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   2013年年初，世界著名酒商法國castel中國市場核心運(yùn)營商南宇兄弟公司與深圳智德深度合作，將市場部職能托管給智德，開啟了新一輪的競爭序幕。2012年葡萄酒市場總體遭遇下滑，但運(yùn)營僅3年多時間的南宇兄弟公司castel的產(chǎn)品銷量勢頭依然強(qiáng)勁，已突破億元大關(guān)。此次合作，是南宇應(yīng)對當(dāng)前市場階段的又一舉措。或許，對葡萄酒的企業(yè)經(jīng)營有所啟發(fā)。

    2012年，大部分葡萄酒企業(yè)銷量嚴(yán)重下滑，加之市場競爭進(jìn)一步加劇，導(dǎo)致企業(yè)面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。特別是面對新一年的到來，如何扭轉(zhuǎn)頹勢至關(guān)重要。葡萄酒企業(yè)必須重新審視過去。其實(shí)，銷量下滑是一種結(jié)果，它產(chǎn)生的原因不是2012年的市場問題。企業(yè)有必要重新梳理整體戰(zhàn)略規(guī)劃、對整體營銷策略包括品牌定位、品牌營銷、品牌傳播和內(nèi)外管理等方面進(jìn)行深刻思考，進(jìn)行糾偏與修正。

    企業(yè)要保持持續(xù)發(fā)展，首先要保證方向正確，要有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃。其實(shí)，有些企業(yè)不缺戰(zhàn)略，但銷售業(yè)績還是差強(qiáng)人意，問題主要產(chǎn)生在企業(yè)的策略落實(shí)與執(zhí)行環(huán)節(jié)上。很多企業(yè)說是在做品牌，但并沒有對品牌進(jìn)行深刻的文化挖掘，形成品牌獨(dú)特差異化賣點(diǎn)和個性形象，甚至沒有市場部職能對銷售環(huán)節(jié)以強(qiáng)有力的支持，只是把品牌丟給銷售團(tuán)隊(duì)，制定了一套價格體系與銷售政策后，基本就指望銷售人員的個人發(fā)揮了，年底總結(jié)的時候，成也銷售敗也銷售，銷售人員很為難。

    其實(shí)，一個企業(yè)的銷售不是哪一個人賣出去的，而是一個系統(tǒng)賣出去的；不是靠銷售人員“孤軍奮戰(zhàn)”把客戶“說服”的。一支軍隊(duì)想打勝仗，后勤保障與參謀本部的整體推動是息息相關(guān)的。因此，要想銷售取得好成績，企業(yè)必須給銷售部以強(qiáng)大的支持與推動。一個強(qiáng)大的市場部職能的組織必須應(yīng)運(yùn)而生，其必須具備以下幾點(diǎn)功能：

    一、專業(yè)化。

    葡萄酒是一種特殊的消費(fèi)品，在市場中和其它的快消品有所不同。專業(yè)化主要體現(xiàn)在兩個方面：一是具有戰(zhàn)略高度與意識。必須能正確理解企業(yè)整體戰(zhàn)略甚至能夠進(jìn)一步延伸，反向推動企業(yè)戰(zhàn)略的改進(jìn)；二是懂行。所謂懂行不僅包括對市場操作在行，也包括必須懂葡萄酒，這樣才有可能把市場做得更好。

    二、系統(tǒng)化。

    品牌打造與市場操作雖沒有約定俗成的標(biāo)準(zhǔn)化流程，但卻是具有系統(tǒng)化操作流程的。酒不是哪一個銷售人員個人英雄主義賣出去的，持續(xù)的銷量提升是基于系統(tǒng)化操作實(shí)現(xiàn)的。市場部最忌諱的是三點(diǎn)：1、只會統(tǒng)計(jì)報表而不會品牌定位的提煉與挖掘；2、只會監(jiān)督費(fèi)用使用，不會有效地利用資金宣傳推廣；3、只會指手畫腳、紙上談兵，而沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。這樣的市場部經(jīng)常會和銷售部產(chǎn)生矛盾，反而由于內(nèi)部的不團(tuán)結(jié)造成了“分力”而不是“合力”。

    三、執(zhí)行力強(qiáng)。

    針對市場變化能夠迅速做出反應(yīng)，貫徹并執(zhí)行下去不出現(xiàn)偏差，這樣的執(zhí)行力是良好銷量產(chǎn)生的基礎(chǔ)。執(zhí)行力不強(qiáng)是很多企業(yè)的“通病”。這不僅和企業(yè)的管理有關(guān)，也和人的能力有關(guān)。執(zhí)行力的提升，要建立在良好的企業(yè)文化與制度、溝通渠道、培育具有向心力的團(tuán)隊(duì)等基礎(chǔ)上，讓員工提高應(yīng)對的本領(lǐng)，才能逐漸形成一支有很強(qiáng)戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。

    四、完整的培訓(xùn)體系。

    鐵打的營盤流水的兵，企業(yè)員工不能總換，而員工能力的提高不是靠“招聘”所能解決的，團(tuán)隊(duì)的能力提升重在培訓(xùn)。從葡萄酒知識和文化、營銷策略和技巧、渠道建設(shè)和維護(hù)，包括和經(jīng)銷商的合作。經(jīng)銷商關(guān)心的僅僅是獲取進(jìn)銷差價，真正關(guān)心產(chǎn)品前景的應(yīng)該是企業(yè)自己。因此，企業(yè)在選拔好經(jīng)銷商之后，有責(zé)任教導(dǎo)經(jīng)銷商，明確告知他們在一個區(qū)域市場你的目標(biāo)客戶在哪里，他們的購買習(xí)慣是什么，終端如何選擇、如何陳列，如何促銷等等。未來的競爭不僅僅是產(chǎn)業(yè)鏈上游的競爭，更是分銷網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和綜合能力的競爭，而這些都是需要有系統(tǒng)性的培訓(xùn)才可以，才能讓員工和經(jīng)銷商達(dá)到一定的高度，提升市場的銷售業(yè)績。

    五、推廣的連貫性。

    市場的推廣活動不是單一行為，更不是完全割裂的，相反，必須是系列的、有鮮明主題的市場運(yùn)作。每一次的營銷傳播，都是一種加分，最終一年下來，品牌形象得到了很好的傳播，否則，分散的、沒有主題的活動，不僅浪費(fèi)了費(fèi)用，而且也不具有整體效果。

    六、良好的溝通和互動。

    銷售是市場的一線戰(zhàn)場，是最能感知市場動態(tài)變化的。銷售部把一線信息傳遞給市場部，達(dá)到信息對稱，市場部就可以根據(jù)銷售部的反饋來調(diào)整規(guī)劃。同時，銷售部也要感知市場部的想法，二者緊密配合才能相得益彰。例如，產(chǎn)品開發(fā)，沒有銷售參與的產(chǎn)品開發(fā)非常危險，是不可行的；但沒有市場部統(tǒng)領(lǐng)的產(chǎn)品開發(fā)，也不會具有長久的競爭力。
 
    2013年的市場競爭將會進(jìn)一步深化。企業(yè)在審視自身戰(zhàn)略的前提下，在不斷增強(qiáng)銷售隊(duì)伍實(shí)力的過程中，千萬不要忽略構(gòu)建一個強(qiáng)大的市場部組織的職能和作用。這，或許是2013年葡萄酒企業(yè)銷量突破的關(guān)鍵。