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　　一、濟(jì)南概況：

　　轄6區(qū)、1市、3縣，146個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道辦事處，5145個(gè)村居，面積8076平方公里，人口688.5萬人。

　　濟(jì)南市場光瓶酒市場現(xiàn)狀：

　　一是以龍江家園、老村長為代表的東北酒，二是以瀘州二曲、綿竹大曲為代表的名酒低端產(chǎn)品，三是以北京二鍋頭、河北老白干為代表的清香型高度白酒，四是以臥虎山、清照為代表的地產(chǎn)低檔白酒。

　　龍江家園在濟(jì)南市場的SWOT分析：

　　strength（優(yōu)勢）：

　　市場基礎(chǔ)好。通過和終端客戶溝通發(fā)現(xiàn)，龍江家園在濟(jì)南市場基礎(chǔ)較好，終端店接受度和消費(fèi)者認(rèn)知度較高；

　　產(chǎn)品買點(diǎn)好。龍江家園的珍品高粱酒憑借“木海雪藏、酒香色黃”的獨(dú)有工藝，添加了具有保健養(yǎng)生功能的枸杞、大棗的獨(dú)特配方，都培育和增強(qiáng)了龍江家園產(chǎn)品的核心競爭力；

　　終端表現(xiàn)好。充足的廣宣物料，良好的鋪市、陳列、廣宣和終端客情關(guān)系構(gòu)成了龍江家園在終端的良好表現(xiàn)。

　　團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)。主管以上的核心團(tuán)隊(duì)敬業(yè)、負(fù)責(zé)，率先垂范，具有良好的帶頭作用，業(yè)代年輕有激情、有沖勁、有干勁。

　　2、weakness（劣勢）：

　　A、客戶架構(gòu)配置欠佳。老村長在濟(jì)南流通渠道采取“經(jīng)銷商+分銷商”的二級(jí)客戶架構(gòu)，不僅經(jīng)銷商數(shù)量多、質(zhì)量好，而且經(jīng)營積極性高、靈活性強(qiáng)、反映速度更快。而我們采取“物流商+經(jīng)銷商+分銷商”的三級(jí)客戶架構(gòu)，在一定程度上影響了渠道成員的積極性，束縛了市場銷量的充分釋放。

　　B、商超渠道未開發(fā)。商超作為快速發(fā)展的新興現(xiàn)代渠道，是樹立品牌形象的“制高點(diǎn)”，是推廣高端產(chǎn)品的“橋頭堡”，是引導(dǎo)消費(fèi)潮流的“風(fēng)向標(biāo)”，是釋放產(chǎn)品銷量的“助推器”。KA賣場、連鎖便利逐步取代流通是渠道發(fā)展的必然趨勢。從紅星/牛欄山、衡水老白干、綿竹大曲、瀘州二曲這些光瓶酒的高價(jià)位、低促銷來看，與他們提前占領(lǐng)了商超這個(gè)渠道先機(jī)也是分不開的。

　　C、餐飲渠道需要加強(qiáng)。一是強(qiáng)化開發(fā)團(tuán)隊(duì)。老村長直營餐飲渠道，有20輛車、40多人專職服務(wù)餐飲渠道；二是開發(fā)餐飲分銷商，開發(fā)擁有餐飲渠道的啤酒經(jīng)銷商作為龍江家園的分銷商。

　　D、盒裝酒推廣不力。盒裝酒提拔品牌形象、提升市場份額、提高獲利能力的有力武器。但是，從濟(jì)南市場的終端表現(xiàn)來看：一是鋪市率低；二是推廣手段單一，主要以鋪貨、陳列獎(jiǎng)勵(lì)為主；三是價(jià)位相對(duì)較高，零售價(jià)25元/盒。

　　opportunity（機(jī)會(huì)）：

　　A、經(jīng)濟(jì)形勢低迷。由于受全球經(jīng)濟(jì)形勢的影響，中國經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀，老百姓勢必會(huì)捂住自己的“錢袋子”，降低消費(fèi)檔次和支出，為優(yōu)質(zhì)低價(jià)的光瓶酒的市場銷售創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

　　B、基建投入加快。十八大換屆后，為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長國家勢必會(huì)規(guī)劃一大批鐵路、橋梁、高速路、城市輕軌、廣場、公園、安居工程等基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目，會(huì)吸引大量農(nóng)民工進(jìn)城消費(fèi)，增加了銷售機(jī)會(huì)。

　　C、消費(fèi)人群擴(kuò)大。20世紀(jì)80年代出生的人進(jìn)入社會(huì)職場，由于收入的差距及消費(fèi)觀念的變化，正在成為光瓶酒消費(fèi)的主力群體。
 
　　D、產(chǎn)品消費(fèi)升級(jí)。隨著市場的升級(jí)和消費(fèi)理念的進(jìn)步，10-20元的光瓶酒將成為光瓶酒銷售的主力軍。

　　threat（威脅）：

　　A、老名牌、低端酒。十八大后，國家限制“三公”消費(fèi)，名酒銷售盡頭趨緩，為此許多高檔名酒企業(yè)利用旗下副品牌開始發(fā)力、角逐光瓶酒市場，比如：五糧液的尖莊，劍南春的綿竹大曲，瀘州老窖旗下的瀘州二曲等。其充分利用母品牌的勢能和效應(yīng)，在全國市場面上進(jìn)行覆蓋性銷售。繼綿竹大曲之后，目前瀘州二曲在全國低端白酒市場中勢頭迅猛。

　　B、東北酒、老村長。以老村長、正通小燒、東北坊、小村外為代表的東北酒，由于產(chǎn)地相近、買點(diǎn)相通、促銷相仿、價(jià)位趨同，對(duì)龍江家園構(gòu)成了直接威脅。尤其是今年龍江家園的市場份額提升較快，搶回了大量的市場份額，導(dǎo)致老村長加大了蓋內(nèi)、箱外和人員促銷支持力度，是龍江家園最大的威脅。

　　C、二鍋頭、老白干。二鍋頭、老白干以“香正、味純、勁猛”的特點(diǎn)，加之經(jīng)過多年的培養(yǎng)和引導(dǎo)，培養(yǎng)了一大批消費(fèi)者的口味偏好度和品牌忠誠度。對(duì)我們產(chǎn)品價(jià)位的提升構(gòu)成了潛在威脅。

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編輯：盧靜