【發生現場】山東省煙臺市
【看商】煙臺富景酒業有限公司總經理 白兆起
【看商簡況】煙臺富景酒業有限公司是四川宜賓五糧液集團授權的煙臺地區五糧液旗艦店，主營五糧液集團生產的全部系列產品。公司堅持以“做百年企業，打造城市名片”為發展理念，為消費者提供優質的產品和服務。
【市場行為】通過對市場的走訪與了解，白兆起很快掌握了煙臺地區的消費狀態以及層次，主推市場價定位在88元/瓶的50°五糧醇紅淡雅。產品上市不久便很快占據了中端白酒不少的市場份額，白兆起一鼓作氣，繼續精耕細作終端市場，贏得了消費者的認可，也取得了良好的銷售業績。
【觀看體會】煙臺富景酒業有限公司與煙臺大型商場、連鎖超市、批發市場和酒店、餐飲以及分布于煙威地區的二級批發商等通力合作，構建了全方位、全天候的銷售渠道，為提高市場占有率奠定了堅實的基礎。紅淡雅五糧醇是五糧液系列酒中最優秀的品牌之一，精選高粱、糯米、大米、小麥、玉米，具有濃香、醇和、尾凈的特點。全新的3D包裝更能讓消費者感受到真實的自我。
【操作心得】
富景酒業將紅淡雅五糧醇推向煙臺市場并在短時間內取得驕人的成績主要有以下三點：首先，公司具有良好的內部機制，優良的工作環境以及良好的激勵機制，吸引了一批高素質、高水平、高效率的人才；其次，公司十分注重客戶回訪這一情感營銷“因子”，擁有完善成熟的售后服務團隊；再次，央視廣告宣傳的植入，“選淡雅好品質，品淡雅更輕松，喝淡雅真享受”的廣告宣傳語引起了消費者的共鳴。此外，五糧液集團公司對淡雅五糧醇還給予了引進咨詢公司、創新產品、技術支持等資源傾斜和支持，列為公司未來重點打造的三大品牌之一。
【發生現場】山東省聊城市
【看商】聊城海慶商貿有限公司總經理 張國娜
【看商簡況】聊城海慶商貿有限公司是一家專業從事酒類產品銷售的公司。“以人為本，服務社會”是其經營宗旨，擁有完善的營銷網絡和豐厚的人脈關系，還擁有獨立的團購營銷網絡，被洋河酒廠評為“山東地區最優秀的經銷商之一”。
【市場行為】 聊城海慶商貿有限公司在運作洋河天之藍這款酒之初，把銷售額的突破重點鎖定在大型企事業單位以及政府的團購上，通過當地豐厚的人脈關系，對這款酒進行推介、品嘗、溝通以及回訪。通過精密的運作，洋河天之藍很快獲得了聊城當地各大型企事業單位的青睞。
【觀看體會】洋河天之藍是聊城中檔白酒市場的主導外來品牌，無論在團購渠道還是在終端銷售渠道，其鋪貨率都很高，且動銷速度非常快。通過海慶商貿兩年來的市場操控，洋河天之藍市場走量呈逐年上升趨勢，在短短的兩年時間內便實現了銷量翻備。從這一結果來看，團購營銷模式的成功掌控是聊城海慶商貿有限公司實現銷量翻番增長的“主要動因”。
【操作心得】
聊城白酒市場的競爭較為激烈，洋河天之藍進入聊城市場初期便有快速搶占
文章來源華夏酒報市場份額的趨勢，怎樣“趁熱打鐵”是張國娜需要解決的一個難題。初期，她把公司的主要精力放在了團購營銷、商超賣場終端的展示以及售后回訪這三點上。首先，憑借公司豐厚的人脈關系，利用團購營銷渠道使洋河天之藍的走量迅速提升；其次，由于賣場銷售是最直觀展示產品給消費者的一個渠道，特別是在節假日期間，于是在賣場的展示和引導顯得尤為重要；再次，及時、細致的售后服務和回訪也使公司的美譽度得以進一步提升，成為公司能夠在聊城市場屹立不倒的一大“法寶”。
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編輯：宮華明
