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　　去年歲末，上海觀峰企業管理咨詢（河南）有限公司與河南天冠集團臥龍酒業續簽了第六年的合作合同。當燭臺上的六根蠟燭被點燃時，現場嘉賓在送上祝福的同時，也紛紛詫異于雙方之間的合作情誼竟如此堅固持久。
    　2007年，臥龍酒業完成經營體制改革，并制定啟動了企業復興戰略，與觀峰咨詢的合作也是始于那時。五年的時間里，臥龍酒業先后實現了建立南陽根據地市場、區域為王、走出南陽等一系列發展目標，實現了銷售業績的10倍增長，全面進軍豫酒第一梯隊。而在臥龍酒業的快速發展過程中，與觀峰咨詢的合作關系也不斷深化，愈發緊密起來，這與很多酒企與咨詢機構之間“鐵打營盤流水兵”的合作經歷形成鮮明的相比。
    　對此，觀峰咨詢總經理楊永華認為，“酒類咨詢機構與生產企業之間的持久合作，關鍵在于提升高度、開闊視野，要不斷加強行業咨詢和服務的核心競爭力，使其跟上行業進步和客戶企業發展的節奏與步伐，這樣的合作才能產生真正價值。”
    　正如其公司名稱“觀峰”，無論是從事酒業咨詢服務，還是對近20年來人生經歷的感悟體會，楊永華始終相信，唯有不懈登高，方能飽覽“峰”光無限。

上海觀峰企業管理咨詢（河南）有限公司總經理   楊永華

包里只裝牙刷的業務員

    　“很多時候，進步是被逼出來的。”談及過往經歷，楊永華并沒有什么豪言壯語，反倒自嘲起來。
    　大學畢業后，楊永華順利進入鄭州市建委工作，“戴著大蓋帽兒，穿著制服，對于一個從鄉下出來的孩子，真是一份體面工作了。”他回憶當時說，可“好景”不長，隨著1996年單位實施機構改革，楊永華只得丟下鐵飯碗，來到人才市場另覓工作。而這也“逼”著他與市場銷售打起了交道。
    　楊永華在人才市場上找到一份文秘工作，由此進入了鄭州國華食品有限公司，這時的國華還沒有在方便面市場嶄露頭角，給楊永華的第一印象就是城郊小村里的封閉枯燥。在接下來大半年的時間里，他給老板做過文字秘書，下車間當過代班長、車間主任，閑暇時候就去村邊河里捉些蝌蚪，養在瓶子里看它一天天變成青蛙。
    　直到一個休息日的早晨，老板直接來到宿舍把楊永華叫醒，對他說：“你工作認真，能吃苦，又這么年輕，到市場上去做銷售吧。”于是，楊永華便懵懵懂懂地跟著廠里的業務員跑市場去了。第一次出差，他甚至不知道該如何整理行裝，只是去縣城買了個皮包帶在身上，“其實那包里只裝著牙刷。”
    　但市場不會對新人特別照顧，楊永華被“逼”著迅速成長起來，起初不知道如何與客戶打交道，他就踏踏實實地幫客戶干活，在倉庫里跟工人一起裝卸方便面，一天下來得搬幾千箱，“到了中午工人們在食堂吃飯，我就出去街上吃碗面，下午回來繼續裝卸。”楊永華就這樣慢慢與客戶熟悉起來，繼而得到對方的認可，銷售業績越來越出色，“時間長了，自己開始有點體會，感覺要與客戶共同協力做好市場，就必須得投入、融入其中，互相支持方能彼此信賴。”
    　現在回過頭來看，觀峰咨詢對酒類企業的服務理念，也許就是在那時候埋下了種子。

步步登高，“峰”芒畢露

    　楊永華在國華食品工作到2000年，由一個業務員一路升至銷售總經理的位置，也是國華方便面那段市場輝煌的重要締造者之一。幾年間，楊永華在市場銷售工作方面積累下豐富的實戰經驗，但同時也日漸意識到在理論基礎方面的不足，特別是隨著華龍、白象等競品品牌的快速崛起，國華面臨的市場競爭形勢日益嚴峻起來，“這算是第二次被形勢所逼吧。經過反思，我覺得前幾年取得的一點市場成績，在很大程度上是受益于良好的行業發展形勢，是被大趨勢推著向前走的，接下來必須要充實一下自己了。”
    　于是，楊永華決定重回學校“充電”。這個決定立刻遭到各種反對，家人覺得他放棄銷售總經理的高薪待遇去讀書，這簡直就是“不務正業”，企業更是堅決反對。“但我自己很清楚，要想在市場營銷方面走得長遠，必須通過理論儲備讓自己更專業。”就這樣，頂著巨大壓力，楊永華辭去在國華食品的職務，走進清華校園，開始為期兩年的學習深造。
    　正是在這期間，楊永華開始接觸到咨詢行業，并對此產生了濃厚興趣，利用課余空隙，他去咨詢公司做兼職，將理論和實踐結合起來，并不斷變成自己的東西加以吸收。兩年時間一晃而過，重新回到市場一線，楊永華開始了他的步步登“高”之旅。
    　起初，楊永華經過一段短暫的徘徊，期間還曾擔任伊利公司的河南市場銷售主管，通過終端下沉和無縫隙鋪貨等舉措，使伊利在河南的銷售額從2億元迅速提升到十幾億。到2005年，楊永華“逼”著自己又往前走了一步：正式開始在營銷咨詢領域創業。
    　很快，楊永華就迎來了他的第一個深度服務對象：河南祥龍四五酒業有限公司。四五老窖曾是河南省八大名酒之一，經改制后欲重新躋身市場主流地位。經過對目標市場和企業實際的認真研究，楊永華提出“區域品牌戰略定位”的營銷指導思想，將四五老窖細分定位于“豫酒大眾盒裝酒第一品牌”，并與之配套了指向鮮明的形象、宣傳、促銷舉措。通過緊緊抓住這個急劇增長的消費領域，四五老窖僅用半年時間就完成了河南市場的招商布局，憑借3款主力產品便實現銷售額過億，迅速改變了河南白酒市場上的品牌格局。
    　2007年，觀峰咨詢與臥龍酒業簽署合作協議，由此開始了又一段酒業營銷咨詢的傳奇經歷。楊永華根據臥龍玉液的品牌基礎和市場實際，詳細制訂了地產酒根據地市場的打造策略，在鞏固市場根基的同時，也逐步形成了臥龍玉液的精準定位和核心競爭力。在隨后的幾年里，臥龍玉液成功由南陽向周邊輻射，開辟出漯河、周口、新鄉等重點市場，并實現了對新疆、廣州、福建、湖北、江蘇、甘肅等市場的開發運作。                  　　
　　事實上，自從2006年觀峰咨詢服務四五酒業以來，在河南省內連續服務3年以上的酒類企業已經超過16家，其中更不乏仰韶彩陶坊這樣的精彩杰作，服務對象基本都實現了銷售業績和品牌地位的有效提升。對此，楊永華認為，判斷營銷咨詢機構與酒企合作的效果如何，市場經營業績無疑是最根本的評判標準，但這又取決于多方面因素，比如雙方融入度是否充分，雙方利益是否一致，分享機制是否合理等等。此外，作為咨詢機構，為企業提供的發展規劃必須是長遠的，能夠幫助企業持續健康成長，而不能因一己之利、一時之利犧牲文章來源華夏酒報企業長遠利益。或者說，只有雙方思想統一、目標一致，營銷服務才能釋放能量、實現價值。
    　循著這一理念，楊永華在酒業營銷咨詢的道路上步步登高，觀峰咨詢“峰”芒畢露，成為豫酒振興發展中的一支重要智業力量。

聚焦行業化和區域化

    　在楊永華看來，咨詢行業的發展經歷了幾個不同階段。在2000年之前，就是出“點子”，之后又經歷了“方案時代”，通過做方案的形式，營銷咨詢逐漸向規范化發展。2005年之后，營銷咨詢工作的重點在于執行力的落實和匹配。楊永華向《華夏酒報》記者表示：“而現在，做咨詢就是賣結果，有人說咨詢公司追求結果實效的下場就是慢性自殺。我恰恰持相反的觀點，因為只有走出以往既定的舒適空間，真正為客戶創造成果，才能與之更好地分享成果。”
    　具體到酒業營銷咨詢方面，楊永華認為，必須聚焦到行業化和區域化兩個方面。
    　所謂行業化，就是不斷突出強化營銷公司的酒業實戰能力。“在此基礎上，我們完全可以對客戶企業實行產銷分離制的服務模式。”楊永華說，“當咨詢公司的專業化能力達到足夠高度，就能夠勝任客戶企業銷售公司的職能，或者與中小型酒類企業以股份制的形式成立銷售公司，風險共擔、利益共享。而在與較大酒類企業的合作中，則可以實施區域事業部形式的托管制。形式上可以根據客戶企業具體情況和實際需求加以靈活掌握，但宗旨是一樣的，就是體現了酒業咨詢公司對結果績效的最終追求。”楊永華表示，“目前觀峰咨詢與其客戶企業間在這方面已經取得了多個成功案例。企業希望從咨詢公司這里得到的是答案，而不僅僅是方案，這也正是行業化水平高低不同的根本區別。”
    　而區域化則是指酒業咨詢公司強化自身在區域板塊市場的核心競爭優勢。“這方面體現的是酒業咨詢服務對客戶企業實際需求的具體滿足。”楊永華說，鑒于當前的酒類行業發展趨勢，追求區域增長是品牌發展的必由之徑，因而也會遭遇“水土不服”的市場壓力。“迅速贏得區域化優勢，取得在目標局部市場的最大化成效，這是咨詢公司應該為客戶提供的結果。”楊永華分析道，以觀峰咨詢為例，通過多年時間的實踐與積累，對河南各地市場的情況特點和經銷商資源均有深刻把握，對于咨詢企業而言，這就是“內力”所在。“我們要給客戶提供有價值的服務，就必須能夠勝任引路人的角色，思想要走在客戶的前面，通過區域化服務能力的聚焦打造，我們的優勢和價值就會不斷凸顯。”
    　走出舒適空間，聚焦行業化和區域化，楊永華又為形勢所“逼”向前邁出一步，而他登高觀峰的咨詢服務理念也向前推進了一大步。