當地市場的口碑。

【觀看體會】怡聚德酒行所經營的法國CASTEL家族牌特釀紅葡萄酒是一款價格相對比較優惠的進口葡萄酒，適合大眾群體消費。怡聚德酒行抓住春節旺季這一市場契機，以單位團購帶動個體消費，以面帶點促進銷售，既提升了銷量，又宣傳了品牌。到目前為止，怡聚德酒行賣出法國CASTEL家族牌特釀紅葡萄酒約1萬瓶，銷售金額約200多萬元。

【操作心得】

　　在鄰近春節的一到兩個月里，怡聚德酒行專門建立了一個營銷團隊，針對節假日的消費熱潮精心策劃，全力開展營銷活動，對節假日期間發放福利的企事業單位進行團購，還包括各種批發等等。但是谷怡云認為，單靠這些批量的銷售是遠遠不夠的，要想把品牌做得深入人心，就得讓更多的消費者都認識這款酒。于是，他們針對普通消費大眾單瓶購買實行再促銷政策，每瓶讓利50元~100元，讓更多的人在買酒時也得到實惠。



【發生現場】山東省煙臺市

【看商】煙臺華納酒業有限公司總經理　丁軍

【看商情況】煙臺華納酒業有限公司成立于2002年。公司憑著雄厚的經濟實力，專業的經營團隊和不懈的努力，已發展成為業界認可的知名葡萄酒公司。公司與世界各大產區的酒莊都建立了良好的長期合作關系，產品門類齊全，基本涵蓋了所有產區的優質葡萄酒，能滿足不同層次、不同愛好的消費者的需求。

【市場行為】在春節來臨之際，華納酒業在網絡論壇上開展了一系列的促銷活動，將一些促銷的產品信息在網上發布，特別是澳大利亞進口葡萄酒袋鼠山珍藏西拉和袋鼠山珍藏美樂大禮盒，性價比很高，能滿足不同客戶的需求。

【觀看體會】澳大利亞進口葡萄酒酒是進口葡萄酒中產區較好的葡萄酒之一，而袋鼠山也是整個中高檔進口葡萄酒市場中較為優秀的葡萄酒品牌之一。華納酒業有限公司利用網絡做促銷在進口葡萄酒中應該是不多見的，所針對的消費群體也是相對比較年輕。而該款葡萄酒為皮質禮盒，外觀很有檔次，適合年輕人聚會攜帶或送親友，酒品口感清新，酸澀度平衡，可以搭配多種餐點。

【操作心得】

　　通過互聯網論壇的形式對進口葡萄酒進行節日促銷是一個大膽的嘗試，不但能夠提高知名度，還能提高經銷商在消費者心中的誠信度。由于其所針對的消費群體大多是年輕人，網購能力比較強，價格也兼顧了廣大消費者中低檔生活水平的需求，能夠讓一些上班族年輕消費者在促銷活動中得到實惠。春節期間，親朋之間的禮尚往來頻繁，華納酒業經營的酒品價格優惠且送禮時十分體面，讓消費者感到選擇該公司經營的酒恰到好處。此外，年輕人之間相互傳播的速度也是很快的，對產品品牌的傳播很有幫助。